Olá amigos do varejo

Não é de hoje que reparamos o impacto dos novos tempos sobre as relações de consumo, onde primeiro a Internet e num segundo momento as redes sociais mudaram em caráter definitivo a forma como conhecemos, escolhemos e até mesmo decidimos sobre a compra ou aquisição de produtos e serviços

Mesmo que o ambiente virtual tenha intensificado o processo de busca-acha-compra do cliente, onde ele percorre sozinho todas as etapas de uma venda, do desejo à aquisição, quando falamos em ambiente físico de varejo, ou a loja propriamente dita, ainda pensamos no vendedor de loja com atuação igual ao que tínhamos há 20 ou 30 anos atrás.

O tempo dos bons vendedores acabou. Pode ser que você ainda tenha um ou outro coringa dentro de sua loja, mas sem dúvida, uma das grandes dificuldades do varejo hoje é sobretudo a qualidade de sua mão de obra naquele que é o mais importante ponto-de-contato entre sua marca e seu cliente, o vendedor de chão de loja.

Mesmo que sua empresa se foque em treinamentos contínuos e de qualidade, ainda pesa o fato de que a profissão “vendedor de loja” ainda seja encarada como uma profissão temporária, ou ainda uma “primeira profissão”, uma vez que o varejo em si, embora seus esforços e avanços, exceto casos específicos, ainda não seja enxergado como um mercado de carreira para a grande maioria da população, em busca de oportunidades ainda na indústria, ou ainda correndo atrás do sonho do próprio negócio. Mesmo que a mão de obra empregada no varejo seja cada vez maior, basta perguntar ao vendedor se ele trocaria sair do varejo para trabalhar na indústria para entender do que estou falando.

O que as marcas vão ter que entender é que com a mudança do mercado, muda o papel do vendedor. Este tem que ser treinado para enxergar seu real papel dentro do chão de loja. Mais que um vendedor um consultor. E mais do que alguém que vive às custas de quem entra na loja, alguém que vai buscar clientes para a marca!

Pensando nisso, elaborei alguns pontos que acredito que sejam chave para um melhor entendimento desse novo papel.

1.) O vendedor é um caçador.

O papel do vendedor não pode mais ser passivo no chão de loja. Ainda mais em tempos de crise, não dá para ficar parado em um ponto da loja, ou esperando sua vez em uma lista para atender o próximo cliente que entrar para loja e “tentar” vender algo para ele. O vendedor de chão de loja inteligente cria uma rede própria de contatos, faz propaganda de onde está à amigos, parentes e conhecidos, busca clientes para ele. No melhor conceito dos vendedores B2B, eles são hunters (caçadores), buscando novos clientes a todo momento, e não farmers (fazendeiros), que consideram como clientes apenas aqueles que estão dentro de casa, no caso, a loja.

2.) O vendedor não trabalha para a loja, a loja trabalha para ele.

Seguindo a lógica do primeiro item, ele não tem mais o papel de trabalhar dentro de um quadrado. A loja é um hub, é seu palco, é o show-room do vendedor, o catálogo físico de tudo o que ele pode oferecer para quem ele quiser! Ele tem que conhecer tudo profundamente, ser expert naquilo que quer vender, pois o cliente hoje é até mais preparado do que ele. Nesse novo contexto, o papel do vendedor pode ser o de um grande consultor, alguém que possa detalhar ou passar alguma informação ou dica que o cliente não conheça.

3.) Abuse do que é disponível (e gratuito) hoje.

Você não permite que seus vendedores utilizem Whatsapp, Viber, ou qualquer outra ferramenta ou aplicativo que funcione em uma melhor conexão com os clientes de hoje? Está perdendo seu tempo, e com certeza algumas vendas. Estabeleça regras de conduta e práticas de uso, sempre importantes, mas permita a liberdade para que seu vendedor possa ir além do que o chão de loja permite. Abra a gaiola. Permita que seus vendedores empreendam-se.

4.) Mas isso já tem gente na loja fazendo...

Sim, mas é algo que um ou outro faz, ou uma cultura de todos? Crie a cultura! Permita a liberdade! Quanto mais livres forem, mais vestirão sua camisa.

5.) Mas isso não funciona na minha empresa.

Então faça funcionar, pois vai funcionar na empresa dos outros!

Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
Editor
Falando de Varejo
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