Fazer vendas
adicionais é um ponto que ainda pode ser aprimorado nas empresas. É incrível
como muitos vendedores (e empresas) se contentam em apenas vender o que o
cliente pediu. Muitos vendedores vendem um produto e já vão correndo para o
caixa!
MAS PORQUE OS VENDEDORES NÃO VENDEM ADICIONAIS?
1. MEDO
DE OUVIR UM SONORO “NÃO”. O Vendedor fica inseguro ao vender itens adicionais.
A falta de conhecimento de produto é uma causa possível, mas uma falta de
habilidade e de estratégias para vendas também pode fazer com que o vendedor se
sinta inseguro em oferecer mais de um produto.
2.
SIMPLESMENTE
NÃO OFERECEM. Não oferecer adicionais é um motivo claro para a baixa venda de
produtos adicionais. É o caso de vendedor que vende o produto que o cliente
queria e já vai correndo para o caixa fechar a venda.
3.
FALTA
DE TÉCNICA E ESTRATÉGIAS PARA VENDER ADICIONAIS. Mesmo tentando vender adicionais,
a falta de técnica faz com que o vendedor não seja bem sucedido.
4. O
VENDEDOR ACREDITA QUE ESTÁ “EMPURRANDO”. Por incrível que pareça existem
vendedores que acreditam que ao oferecer um item adicional, que o cliente não
pediu, vai incomodar o cliente e com isso pode até fazer com que o cliente
desista do que já comprou.
Para
minhas equipes eu sempre enfatizava que não era obrigado a vender adicionais, mas sempre foi procedimento oferecer e mostrar adicionais em
todas as vendas. Meus vendedores não ganhavam parabéns quando vendiam
adicionais, e sim quando ofereciam produtos adicionais a todos os clientes.
Isso os deixava mais leves e sem a pressão de fazer a venda. O resultado era
mais segurança na hora de oferecer e mostrar o produto e consequentemente mais
produtos vendidos.
Boas vendas!
Edson Moura
Edson Moura Tem mais de uma década de
experiência no varejo nacional e carreira desenvolvida em grandes empresas do
país. Foi vendedor, gerente e supervisor de loja. Hoje atua como palestrante
ajudando as empresas a terem mais vendas e lucros. Isso com uma equipe
comprometida, motivada e acima de tudo, feliz. Também possui formação
Practitioner em PNL e nível Master em Coaching. É Coordenador e coautor do
livro LIBERTE SEU PODER e coautor do livro PRÁTICAS DE LIDERANÇA.
Inscreva-se: www.youtube.com/user/EdsonMouraVarejo