De Fernando Pessoa adaptado para um vendedor.
Ressalto minha inquietude quanto a permanente relutância das equipes de vendas na elaboração de relatórios de visitas, no preenchimento de planilhas de CRM ou no comprometimento com a veracidade e qualidade das informações fornecidas ou na busca por informações de mercado.
CANSO DE OUVIR: Minha empresa está se transformando em um Big Brother! Poucos conseguem entender a importância, profundidade e necessidade destas informações! Quando Fernando Pessoa sabiamente escreveu que navegar é preciso, fez menção à Precisão, Certeza, Rumo e Rotas Assertivas. A Vida e as Vendas não nos permitem tal precisão. Atualmente existem recursos com os quais, certamente, os erros podem ser minimizados, mesmo que nem sempre evitados. A partir de minha experiência em ambos os temas, NAVEGAR e VENDER, gostaria de propor algumas reflexões por meio de analogias com a navegação.
Qual seja a navegação, aérea ou marítima, partimos de alguns pressupostos agrupados em 4 itens que devem ser fielmente checados: Piloto, Aeronave/Embarcação, Meio Ambiente e Pressões Externas.
Nestes Checklists são definidos subitens, chamados de MÍNIMOS OPERACIONAIS, tais como
Plano de Navegação, Rotas Alternativas, Equipamentos Pessoais, Segurança e Navegação, Diário de Bordo, dentre vários outros. Tal a preocupação com estes Checklists que os itens sempre são verificados e cumpridos em duplicidade antes da navegação.
Estes conceitos aplicados às FORÇAS DE VENDAS têm nos rendido várias palestras e workshops. Passam a ser um verdadeiro Manual de Vendas e ferramentas indispensáveis de aferição e métrica de Produtividade das equipes.
Qual seja a navegação, hoje se faz necessária a utilização de recursos eletrônicos como Deep Finder, GPS e PLOTTERS.
Traçando um paralelo com atual cenário econômico: As informações fornecidas pela sua equipe de vendas são confiáveis? São suscetíveis a questionamentos? São fidedignas? Você, como GESTOR, navegaria ou voaria baseado em um GPS elaborado com os waypoints fornecidos por sua equipe?
Talvez você não navegasse, mas provavelmente sua empresa estará sendo conduzida por estes waypoints. Não vale a pena repensá-los? Quais são seus Mínimos Operacionais?
BOA VIAGEM!
Pérsio Talarico: Profissional de Vendas, Marketing e Prof° da FGV www.captaead.com.br persiotalarico@gmail.com