A produtividade em vendas depende de três fatores: pessoas certas, em posições certas, fazendo as coisas certas
Sócrates teria tomado a inscrição da entrada do templo de Delfos, na Grécia antiga, como inspiração para construir a filosofia: “conhece-te a ti mesmo”. Essa máxima, que se ampara em perguntas e respostas, elaborada por volta do ano 400 a.C, serve como premissa para identificar, formar e desenvolver equipes comerciais de alto rendimento.
Marcos Ton, especialista em programas de desenvolvimento de equipes da Caliper Brasil, explica que além de identificar se o vendedor tem o perfil necessário para a área de vendas, ao selecionar um indivíduo é necessário avaliar se o perfil dele é adequado para o segmento em que atuará. “Uma empresa que contrata vendedores sem utilizar uma ferramenta de assessment não consegue saber se a equipe é vendedora mesmo e se os vendedores têm o perfil mais adequado para o segmento”, analisa.
Uma ampla pesquisa desenvolvida pela Caliper mostra que vendedores bem-sucedidos possuem cinco qualidades essenciais: empatia (para ouvir e entender as necessidades de cada cliente), resiliência (capacidade de superar rejeições), persuasão (o sim, mais do que o dinheiro, é a motivação principal), motivação para servir (capacidade de prestar atendimento e de estabelecer relacionamentos) e disciplina interior (elevado nível de responsabilidade).
Depois de efetuar a seleção e a contratação correta de cada membro de uma equipe de vendas é hora de olhar para o grupo e verificar quem precisa de desenvolvimento, procurando identificar as necessidades para melhoria do desempenho. Por fim, planejar a frequência e a forma com que a equipe de vendas é ou será treinada.
“Para qualquer processo de capacitação é recomendável fazer uma análise de potencial para conhecer o perfil da equipe comercial e trabalhar assertivamente nos ‘gaps’ de desenvolvimento. Esse conhecimento é essencial para se customizar o conteúdo a ser trabalhado. Quando isso não ocorre, o programa de desenvolvimento pode ser ineficiente e não ser assimilado pela equipe”, detalha Marcos Ton.
Além desses fatores, influenciam o resultado das vendas, a precificação praticada pela empresa em relação aos concorrentes, as condições comerciais oferecidas pelo estabelecimento ao cliente, a forma de atuação das lideranças, o sistema de remuneração adotado e a existência ou não de uma metodologia de vendas.
“A metodologia de vendas gera um approach profissional e norteia os vendedores para que, ao entrar em uma negociação ou atendimento, saibam onde se situam dentro processo. Isso não se significa que tenham que ser robôs e se ausentar de suas personalidades”, informa Marcos Ton.
De acordo com o especialista, quase 80% das empresas brasileiras não possuem metodologia de vendas aplicada, sabem apenas qual é o produto e como se vende tecnicamente, mas não dominam técnicas voltadas para a abordagem profissional de vendas. “Quando cada um faz do seu jeito, uns vão acertar mais e outros menos. Esse cenário vai refletir diretamente na produtividade de vendas”, assinala Marcos Ton.
Se uma empresa faz parte dos 80% das organizações que não dispõem de metodologia de vendas, não precisa entrar em desespero, é possível desenvolver o método durante o processo de capacitação de equipes comerciais. Marcos Ton ensina que um dos primeiros passos para se definir uma metodologia de vendas é definir como será tratada cada uma das etapas da venda, discutindo-se e validando-se as melhores práticas, para padronizá-las, dando recheio à metodologia que resultará em um manual de vendas.
“A metodologia de vendas nada mais é do que a compilação das melhores práticas de vendas da empresa. Toda organização tem os melhores vendedores e se eles vendem mais é porque fazem coisas diferentes dos outros. A metodologia já está dentro da empresa, porém não está organizada. Uma consultoria especializada tem tecnologia para capturar isso”, esclarece.
Em grandes empresas existe, quase sempre, uma metodologia de vendas padronizada e que orienta as equipes comerciais a serem mais produtivas, assim como as respectivas lideranças a enxergarem necessidades de desenvolvimento e capacitação de forma continuada.
