E seriam apenas nessas horas de maior venda as horas de melhores oportunidades?
Dentro da Virtual Gate, onde analisamos diariamente o fluxo de mais de 3.500 pontos de medição, avaliamos que não necessariamente o horário que o varejista mais vende é de fato é seu horário de maiores oportunidades.
O conceito de horas quentes não se baseia em vendas ou cupons emitidos, mas sim no volume de pessoas que entram pelo ponto-de-venda a cada hora. Nesse conceito, a “hora mais quente” de uma loja seria a hora em que mais consumidores entram em um ponto de venda, o que podemos também entender como a “hora na qual são criadas mais possibilidades de venda” para as equipes de atendimento.
Entendendo o conceito, existem duas questões nas quais você pode avaliar sua operação a partir das questões de horas quentes, e que com certeza poderão criar maiores resultados.
1.) Sua equipe está corretamente dimensionada?
Se sua equipe de atendimento está dimensionada de qualquer maneira, ou organizada de acordo com sua resposta em vendas, ou seja, a hora na qual você mais efetua vendas (cupons), há de ser considerado se o período de compras de um cliente em sua loja é superior à 1 hora. Se o cliente hoje passa mais de uma hora no seu ponto-de-venda (ex: Home Centers, Concessionárias, Livrarias, Supermercados), sua equipe deve estar montada para receber o cliente. A hora quente poderá mostrar qual o exato momento de ter mais vendedores ou atendentes no ponto de venda. Pequenos ajustes na escala de vendedores acabam trazendo resultados muito positivos em vendas, em nosso histórico, acima de 10%.
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| Gráfico de horas quentes: A partir da informação, é possível projetar a "equipe ideal" para a demanda de atendimento |
2.) Você conseguiria vender para todo mundo, mesmo se todo mundo quisesse comprar de você?
Qual sua capacidade de operação no caixa, ou checkout da loja? Uma vez nos deparamos com um cliente que insistia em possuir no máximo dois pontos de caixa no ponto-de-venda. Dentro de sua operação e seu processo de venda, seu caixa não conseguia emitir mais do que 30 cupons por hora. Entretanto, avaliando suas horas quentes, percebemos que em boa parte do período, sua demanda era superior à 40 clientes por hora. O resultado disso, além de filas, era a impossibilidade de se atender à todos, mesmo que todos os clientes estivessem dispostos à comprar.
Há hoje varejistas (supermercadistas) que apostam inclusive em manter longas baterias de caixas abertos, por vezes muito mais ociosos do que funcionais, na esperança de manter alta a satisfação do consumidor. E, se buscar a satisfação do consumidor é algo sempre positivo, não seria interessante poder ajustar pelo menos um pouco essa operação, a fim de evitar ao máximo a ociosidade de mão de obra no ponto-de-venda?
Entendendo sua real demanda através do fluxo de consumidores por hora, ou seja, entendendo suas “horas quentes”, o varejista consegue hoje não somente compreender de melhor maneira sua demanda, mas utilizar essas informações para criar uma série de novos insights na gestão do negócio, buscando melhor eficiência e sobretudo, produtividade.
E produtividade, como todos sabem, é a palavra de ordem para o varejo de hoje.
Um grande abraço e boas vendas!
Caio Camargo
Editor
+Falando de Varejo