por João Kepler*


Quantas vezes nesses últimos 20 anos encontrei pequenos gigantes varejistas, quantas vezes me surpreendi ao entrar em uma loja de esquina, perdi as contas de encontrar o que precisava nos mercadinhos de bairro, quantas vezes conversei com empresários de cidades pequenas que construíram verdadeiras fortunas com suas lojinhas. Em todos esses casos e histórias sensacionais que coleciono, esses negócios têm três coisas em comum:


  1. Cresceram organicamente (sem impulsos)
  2. Se tornaram referência em suas regiões
  3. Nunca perderam a essência de ser pequeno. A lição que aprendi com eles é que é preciso fazer diferente, ser diferente e criativo. Optar por crescer envolve muitas vezes condições e coisas que passam despercebidas e isso faz com que muitos terminem se atropelando ao querer ser grande.


O que quero chamar atenção é que o pequeno negócio pode ser o melhor naquilo que faz sem ser grande no sentido de estrutura. Grande só se for no sentido de conseguir fazer um negócio escalável, que cresce em faturamento e clientes, sem crescer na mesma proporção a estrutura. Se não tem essa condição, meu conselho é que você permaneça focado e nichado, continue pequeno. O crescimento sem diferencial e condição de competir pode te levar ao prejuízo e fazer você perder tempo. Sei que você aprendeu o CRESCER e CRESCER – VENDER e VENDER, mas eu te aconselho: Esqueça isso! As palavras de ordem prioritárias são outras nos dias de hoje!

No e-commerce, por exemplo, vários lojistas me dizem que querem vender mais, minha resposta é única: Qual seu ponto de equilíbrio? Qual a sua margem? Na verdade, essa conta parte do quanto precisa vender para pagar suas contas e ainda sobrar. Só a partir disso é que a preocupação com crescimento deve acontecer. Todo crescimento deve acontecer a partir dessa premissa básica. Uma simples indagação sobre um porquê e um propósito já responde muita coisa.

Muitos acham que se avançar e investir no crescimento, pode alavancar vendas e aumentar muito as possibilidades, essa nunca foi uma certeza ou verdade absoluta. Conheço vários casos onde se recebeu um caminhão de dinheiro e não prosperaram. É muito mais prudente e coerente investir no próprio negócio do tamanho que ele está para ser e fazer diferente.

O pequeno tem problemas? Sim, vários, eu sempre digo, por exemplo, que o principal problema do pequeno é insistir em ter produtos similares, feito por pessoas com atitudes similares, que no final das contas, obtém resultados similares. Portanto, a estratégia passa justamente por sair da mesmice. INOVAR e se REINVENTAR, é melhor do que querer ser grande. Imagine uma farmácia com o mesmo produto, com o mesmo preço e vendendo as mesmas marcas? Então. É sobre isso que quero alertar, é preciso agregar alguma coisa que faz a diferença, que faça com que as pessoas prefiram uma farmácia à outra.

Qualquer negócio pode inovar e fazer diferente. Em um passado recente as pizzarias inventaram o Delivery, a entrega a domicílio, foi uma inovação, a solução para muitas delas e foi fator diferencial por muito tempo, hoje não é mais. Mas analisando o que aconteceu, elas cresceram em números de clientes e faturamento, aumentaram a produção e o melhor mantiveram quase que a mesma estrutura interna. Percebeu?

Pensando em uma loja de comércio, um varejo tradicional, por exemplo, a questão passa por diversificação de produtos, por ter na prateleira o que os clientes da região precisam, disposição dos produtos na loja, ter criatividade, boa comunicação e mudar sempre. Sabe quando você muda o sofá de lugar na sua casa? Quando sua mulher chega, diz UAU! Ficou amplo e diferente. Ponto para você! Mais ou menos isso! Meu amigo especialista em Varejo, Fred Alecrim, diz que precisamos estar sempre em movimento e isso é sim uma verdade absoluta, até para quem está ganhando.

Mudar aquela pergunta que seu vendedor faz quando um cliente entra em um estabelecimento, “posso ajudar?” Ora o vendedor está ali para isso, pra quê perguntar isso? (única razão da existência dele naquele lugar é para ajudar os clientes) ou “Precisa de alguma coisa?” ou “Você já foi atendido?”. Minha resposta vai ser: “estou só olhando” ou faço uma cara estilo “claro que não, né?”. Bem, você pode vender uma coisa essencial, mas é preciso também treinar sua equipe para agir no lugar de apenas perguntar. Como diz o Fred Rocha, meu amigo e companheiro do projeto itinerante Varejo Show, é preciso pensar fora da loja.

Muita coisa a fazer, a aprender e a mudar de posicionamento, mas a chave são as palavras REINVENTAR e INOVAR para continuar pequeno, mas querer ser o melhor pequeno do pedaço. Crescer e Vender mais? Sim, claro, mas isso será natural e consequência de tudo que for implantado de diferente.

Pense Nisso!

João Kepler Braga - @JoaoKepler
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