Ufa, será que já passamos do pior momento da crise?

Muitos discutem se a crise no Brasil de fato está encerrada, e que já iniciamos um novo período de recuperação, que ainda que lenta, já leva empresas a uma lenta retomada de negócios, respirando um pouco, ainda que muito, ainda “sob aparelhos”, mas vivos ao final dessa jornada.

E digo jornada, pois para muitos a crise funcionou como uma jornada de experiência, de um novo aprendizado. Há sim ganhos positivos no meio do caos. Se navegávamos em bons ventos e sem destino, apostando firme em um crescimento de consumo sem fim, poucas vezes olhando para a gestão e crescimento da empresa de modo sustentável, a crise mostrou a fragilidade de muitas marcas, e por consequência, quebrou muita gente aparentemente muito boa em vendas.

Uma lição aprendida pelos varejistas (por poucos, ok?) é que o varejo não se faz somente pela venda. Faturamento é um resultado, algo que já aconteceu, e que dificilmente se perdido, é recuperado, a não ser quando um nível acima do normal de esforços e investimentos seja aplicado na recuperação, como esforços de marketing ou treinamento, ou ainda uma nova contratação de pessoal.

Em suma, uma vez que se perde vendas, às vezes faz-se necessário uma maior aplicação de recursos, o que pode prejudicar ainda mais o resultado operacional das marcas ou de suas unidades. A conta parece não fechar.

Em minha opinião, esse período pós-crise fez surgir uma nova “trindade” para a gestão do varejo, novos alicerces, além dos indicadores de faturamento, ticket médio, número de cupons (tickets) e peças por cupons.

Por isso, acredito que esses três pilares formam a nova trindade:

Custos: Com a crise muita gente, até pela necessidade da situação, cortou custos. A velha e boa frase, onde se compara cortar custos a cortar unhas (e que seja praticamente um exercício diário), nunca fez tanto sentido. Cortar custos entra para as empresas como uma das medidas mais eficazes de se sanar os problemas em relação ao resultado, de olho na última linha do Excel.

Produtividade: Medir a produtividade da equipe de vendas nunca foi tão importante. Não importa o tamanho de seu negócio ou o mercado que você atua, se você tem vendedores, você precisa entender se todas as oportunidades de vendas estão sendo aproveitadas, e se não estão sendo, quais os motivos que estão fazendo os clientes não comprarem com você. Questões como taxa de conversão são hoje quase tão importantes quanto à venda em si. Em um cenário onde a venda é escassa, o desempenho dos vendedores deve ser medido e trabalhado.

Resultado: Faturamento? Não, a métrica mais importante de toda empresa de varejo deve ser resultado. De nada adianta criar vendas incríveis se no final da conta o resultado for prejuízo. Em tempos de vacas gordas, o prejuízo era encarado como um ajuste que com o tempo seria eliminado pelo crescimento de mercado, mas em tempos de vacas magras, esse tipo de estratégia é mais considerado como algo kamikaze, onde mesmo que haja a vitória você acabará morto, do que uma estratégia genial e consistente.

Sendo assim, os pilares dessa trindade da (nova) e boa gestão seriam a redução constante dos custos, a produtividade das equipes de vendas e o resultado operacional dos negócios.

Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
Editor | @falandodevarejo
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