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quinta-feira, 13 de abril de 2017

A Viabilidade da Expansão – por Claudia Bittencourt

Analisar a viabilidade de qualquer projeto de expansão de negócios pode ser a grande diferença entre o sucesso e o fracasso desse plano. Independente do canal de distribuição que o empresário pretenda utilizar não dá para arriscar, as variáveis de mercado e a dinâmica dos diversos canais e posturas dos concorrentes, tornam cada vez mais arriscado a implementação de qualquer plano sem um embasamento técnico obtido por meio de um Estudo de Viabilidade Econômica e Financeira, realizado por profissionais com competência para tal.


Muitas vezes a empresa não tem informações organizadas e alguns aspectos como: custo do produto vendido, margem de contribuição de cada produto ou grupo de produtos; tícket médio, etc, não estão sendo analisados de forma que possam ser considerados para tomada de decisões na empresa. Quando isso acontece, faz-se necessário pensar antes, em organizar a casa, um trabalho de reestruturação, especialmente na área financeira, passa a ser uma necessidade emergencial.

Para analisar a Viabilidade de expansão de um negócio, ou do lançamento de um novo negócio, são considerados outros aspectos que aliados às análises financeiras complementam os fatores que contribuirão para uma boa tomada de decisão, com menores chances de erro. Entre estes fatores estão:

- A análise da situação atual do negócio: evolução do faturamento, curva de crescimento, market share, nível de tecnologia adotada, capacidade de produção, quando for o caso, diferenciais, mix de produtos, marketing, estrutura organizacional e processos.

- Análise do mercado e da concorrência, aqui analisa-se como a empresa está em relação aos concorrentes, em relação a inovação, imagem da marca no mercado, público alvo, canais de distribuição que utiliza e como estão estes canais em relação à performance de vendas e resultados.

O conjunto dessas informações e a avaliação dos resultados financeiros da empresa é que darão condições para a projeção de um plano de expansão consistente.

Se os fatores de mercado são favoráveis, e a empresa está em um estágio de desenvolvimento também favorável, com processos bem definidos, informatizada e com uma boa performance financeira - é autossustentável -, a implementação de um plano expansão tende a evoluir de forma mais segura, resta então analisar qual o melhor canal ou canais devem ser utilizados.

Hoje está claro que quem define os canais que a empresa deve utilizar são os clientes, diferente do que se praticava no passado onde a grande preocupação era definir que canais utilizar e como não conflitar com canais tradicionais como os revendedores e distribuidores, estes por muito tempo definiram que produtos queriam vender, e não que produtos atendiam as necessidades dos clientes.

Com todas as transformações do mercado em razão da tecnologia, da integração entre o virtual e o real e com a proliferação cada vez maior de novos produtos e serviços voltados para atender cada necessidade do cliente e lhe proporcionar o máximo de conforto e conveniência, vale pensar quais canais farão a marca estar mais próxima desses clientes no exato momento que ele precisar: a loja? A internet? A vendedora porta-a-porta? O catálogo? Ou todos eles? Cabe aqui uma boa análise no momento da realização do Estudo de Viabilidade. A vantagem competitiva das empresas não está mais nos produtos, e sim em suas estratégias para acessar o mercado e atender o cliente.

Com esse conjunto de fatos analisados e apurados o plano de expansão será traçado em bases sólidas. Os mercados potenciais a serem atingidos e o número de unidades a serem implementadas a cada ano serão decisões coerentes com as particularidades do mercado, da capacidade interna de investimento em estrutura, física e de pessoal, de investimentos em marketing e da força da administração para implementar o projeto e efetuar uma gestão eficaz.

Fazendo um Estudo de Viabilidade consistente as chances do empresário incorrer em erros reduz significativamente, dando ainda mais chances de prosperar num mercado altamente competitivo e em mutação constante.

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