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sexta-feira, 17 de junho de 2016

Vendas baixas? Não grite! Foque na ‘Lei de Pareto’

por Levi Macario*


Suas vendas estão em queda. Qual o primeiro pensamento que vem na mente para resolver a situação?

Provavelmente, surge a ideia de buscar atingir um outro público para aumentar o seu mercado. Esse caminho é um dos mais arriscados e de alto custo. Na verdade, suas vendas serão mais fáceis de melhorar se você focar no pouco público que já compra da sua marca.

Ou seja, não saia atirando para todos os lados. Não grite! Mantenha o foco em quem já consome suas ofertas. Você irá compreender o porquê depois de compreender a Lei de Pareto ou Princípio dos 80/20. Este conceito diz que 80% das consequências advêm de 20% das causas.

O economista Vilfredo Pareto, responsável por este cálculo, diz que 80% da riqueza mundial está nas mãos de 20% das pessoas, 80% da poluição é causada por 20% dos países ou que 80% da receita de uma empresa provém de 20% dos clientes. Este último ponto é o que nos interessa neste momento.

Reflita bem:
80% da sua receita provém de apenas 20% dos seus clientes

Então, tentar atrair o maior número de potenciais clientes na busca de aumentar a venda é uma das piores alternativas a se tomar, pois ao tentar alargar o seu mercado, também aumentará os custos de publicidade e horas de trabalho, além da possibilidade de espantar o seu nicho de público original.

Dedique seu tempo para os 20% que representam a maior parte do lucro da sua empresa. Concentre-se neles, oferecendo um atendimento vip para não perdê-lo com as ofertas da concorrência. O resultado será que eles aumentarão o consumo e ainda trarão novos clientes para você.

Hora de agir! Comece com três passos:

  1. Observe quais os clientes que trazem 80% dos seu lucro.
  2. Compreenda quem é este nicho. Qual a idade, como se comportam, quais os hábitos e os amigos deles?
  3. Reforce o atendimento com estes clientes identificados, trazendo mais novidades que você identificou como atraentes para eles.

(*) Levi Macario é CTO da BomeApp (www.bomeapp.com), startup focada na fidelização de clientes de forma digital.

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