Uma das grandes lições sobre vendas, senão a maior, que aprendi na vida, é sobre como devemos entender, em praticamente todos os casos e situações, como se dá uma venda.

A maior das lições resume-se à uma única frase: Nenhum negócio é feito entre CNPJs, e sim entre CPFs.

Pense em uma situação: Sua empresa deseja vender seu produto ou serviço para uma empresa do mercado. De fato, é um negócio do tipo B2B, ou seja, “empresa-com-empresa”.

Agora imagine que na reunião de apresentação, deu tudo errado. Imagine que o seu desempenho durante a apresentação não conseguiu motivar a pessoa do outro lado à compra. Por mais que o produto ou serviço até fossem adequados, o que você apresentou (ou deixou de apresentar) não causou o efeito ou o resultado esperado.

Mas e se fosse um amigo ou um grande conhecido dessa pessoa (o comprador) que tivesse apresentado o mesmo produto ou a mesma ideia, e até mesmo com o mesmo desempenho? Você acredita que seria diferente? Você acredita que seria possível uma nova chance ou relevar sobre alguns aspectos que não agradaram na primeira apresentação?

Mesmo num ambiente objetivo e profissional, com certeza a avaliação seria mais “amigável”.

Eu simplesmente acredito que a primeira regra de uma boa venda parte da empatia, parte de realmente mostrar que se importa com a pessoa que está do outro lado, e não a vê somente como uma porta de entrada para novos negócios.

O quanto você realmente se interessa em conhecer e entender seus contatos comerciais? O quanto você consegue realmente se conectar, trabalhar seu networking com todos que o cercam? O quanto você consegue desenvolver novas conversas ou ser agradável (e entenda que agradável e chato são palavras distintas, mas muito próximas) com novas pessoas?

Não se trata de ser arroz de festa, brincalhão, excessivamente simpático ou coisa do gênero. Se tem uma coisa que aprendi, é que principalmente em nosso país, empatia e confiança andam juntas. E ninguém faz negócios com quem não confia.

Também não adianta se abastecer de informações sobre qual time o comprador torce, ou qual a banda de rock favorita dele e coisas do gênero. O excesso de curiosidade hoje não somente não impressiona como soa falso.

Mas sabendo sobre isso, também há uma grande oportunidade, mesmo que tudo tenha dado errado num primeiro momento. Imagine novamente o primeiro caso apresentado. Imagine a situação: Quando você apresentou (e não foi bom), o contato do outro lado (o comprador) era um. Passado algum tempo, você descobre que a pessoa não ocupa mais o cargo e que há uma nova pessoa na empresa. Como negócios são feitos entre pessoas, e não entre empresas, você tenta novamente o contato, e surpresa! Obtém uma nova chance.

Se ainda tiver sorte (e uma boa rede de relacionamentos), e por um acaso o novo comprador for um conhecido ou amigo, suas chances de uma nova visita/chance serão ainda maiores. Então, nada nunca está perdido para sempre quando falamos de negócios!

Eu acredito que a única exceção a essa regra seja quando estivermos falando de leilões eletrônicos, totalmente impessoais, onde se tem restrito ou nenhum contato com o outro lado, tal como manda a regra. Nesse caso, o que manda mesmo é um menor preço, ou a melhor qualidade de seus produtos e serviços, de acordo com a empresa solicitante estiver procurando. Dessa forma também, acredito que mesmo perdendo uma oportunidade, novas oportunidades naturalmente aparecem, desde que a empresa seja qualificada para a disputa do leilão. O processo não depende de pessoas.

Se pensarmos no mundo do varejo, onde lojas possuem vendedores, onde restaurantes possuem garçons, ou em qualquer outro caso onde as marcas possuem intermediários entre seus produtos e seus consumidores, o princípio é o mesmo. Duvida?

Você vai a uma loja, e um vendedor super atencioso lhe vende um novo produto eletrônico. Você comprou, pois gostou do atendimento DAQUELE vendedor. Ele soube lhe convencer (e foi um negócio entre pessoas e não empresas).

Porém, passado algum tempo, você percebe que foi enganado e que o produto de fato é uma porcaria, bem abaixo em qualidade do que lhe foi oferecido por AQUELE vendedor. Não importa o tamanho da empresa que esse vendedor trabalhe, ou o quanto a empresa tenha investido em treinamentos, todo o esforço de ganhar aquele consumidor foi perdido, pois devido ao mau vendedor, talvez ele nunca mais compre na loja. E se bobear, ainda espalha negativamente a notícia.

É por essas e outras que nas grandes empresas há um grande esforço para se padronizar atendimentos. Não somente visando criar uma qualidade exemplar ou única de atendimento, mas para que seja possível oferecer um atendimento que tenha um nível mínimo de qualidade.

Então para ser um bom vendedor, não se esqueça: Seja você, seja único. Defenda aquilo que gosta e acredita. Pense que uma conversa de vendas, tal como deveria ser qualquer conversa, deve ser mais do que tudo, natural. Pense em criar mais do que contatos, criar amigos. Algumas vezes você de fato não terá sucesso, mas terá conhecido um monte de gente bacana e verdadeiramente interessante no seu caminho.

Pense nisso.

Grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
Editor
+Falando de Varejo
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