Artigo: Fazer mais com menos

por Fernando Lucena*

Embora tenha virado jargão, atualmente é uma necessidade imperiosa para o varejo "fazer mais com menos". Se por um lado temos menos clientes, temos de fazer o melhor com aqueles que ainda temos. Se neste momento temos poucos recursos financeiros disponíveis, temos que acertar em cheio nos investimentos que realizamos.

Fernando Lucena, da Friedmann

No atual cenário temos poucas certezas, mas ao menos uma parece "brilhar" diante de nós: se nos abatermos, nos recolhermos, nos desanimarmos e não buscarmos melhorar nossa capacidade e estratégia, a situação pode piorar. Pensando nisso, selecionei algumas dicas importantes para vender, mesmo em uma época complicada como a atual. São elas:

1. É preciso entender que a venda é um processo

A venda é uma sequência lógica de etapas que, se bem executadas, resultam no fechamento do negócio. Examine seu atual processo de vendas e verifique se não está deixando a desejar em alguma etapa. Por exemplo: vendas podem ser perdidas por uma abordagem ineficiente, falta de conhecimento de produto na demonstração, falta de iniciativa no fechamento, entre outros fatores.

2. Procure manter contato com seus clientes no salão de vendas

É no salão de vendas que as coisas acontecem, e que informações preciosas são reveladas. Observar seus vendedores e ao mesmo tempo conversar com seus clientes, podem ser boas práticas para descobrir informações que lhe ajudarão a tornar sua equipe mais eficiente.

3. Ofereça incentivos aos seus vendedores e aos seus clientes

Seja criativo, mas não ofereça superprêmios que vão sacrificar ainda mais suas margens e finanças. Pense na relação “ganha-ganha”: vendedor que vende mais, pode ganhar mais, e cliente que compra mais, também! Converse com as partes e tente sondar aquilo que gostariam de ganhar. Boas surpresas podem surgir!

4. Converse bastante com seu time

Diminua os intervalos de análise de sua equipe em relação à performance em vendas. Realize um bate-papo rápido diariamente, para avaliar como foi o dia que passou e para pensar no que pode ser feito para o dia seguinte. Ou então, pelo menos uma vez por semana, reúna-se com cada membro da equipe para conversar sobre seus resultados, e estabeleça um plano ação apropriado para cada vendedor.

Saiba que, em momentos como este, a desmotivação que paira no ar pode causar a pior das reações: a inércia.

Fernando Lucena é presidente e consultor do Grupo Friedman