Suas vendas estão em queda. Qual o primeiro pensamento que vem na mente para resolver a situação?
Ou seja, não saia atirando para todos os lados. Não grite! Mantenha o foco em quem já consome suas ofertas. Você irá compreender o porquê depois de compreender a Lei de Pareto ou Princípio dos 80/20. Este conceito diz que 80% das consequências advêm de 20% das causas.
O economista Vilfredo Pareto, responsável por este cálculo, diz que 80% da riqueza mundial está nas mãos de 20% das pessoas, 80% da poluição é causada por 20% dos países ou que 80% da receita de uma empresa provém de 20% dos clientes. Este último ponto é o que nos interessa neste momento.
Reflita bem:
80% da sua receita provém de apenas 20% dos seus clientes
Então, tentar atrair o maior número de potenciais clientes na busca de aumentar a venda é uma das piores alternativas a se tomar, pois ao tentar alargar o seu mercado, também aumentará os custos de publicidade e horas de trabalho, além da possibilidade de espantar o seu nicho de público original.
Dedique seu tempo para os 20% que representam a maior parte do lucro da sua empresa. Concentre-se neles, oferecendo um atendimento vip para não perdê-lo com as ofertas da concorrência. O resultado será que eles aumentarão o consumo e ainda trarão novos clientes para você.
Hora de agir! Comece com três passos:
- Observe quais os clientes que trazem 80% dos seu lucro.
- Compreenda quem é este nicho. Qual a idade, como se comportam, quais os hábitos e os amigos deles?
- Reforce o atendimento com estes clientes identificados, trazendo mais novidades que você identificou como atraentes para eles.
(*) Levi Macario é CTO da BomeApp (www.bomeapp.com), startup focada na fidelização de clientes de forma digital.