por Fred Rocha


Estamos a dois meses do Natal e você elaborou as estratégias de venda? Neste ano, o esforço terá que ser ainda maior para fechar boas vendas.

Independente de crise, as pessoas se presenteiam e compram presentes para a família e os amigos. É um período em que o ar do consumo fica muito favorável. Já que é fato que as compras serão feitas, você precisa que a sua loja seja lembrada neste momento.

Confira as dicas para ter sucesso neste Natal:

01 – Conheça o cliente

Entenda o perfil do seu consumidor, as suas preferências para oferecer um produto que o agrade, seja diferenciado e agregue valor.

02 – Conheça seus produtos

Você vende produtos que as pessoas normalmente já têm? Então, precisa conhecer muito bem os benefícios dos produtos de lançamento para conquistar o cliente e mostra-lo todas as vantagens de comprar um novo e dar um upgrade.

03 – Planejamento simplificado

Faça uma linha do tempo com as datas e momentos importantes que antecedem o Natal. Marque os dias de treinamento, as datas das reuniões, os novos horários de funcionamento. É importante visualizar como será o processo da loja durante esse período para que o gestor consiga transmitir da melhor forma possível para a equipe.

04 – Treinamento Envolvimento

Faça um calendário de treinamento, ou melhor, de envolvimento. Marque o dia da semana que irá se reunir com a equipe para transformá-la em um time, para quando chegar no período de pique de vendas, esse time esteja unido, coeso, para gerar resultados. Muito mais do que treinamento é fazer um processo de envolvimento desde já. Dois meses antes do Natal reúna a equipe toda segunda-feira pela manhã, trace novas metas, debatendo as metas anteriores, converse sobre os erros do dia a dia e busque corrigi-los para que no momento de maior fluxo, eles já estejam sanados e o atendimento ao cliente seja o melhor possível. Leve os fornecedores para falar dos benefícios dos produtos para que a sua equipe tenha argumento de venda.

O treinamento é muito importante e deve ser recorrente. Convide um palestrante (EU! ☺) para dar um gás no treinamento e mais motivação para a equipe.

05 – Ponto de controle

Faça reuniões diárias rápidas antes de abrir a loja. É o momento para brindar o dia, lembrar a meta, trabalhar pontos focais.

06 – Como fazer promoções

Promoção tem que ser sensação de oportunidade única. O cliente tem que ver a promoção e sentir a necessidade de que precisa daquele produto. Essas promoções têm que estar relacionadas a produtos que as pessoas saiam de casa para comprar. Não adianta colocar, em promoção, uma pilha. Esses produtos que a gente não sai para comprar precisam estar próximos aos que estão na promoção. Esses da promoção devem estar no fundo da loja para que os clientes cheguem até eles e, nesse caminho, encontrem outros produtos do seu interesse.

07 – Como comunicar as promoções?

Busque maneiras diferentes de se comunicar e atrair o consumidor. Fuja daquela mesma musiquinha de Natal. Grave vídeos, pelo celular mesmo, com os seus vendedores falando dos produtos. Poste na fanpage da marca, impulsione. Leve o seu vendedor para uma rádio para que ele convide as pessoas para aproveitarem as promoções. Aproveite o gerente, os clientes para gravarem os vídeos com depoimentos, personalize e se aproxime do seu cliente. Envolva a equipe e os seus clientes.

08 – Enfeite a loja.

Reúna os funcionários envolvidos, felizes para deixar a loja mais bonita. Se for necessário, pinte a loja. Mantenha a loja limpa, clara, iluminada. Uma boa dica é sair da loja ao meio dia, ir para o outro lado da calçada e ver se é possível visualizar os produtos que estão dentro da loja. A loja tem que estar mais clara do que a rua.

09 – Informações visíveis

Comunique tudo que puder dentro da loja. Identifique todos os preços, todas as características de parcelamento, devolução. Com a loja cheia, se o cliente conseguir comprar sozinho vai ser maravilho. Cliente para ser bem atendido, ele tem que conseguir o que foi buscar. Se a loja conseguir vender sozinha é muito importante também.

10 – Agilidade

Muito importante é deixar os pontos de apoio à venda, como o caixa e a seção de embrulho, extremamente ágeis. Foco na velocidade de todas as etapas, inclusive da fila do banheiro e água.

11 – Estoque inteligente

Você tem que comprar o que o consumidor procura e não o que a indústria quer te vender. Às vezes, é normal empolgar com o preço de determinado produto que vai dar um lucro fantástico, mas no Natal tem que oferecer produto que vende. Produto que passou para janeiro virou remarcação. Não adianta comprar produto barato que vira liquidação e não vende, aí vira encalhe. Use a curva ABC (Análise de Pareto, ou Regra 80/20, é um estudo que foi desenvolvido por Joseph Moses Juran, um importante consultor da área da qualidade que identificou que 80% dos problemas são geralmente causados por 20% dos fatores):

pegue os 20 produtos mais vendidos, trabalhe esses produtos com a indústria e consiga bons preços. Sua loja deve estar cheia com produtos que vendem.

12 – Pós-venda

Conseguiu vender? Faça um cupom para o cliente com 20, 30% de desconto em determinados produtos para serem usados a partir do dia 15 de janeiro. Faça com que ele volte na sua loja. Esse período é o ideal porque antes você poderá ter um grande fluxo com devoluções. Trabalhando bem essas devoluções elas também podem gerar novos negócios.

13 – Fique no chão da loja

Você que é proprietário, precisa ir para o chão da loja. Saia daquele quartinho escuro, cheio de televisão. Você já viu técnico de futebol no final do jogo, ele fica perto dos jogadores, motivando. Só não quero que você grite com os vendedores, mas é importante que fique próximo para conversar com o gerente, cuidar das filas. Tenha alguém para cuidar dos vendedores, servir água, ver o que eles estão precisando, como um garçom mesmo, principalmente em lojas maiores, para dar suporte aos que os vendedores precisam. Você tem que bajular o vendedor porque é ele que gera negócios. O vendedor tem que ser muito bem cuidado, principalmente nessa época do ano. Se puder fazer massagem, faça! O vendedor merece e é ele que vai fazer o seu negócio bombar! Esta é a dica mais importante: fique próximo à sua equipe, trabalhe e você será o maestro de um super resultado neste Natal! Natal feliz para o comércio é Natal que vende.

Feliz Natal e boas vendas!

Fred Rocha é especialista em varejo.
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