por Carlos Cruz*

Um grande solucionador de problemas! Este é o vendedor, uma dos profissionais mais antigos e numerosos do mundo, que tem seu dia celebrado em outubro, mais precisamente no dia 1º. É importante aproveitar esse período especial para lembrar que o mercado não existiria sem as vendas, assim como não haveria negócios sem pessoas dedicadas a esse trabalho. Ao contrário do que o senso comum prega, para ser um profissional de resultados na área, não basta apenas ter um bom papo. Uma negociação bem sucedida exige disciplina, tática e muita técnica.

Coincidência ou não, o mês do vendedor é o momento exato para a definição de novas metas e estratégias. É o momento perfeito para se criar uma relação próxima com o cliente, para se estabelecer empatia e confiança. Isso faz toda a diferença no relacionamento comercial. É importante atender o cliente de acordo com perfil, de tratá-lo como ele quer ser tratado. O diálogo fará com que se conheça melhor o comprador, então priorize a comunicação, busque fazer perguntas para identificar necessidades e, acima de tudo, saiba ouvir. Além disso, um comprador bem atendido costuma fazer boas recomendações, que, por sua vez, podem resultar em novos clientes.

Outro ponto importante é fugir do óbvio e colocar a cabeça para funcionar. Um vendedor profissional precisa criar novas oportunidades e propor soluções inovadoras. Criatividade é um elemento fundamental quando se trata de vendas. Por isso, tenha cuidado com famosos clichês, que já estão batidos e podem prejudicar, e busque alternativas para estimular os sentidos dos clientes. Faça, por exemplo, com que se imaginem desfrutando dos benefícios do produto ou serviço oferecido.

Um vendedor também precisa de alternativas para conquistar novos compradores e administrar os próprios resultados. Tente atingir um ponto de equilíbrio que beneficie todos, oferecendo mais soluções aos clientes. Utilize indicadores de resultados e monitore-se diariamente para verificar o que é necessário para atingir os objetivos almejados. A ideia é utilizar os números como um gerenciador de resultados, no qual será possível avaliar o ticket-médio das próprias negociações e ainda avaliar, por exemplo, a quantidade de fechamentos.

Por fim, vale salientar a importância do networking. Afinal, contatos são sempre bem-vindos e é importante que saibam quem e o que você é. Vender é uma forma de se relacionar e manter relações para cultivar oportunidades. Lembre-se que o conhecimento específico e as habilidades técnicas são os principais diferenciais de um profissional bem-sucedido, e busque sempre aprimorar suas qualidades. Vendedor, aproveite este fim de mês para se preparar melhor, ampliar as vendas e comemorar os resultados em todos os encerramentos de mês.

* Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.com.br
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