segunda-feira, 21 de julho de 2008

Compra por impulso x compras de destino

Provavelmente você já deve ter ouvido a respeito de compra por impulso e provavelmente até já saiba o significado. Já sabe que tem a ver com todas aquelas “coisinhas” que você encontra próximo ao caixa de um supermercado, como pilhas, balas, aparelhos de barbear, revistas, etc. Mas e compra de destino, o que seria ?

Quando falamos de compra por impulso, estamos falando de produtos que não fazem parte da lista de produtos essenciais de uma loja. São produtos os quais você não pensa em levar ao entrar no estabelecimento, mas que o merchandising e a exposição são trabalhados de modo à que estes produtos também façam parte de suas compras.

Quando falamos de produtos de impulso, estamos falando de produtos que nunca poderiam estar junto à entrada de uma loja. São produtos que devem ser vendidos de duas formas: ou em departamentos ligados á produtos essenciais. Por exemplo: Pacotes de queijo ralado em um gancho de cross-merchandising junto às latas de molhos de tomate. Você não pensa em comprar o queijo, muitas vezes até esquece, mas estando junto ao molho, fica difícil de esquecer.

A segunda maneira é a mais utilizada, dispondo estes produtos junto ao momento de saída do cliente. Para isto, utilizamos um equipamento chamado check-stand. É exatamente aquela gôndola colocada junto ao caixa da loja. Nessa gôndola você dispõe produtos que podem estar nos seus departamentos de origem (como balas e chicletes), mas que também podem estar expostos nesse equipamento de modo a impulsionar a compra.

Não necessariamente os produtos precisam estar em um check-stand. Com o sucesso dos caixas rápidos e o aumento do consumo de conveniência (gente que entra em um supermercado apenas para comprar as guloseimas do dias, ou a cervejinha do final de semana, por exemplo), os supermercadistas, como o Carrefour e o Extra, criaram o conceito de verdadeiros corredores formados por cestos e vascas, dispondo uma série de produtos de impulso. Idéia interessante e prática, uma vez que além de aumentar a venda por impulso, organiza melhor a loja na hora das filas.

E os produtos de destino, o que são? Se falarmos em produtos por impulso, quando falamos em produtos de destino estamos falando de propriedades totalmente contrárias. Produtos de destino são os produtos que você sabe que serão encontrados na loja, produtos que você entra na loja à procura. Todo mundo sabe que toda padaria tem pão. Você não necessariamente precisa de um grande espaço de exibição para o produto pão.

Quando falamos de supermercados, estamos falando de produtos como arroz, feijão, carnes e padaria, e quando falamos em materiais para construção, por exemplo, estamos falando em produtos como tijolos, cimento e demais materiais básicos.

E como podemos utilizar essa informação? Se produtos por impulso têm seu local correto, produtos de destino devem ser colocados nas extremidades da loja, de preferência ao fundo, de modo a fazer seu cliente percorrer toda a loja. Use esse percurso do cliente para apresentar novidades e produtos em oferta. As chances de suas vendas por impulso aumentarem serão maiores.

Uma coisa está ligada à outra. Um bom trabalho de categorias destino, pode levar à um aumento dos produtos de impulso.



Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
http:///falandodevarejo.blogspot.com
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