"Se lojista for esperto consegue reverter a crise em vendas", diz especialista em varejo

Para Fred Rocha, o varejo deve apostar em produtos diferenciados e treinamento da equipe

O Natal costuma ser a melhor data para vendas do varejo brasileiro. Porém, depois de um ano com economia em baixa, Operação Lava-Jato, crise política em Brasília e uma Black Friday de sucesso – de acordo com a Clearsale, as vendas na data tiveram um aumento de 76% em relação a 2014 – o varejo se depara com a difícil missão de fazer o consumidor brasileiro voltar a comprar neste final de ano.

Fred Rocha

“Diante deste cenário, não adianta o lojista esperar só a economia melhorar é preciso tomar uma atitude”, afirma o especialista em varejo Fred Rocha. De acordo com estudo realizado pela Associação Brasileira da Indústria de Equipamentos e Serviços para o Varejo (Abiesv), 57% das empresas varejistas apostam em publicidade, eventos, promoções e ampliação das condições de pagamento para superar o cenário adverso. Enquanto 43% entende que é fundamental melhorar a gestão, cortar custos desnecessários, otimizar os processos e treinar a equipe.

Rocha aposta que a gestão da equipe pode ser o grande diferencial neste momento. “Eu acho que o comércio tem que ter foco no treinamento dos colaboradores. Se a loja tiver uma equipe organizada, disposta e atenta para receber e tratar um grande fluxo de pessoas pode colher bons resultados a curto prazo”, diz.

Ele ressalta ainda que outros fatores imprescindíveis para se destacar são a variedade de produtos e se diferenciar da concorrência. “É muito comum o consumidor entrar em dez lojas diferentes e perceber que todas elas têm mais ou menos os mesmos produtos. O comerciante deve investir em um mix um pouco mais variado, buscar novidades, não adianta ter apenas o mesmo que seus concorrentes.”, explica o especialista.

Para a Confederação Nacional do Comércio, as festas de fim de ano devem movimentar R$ 31,76 bilhões, uma queda de 4% em relação ao ano anterior – a primeira retração do consumo registrada para o período desde 2004, quando a análise começou a ser feita. “Se o varejista for esperto, ele consegue reverter isso em vendas, desde que faça coisas que ele não fazia antes. Qualquer ação ou trabalho feito efetivamente dentro da loja para melhorar os resultados pode colaborar para aumentar em 10% o faturamento. Se o varejo atuar de uma forma mais ativa que nos anos anteriores, ele tirará de letra esses 4%”, finaliza Fred Rocha.

Fred Rocha é especialista em varejo. Estudou Economia e Publicidade e foi um dos pioneiros a investir em e-commerce no Brasil, colocando ‘no ar’ mais de 200 lojas online, desde 1999. Foi fundador de uma agência de propaganda focada em Varejo, em Minas Gerais, é criador do Portal de notícias Varejo1 e faz sucessivas viagens aos EUA para vivenciar experiências, aprender técnicas e trazer ideias que podem ser adequadas à realidade do comércio brasileiro. (www.varejo1.com.br).