Não está fácil vender nos dias de hoje. Essa é uma frase que constantemente se escuta. Em tempos onde nos deparamos o tempo todo com notícias cada vez mais negativas, fica difícil decidir qual rumo tomar na empresa.

Porém, em momentos de crise como o que vivemos, o fato é que o varejo não pode mais ser um mero espectador da crise. Quem quiser sobreviver frente à crise, precisa mais do que tomar as rédeas do negócio. Precisa buscar novas formas e maneiras de se conquistar o cliente.

Eu tenho duas premissas básicas em tempos de crise. A primeira é que sempre haverá alguém ganhando dinheiro na crise. Na crise, o dinheiro acaba indo de um lugar para o outro, o que eu chamo de “varejo de transição”. Talvez para compras onde seja necessária uma decisão mais duradoura ou que exija um comprometimento maior dos recursos pessoais, como a compra de um carro ou uma casa, talvez haja algum adiamento por conta da insegurança do consumidor, porém, para compras mais coloquiais como uma compra no supermercado ou ainda a compra (necessária) de uma nova calça ou um novo calçado, acredito que o que vem acontecendo é que os consumidores estão de fato não deixando de comprar, mas trocando de marcas e produtos. Quem comprava no mercado A, começa a ir para o mercado B que tem produtos mais em conta. Ou quem gostava de comprar camisas ou calças na marca X, em tempos de recursos escassos, compra na marca Y.

Enquanto alguém está perdendo clientes, acredite, alguém pode estar ganhando clientes. Uma prova disso é o setor de Cash&Carry, ou Atacarejos, que vêm apresentando resultados positivos em tempos de crise, uma vez que uma parcela da população começou a retomar a “compra do mês”, por vezes até se unindo em pequenos grupos e escolhendo esse modelo de mercado, por oferecer melhor custo x benefício para quem compra em quantidade.

A segunda é chega de passividade. Hora de agir. O mercado não vai retornar sozinho para seu negócio. Independente do futuro econômico ou político do país nos próximos meses, o boom que vivemos não vai mais retornar. Esse é nosso “novo normal”. Não se trata mais de crise, trata-se de reestruturar-se, adaptar-se ao novo momento. O velho modelo de “abrir a loja /esperar os clientes entrarem/ atender e tentar vender/ fechar a loja / olhar o resultado da venda no final do dia” está com os dias contados. Seu negócio não é o resultado do que acontece ao final do dia. Seu negócio é o que acontece DURANTE o dia.

Isso parece óbvio, mas na prática a grande maioria dos varejistas age passivamente olhando torcendo para que clientes entrem na loja, por vezes até colocando vendedores em pontos fixos da loja, como se esse ainda fosse o segredo do negócio. Pode ter sido, mas não é mais. Os vendedores que hoje estão fazendo a diferença no ponto-de-venda estão sendo empoderados, usando todos os recursos possíveis como grupos de Whatsapp, Facebook, Instagram e até mesmo o telefone (!), buscando clientes, criando ofertas, fazendo barulho.

Mas acredito que o grande vilão do varejo ainda é a produtividade. Ainda precisamos avançar muito nessa questão e ainda quebrar alguns “paradigmas” e “verdades” que são implantadas na cabeça de vendedores e gerentes. Em uma média geral, o varejo consegue converter em vendas apenas 20% dos clientes que entram no ponto-de-venda. Os motivos são muitos, do atendimento à falta de produtos, passando até mesmo pela total ausência de atendimento, pois afinal, acredito que não exista ninguém que já não tenha comprado algo simplesmente porque não foi atendido. Isso acontece praticamente todos os dias. Em um de nossos clientes, ao passo que começamos junto com as equipes de atendimento a acompanhar as curvas de conversão a cada hora, medindo o aproveitamento real das oportunidades de venda, conseguimos elevar a conversão em mais de 3 vezes seu valor inicial. Apenas monitorando e trabalhando em cima da produtividade, e não somente apenas na venda.

Pois não adianta pensar que seu negócio não vende porque não está vendendo e que seus vendedores deveriam vender mais e correr atrás de vendas para aumentar as vendas. Viu o erro nessa frase? O que é a venda afinal?

Seu problema de venda, se focar em produtividade, pode estar muito além do RESULTADO da venda. Se esmiuçarmos um pouco, poderemos entender que seu problema de venda pode estar atrelado à fluxo, à conversão, à ticket médio, entre outros fatores. Em alguns casos, há a queda de somente um desses fatores. Havendo problemas de fluxo, é óbvio que a saída é propaganda ou algo que traga “novos consumidores” à loja, mas se o problema está relacionado à ticket médio ou conversão, seu problema é muito mais com sua equipe, seu mix ou seu preço do que com uma questão de clientes.

Foque-se em ser produtivo e obtenha mais limonada dos seus limões. Tempos escassos exigem maiores esforços. Se os tempos mudaram, o varejo também precisa mudar de rumo.

Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
Editor
Falando de Varejo
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