Por Fred Rocha*

As vendas do seu negócio caíram? O mercado está difícil? A culpa é da crise econômica e política? Se respondeu sim, mesmo que em apenas uma das perguntas, você precisa ler este artigo.

Rocha: Sorry, Kotler!
O varejo está passando pela maior crise da sua história porque não se readequou para atender o novo perfil de comportamento do consumidor. A crise econômica e política do país só estão potencializando o que já seria previsível para os empresários que não inovam, possuem uma cultura organizacional antiga e ainda inspirada nos 4P`s do Marketing.

Os 4P`s do Marketing ou Mix de Marketing surgiu nos anos 60 e quem tem ou teve uma loja, com certeza, já ouviu que um negócio precisava ter praça, preço, produto e promoção para sobreviver ao mercado. Esse pensamento resumia e descrevia o que era o varejo e como suas características eram valorizadas, além de ditar e conduzir as próprias ações dos varejistas.

Mas durante esse período quanta coisa mudou, não é mesmo? Na década de 60, quem imaginava ter um celular e, mais ainda, comprar por esse dispositivo? Ou estar em casa e comprar um produto do outro lado do mundo? Em pleno 2016, isso é possível e muito comum.

Os famosos 4P’s ficaram para trás em um processo natural de evolução do mercado, cedendo lugar às novas percepções e características. Com isso, devido à minha experiência no varejo de mais de 25 anos, desenvolvi uma nova base que estrutura e legitima as ações do mercado contemporâneo que é cada vez mais intangível, dinâmico e mutável. O produto passou a ser problema. Afinal, só ganhamos dinheiro resolvendo o problema dos outros. A praça passou a ser presença. É preciso estar presente em todos os lugares. O preço passou a ser percepção de valor. O cliente está exigente e é preciso entregar mais do que um simples produto ou serviço, gerar valor que não está necessariamente atrelado ao próprio preço em si. E a promoção passou a ser propósito. Ao invés de promover um produto, um propósito que pode ser muito maior do que o próprio negócio.

Assim, como depois da Revolução Industrial existiu a globalização das marcas, hoje está acontecendo a globalização do consumidor. Ele tem acesso a sites de varejistas de todo mundo, conhece e experimenta vários modelos de negócios e torna-se cada vez mais exigente. Então, se as suas vendas não estão boas, reflita como está a sua estratégia de vendas, você está apenas esperando o cliente entrar na loja? O que está fazendo para atraí-lo? Está fazendo o básico bem feito? Ou seja, o vendedor tem interesse em ajudar o cliente e conhecimento sobre o produto e serviço oferecido? Você compra os produtos para o PDV de acordo com o perfil do seu consumidor? Você valoriza a equipe e oferece uma boa experiência de compra? Lembre-se também que não adianta investir em tecnologia e seguir modinhas se não estiver preparado. Pra que comprar lures do Pokemon Go para atrair jogadores e clientes, se não existe uma entrega eficiente no ponto de venda? Pense nisso e pare de lamentar a crise. Boas vendas!

Fred Rocha é palestrante e especialista em varejo e consumo Eleito o Profissional de Marketing Digital 2016, eleito pela ABComm, Associação Brasileira de Comércio Eletrônico e pela Digitalks.
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