Estou montando uma casa de materiais para construção e quais os conselhos que você daria para um iniciante como eu?
Muito obrigado, até mais!
Edmar M. Rosa
Primeiramente obrigado por participar do blog, enviando sua pergunta.
Segundo, parabens pela iniciativa de montar uma loja. Realmente, apesar da crise que estamos começando a enfrentar, onde algumas empresas do setor estão sofrendo devido à desvalorização na bolsa, do ponto de vista do consumidor, ainda é um mercado que está aquecido e que possui a tendência de se permanecer assim durante um bom tempo. Desde que nao haja restrição de crédito, ainda haverá grande consumo, pois o mercado de construção vem crescendo consideravelmente principalmente devido às construções de perfil popular, e este é um público que provavelmente irá levar tempo até sentir realmente a crise. Se indústrias e instituições financeiras se empanharem, nao haverá queda no consumo.Eu escrevi um artigo que está aqui no blog, sobre como funciona uma loja de materiais de construção. Neste endereço: http://tinyurl.com/83s29rf
A primeira dica que lhe dou é que você deve procurar ser forte em pelo menos algum tipo de produto, ou fase de obra. Se voce tem a intenção de vender pisos e revestimentos, ofereça uma boa quantidade de marcas e modelos.
Principalmente quando falamos de produtos de acabamento, o consumidor nao quer correr riscos de comprar um produto que poderá se arrepender depois. Para isso, precisa ver a maior quantidade de opções possíveis, para que compre com certeza e segurança.
Eu particularmente acredito que a partir dos materiais de acabamento, é que voce consegue agregar uma maior margem, e com certeza, um maior lucro em suas vendas. Muita gente vende materiais básicos como pedra e areia de maneira muito forte, representando até mesmo mais de 50% do volume de venda. Entretanto, a maior parte do mercado é composta por pessoas que, infelizmente vendem esses produtos de maneira informal, muitas vezes sem nota. Se você está trabalhando da maneira correta, dificilmente competirá com esses lojistas.
O mais interessante é buscar um bom aspecto visual na loja. Lojas claras e principalmente com fartura de produtos atraem o consumidor. Nao se esqueça de ofertas na porta da loja, principalmente com produtos que sirvam como "iscas" para atrair os clientes. Como os clientes são variantes e buscam produtos somente na fase de obra que se encontram, busque sempre produtos de diferentes fases, exibindo por exemplo, tintas, cimento e um tipo de piso. Dessa forma, voce ja garante uma grande oferta para cada tipo de cliente que voce possui.
Ter um bom preço é sempre bom. Mas preço nao deve ser seu diferencial de mercado pois, do contrário, a cada vez que você tiver de enfrentar um novo concorrente, mais terá de apertar o cinto da margem de lucro. Pratique, negocie um bom preço, mas invista em boas marcas e bom sortimento de produtos. Procure agregar serviços.
Quanto à marcas, busque o equilibrio entre uma boa marca de mercado, uma marca mediana e uma marca de perfil popular, focada somente em preço. Assim voce cria uma boa linha de combate.
Outro fator importante e que sempre friso, é que sua marca é seu maior patrimônio. Nao importa o tamanho da loja que voce está montando, a loja sempre deve "nascer" com uma imagem forte. Capriche e invista em logotipos, comunicação visual, precificação e uniformização e o mais importante: Nunca se esqueça da qualidade do atendimento. Qualidade de atendimento nao é mais um diferencial, é essencial (Para compreender, leia o artigo sobre o "Discurso de Sam Walton", do Wal-mart, aqui no blog)
Para mais dicas para ter um ponto-de-venda realmente vendedor, acompanhe nosso MANUAL DE MERCHANDISING (Clique aqui)
Espero ter ajudado.
Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo
Falando de Varejo
www.falandodevarejo.com.br
@falandodevarejo