por Caio Camargo

Olá amigos do varejo!

Vender nos dias de hoje é um verdadeiro desafio. O cenário de crise fez com que o mercado reagisse de forma temerosa sobre o futuro econômico do país, e o consumidor, com receio de perder o emprego ou de contrair maiores dívidas, tem preferido guardar dinheiro a gastá-lo.

Para os empreendedores, este cenário vem refletindo em constantes quedas de faturamento, e por consequência lucratividade dos negócios. Para a grande maioria, há sempre a esperança de que dias melhores virão, e que depois da tempestade que estamos enfrentando, quem saber virá a bonança, ou seja, dias melhores virão.

A verdade é que quem perdeu algo em vendas nos últimos meses dificilmente irá reparar seus prejuízos. O cenário econômico atual prevê que o que temos para hoje em termos de clientes e oportunidades de venda, é o que teremos ainda por um bom tempo, quem sabe ainda por uns dois ou três anos, independente do cenário político que se forme adiante. É o tal do “novo normal”. A dica: acostume-se.

Mas em tempos de crise, e na sucessão de empresas que vem fechando suas portas recentemente, inclusive gigantes em seus mercados, a lição que fica é que no varejo não há mais espaço para perdas ou pouca produtividade. Usando um jargão, temos que para fazer a mesma limonada de sempre, espremer ainda mais os limões.

Seu gerente reclama que poderia vender mais somente se entrasse mais clientes? Seria essa uma verdade absoluta? Você e sua equipe de vendas têm aproveitado todas as oportunidades que literalmente entram por sua porta todos os dias?

O varejo e principalmente o varejista precisa deixar de ser passivo em relação ao mercado. Não há mais espaço para ficar atrás do balcão esperando o dia todo pela entrada de clientes. O varejista precisa ser mais assertivo sobre seu modelo de gestão.

É fato que para a maioria das empresas de varejo, principalmente as de pequeno porte, a gestão do negócio funciona exclusivamente sobre o quanto vendeu e o que vendeu (faturamento x estoque). Para muitos empreendedores, “vendas” é somente o número ou o resultado final do caixa ao final do dia.

Esse é o modelo de gestão que vem enfrentando mais problemas hoje. A gente sabe que há um buraco no barco, mas onde ele está de fato? Seguindo a metáfora, como tapar o buraco e estabilizar o barco para poder seguir a viagem?

Algumas empresas avançam um pouco nesse conceito e enxergam vendas de um jeito um pouco mais elaborado, seguindo a seguinte fórmula:

VENDAS = NÚMERO DE CUPONS (TICKETS) x TICKET MÉDIO

Nesse modelo, é possível analisarmos algo além da venda. Além da quantidade de pessoas que efetuaram uma compra (número de cupons), podemos também avaliar o valor médio de compra dos consumidores.

Se as vendas caem em 10%, mas o ticket médio é mantido, seria possível aumentar os cupons de alguma maneira? O problema seria a atratividade ou o atendimento da loja?

De outra maneira, no mesmo cenário de queda de vendas, se o número de cupons é estável, o que estaria fazendo com que o ticket médio caísse? Haveria algo que poderia incrementar esse ticket, como uma oferta casada (cross-merchandising), ou quem saber um pequeno aumento no valor do produto?

Dentro da gestão, todos os cenários são possíveis e começam a criar uma grande variedade de ações e possibilidades para se criar a venda.

Mas e se ainda houvesse uma fórmula ainda mais interessante. Veja essa fórmula:

VENDAS = FLUXO x TAXA DE CONVERSÃO x TICKET MÉDIO

Quando eu consigo desmembrar de maneira ainda mais complexa o que realmente é minha venda, o cenário de ações e possibilidades de combate à crise são muito amplificadas.

Por exemplo: Se dentro de um mesmo cenário de queda de vendas de 10%, eu começo a analisar cada um desses itens para verificar de fato qual é o meu problema de vendas hoje.

Se o problema estiver localizado em fluxo de clientes, ou seja, o principal problema é que estão entrando menos clientes do que antes e os outros indicadores estão de certa maneira estáveis, então faz-se a necessidade de atrair novos clientes, com ações que garantam o aumento de fluxo, como promoções na porta da loja e propaganda nos mais variados canais, de acordo com seu nicho e mercado.

Se o problema estiver localizado nos outros indicadores, ou seja, o número de pessoas que entram em sua loja é praticamente o mesmo, mas de certa forma, estão comprando menos ou sua equipe de vendas não está conseguindo ter o mesmo desempenho de antes, cabe decidir quais ações tomar, entre elas: qualificar seu atendimento através de cursos ou palestras motivacionais; criar promoções casadas, visando o aumento do ticket médio; elaborar melhor sua comunicação visual e peças de merchandising, criando exposições e ambientações atrativas ao consumidor, entre outras.

Nem sempre o problema de vendas está somente no mercado. Acredito que em tempos de crise, temos que no mínimo medir o desempenho real de nosso negócio, pois como diria Peter Drucker: “Se você não pode medir, você não pode gerenciar”

Drucker: "Se você não pode medir, não pode gerenciar"

Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
Editor
Falando de Varejo


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