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Mostrando postagens de agosto, 2008

Entrevista: Regina Blessa

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O "Falando de Varejo" convidou Regina Blessa, autora do livro "Merchandising no ponto de venda", para comentar sobre seu mais recente lançamento, o livro "Merchandising Farma". FV: Falando brevemente, qual a principal diferença entre um consumidor de supermercado e um consumidor do canal farma? Blessa: A diferença é que não existe consumidor perdido em supermercado, mesmo sem ter alguém para atender. Se você soltar qualquer brasileiro num supermercado da China, ele também vai conseguir fazer suas compras, pois mesmo não falando o idioma, vai reconhecer os produtos pelas fotos das embalagens e as seções pelo layout semelhante. Numa farmácia só encontramos os produtos de higiene e beleza, o resto só pedindo. FV: Falando de pequenos varejos, há diferenças na mentalidade dos varejistas de supermercado e do canal farma? Blessa: Tremendamente. Os varejistas de supermercado estão anos luz na frente. A farmácia está ainda na idade da pedra em merchandising.

Vale a pena colocar marcas de fornecedores em uma fachada?

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Um caso freqüente que vemos na aplicação de fachadas, é a utilização de painéis com logotipos ou imagens referentes à produtos de empresas fornecedoras de produtos. Em um supermercado pode haver a exibição do logotipo de alguma indústria de bebidas, ou em um varejo de construção, pode haver a exibição de uma marca de tintas, louças ou qualquer outro produto, por exemplo. Mas quando é vantagem possuir marcas de fornecedores em uma fachada? Independente da legislação da cidade de São Paulo, que restringe as possibilidades desse tipo de exibição, as vantagens ou desvantagens são relativas principalmente ao tamanho e importância da marca do varejista que estamos tratando. Se estivermos falando de uma empresa pequena, ainda sem força de mercado, como um pequeno depósito, ou um supermercado de bairro, trazer bons fornecedores à sua fachada, pode lhe trazer alguma credibilidade, em relação aos produtos que você comercializa. Imagine uma loja de bairro que vende tintas apenas. Em uma

Só desejo aquilo que vejo

Neste sábado eu escutei uma frase que eu acredito ser totalmente compatível com o que precisamos saber sobre merchandising. Na verdade, acredito que esta frase serve para guiar qualquer ação de merchandising: SÓ DESEJO AQUILO QUE VEJO. Se não está exposto corretamente, não vai despertar o interesse, não vai despertar o desejo de compra. Se não está exposto corretamente, não vai vender. E quando não está bem exposto? Quando não está exposto em quantidade suficiente (potência) para chamar a atenção Quando está em uma altura muito acima ou muito abaixo da altura dos olhos (altura dos olhos = entre 1,20m e 1,80m). Quando não faz uso de recursos de merchandising como cartazes, banners, etiquetas e splashes, ou quando não é bem precificado. Quando não se está explicando a finalidade do produto (principalmente para produtos novos no mercado). Quando na gôndola, ocupa um espaço limitado, se misturando com outros produtos. Pense nisso, exponha corretamente e veja as vendas aument

Cooperativas: Associar para comprar bem ou para vender bem ?

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Conversando com uma consultora de varejo, sobre algumas estratégias de mercado para pequenos varejos, conversamos sobre o formato atual das cooperativas de mercado. Acho interessante que o primeiro passo de um lojista ao procurar uma cooperativa é o de comprar melhor, comprar bem, frente à desculpa de que dado ao seu pequeno volume de compra e sua competitividade, não possui força suficiente junto às indústrias para adquirir a mercadoria por um preço menor, e por consequência, revender este à um preço competitivo de mercado. Já falei aqui sobre como o pequeno varejo deve utilizar a estratégia da conveniência e do bom atendimento para criar um melhor valor aos seus produtos. E quando falamos de melhores valores, não falo diretamente sobre o preço do produto, mas todo o processo de compra que este possui, levando em consideração que, quanto maior for as vantagens de seu produto, maior a probabilidade de oferecer este por um maior preço. Mesmo produtos comuns, como uma garrafa de coca

Falando de varejo: Lojas de materiais para construção

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Eu inicio a série Falando de varejo, falando sobre os home-centers, ou as grandes lojas de materiais para construção. Como é uma loja de materiais para construção ? A primeira coisa que temos que ter em mente, é como se dá o comportamento do consumidor neste tipo de varejo. O consumidor basicamente se divide em três tipos diferentes: :: Consumidores de primeira fase: Compradores de produtos básicos na construção de uma casa, como cimento, tijolos e areia, até as esquadrias e cobertura da mesma :: Consumidores de segunda fase: Compradores de produtos de acabamento, como metais e revestimentos ceramicos :: Consumidores de terceira fase: Compradores de produtos de decoração e conveniência, como tapetes ou utensílios para casa. Sabendo disso, iniciamos o raio x de uma loja de construção: Iniciamos o caminho da loja sempre pelos produtos de terceira fase, pois são produtos novos dentro do core-business do segmento de construção, e precisam ser apresentados ao consumidor.

Cores para pintar uma loja

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Essa é bem rápida. Antes de pensar em que cor pintar a sua loja, aí vão algumas dicas: Cores claras: Quanto mais clara for a sua loja, mais ampla ela parecerá. O Branco é a cor mais clara, entretanto uma loja completamente branca, cria uma loja completamente fria, sem vida. Cores escuras: As cores escuras tem a propriedade de disfarçar e atenuar ambientes demasiadamente grandes Entretanto, as tonalidades escuras podem por vezes, enobrecer a loja. Cores pastéis: As cores pastéis tem como particularidade, criar ambientes mais calmos Entretanto, usadas em demasia, podem criar ambientes não tão interessantes para alguns varejos, principalmente varejos de grande circulação, como os varejos populares. Cores fortes, primárias: As cores fortes são utilizadas sobretudo em comunicação visual ou em pequenos detalhes para compor a decoração. Se por um lado estas chamam a atenção, por outro lado, cansam rapidamente seus consumidores. O mais importante não é saber se a cor escolhi

Merchandising no canal farma

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Eu hoje gostaria de falar sobre “Merchandising no canal farma”, o novo livro da Regina Blessa, mesma autora do excelente livro “Merchandising no Ponto-de-venda”, que na minha humilde opinião, se trata de uma verdadeira bíblia para todos que se interessam pelo assunto. É um livro excelente, abordando todos os problemas encontrados dentro do canal farma, que abrange todos os tipos de farmácias e drogarias, apontando soluções e diretrizes para este mercado. Eu confesso que não havia notado o quanto ainda é possível se avançar neste mercado em termos de merchandising. Acredito que o livro em questão auxiliará, e em muito o desenvolvimento correto deste varejo, de acordo com as necessidades dos consumidores, apontado pelo livro. Recentemente, tive a oportunidade de conversar com um profissional da Apotheka, uma empresa especializada no desenvolvimento de varejos do canal farma, e pude constatar uma coincidência extraordinária com o varejo no qual sou especializado, o varejo de construção

Criando uma boa promoção.

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Hoje vamos falar de promoções. O mais importante na hora de montarmos uma promoção na loja, é qual a mensagem que a mesma irá passar ao cliente. O ponto crucial entre sucesso e fracasso está na clareza da mensagem. Assim sendo, alguns exemplos de frases que nao funcionam, ou que não geram o resultado esperado: Liquidação Super promoção Super descontos Promoção de aniversário. Concorra à premios incríveis. E como gerar resultado, se estas frases parecem interessantes ? E por que estas frases nao funcionam tão bem, se parecem sinônimo de promoção ? O truque de uma boa promoção é ser transparente. Melhore o resultado agregando valores à estas e outras frases. Quanto mais claro o benefício que seu cliente irá ganhar, e obviamente, sendo este realmente uma vantagem. Veja a diferença: Liquidação, com até 50% de desconto Super promoção, leve 3 pague 1. Super descontos de até 70% Conheça nossa super promoção e concorra à um carro zero kilômetro. Viu como estas agora parece

Caos no atendimento II

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Em um artigo passado, falei sobre o que penso sobre o futuro do atendimento, onde imagino uma situação de caos, onde cada vez mais encontraremos situações de mal atendimento, em função da falta de boa mão-de-obra, além da falta de capacidade das empresas de adequadamente treinar seus funcionários. Agora, uma situação que fica a se pensar: Se estamos buscando mão-de-obra em castas cada vez mais baixas, e com acesso muitas vezes restrito à educação e à cultura, o que faremos quando chegarem ao mercado todos esses novos trabalhadores que nossas escolas estão formando neste momento ? Temos um sistema de ensino básico que não reprova, e sequer bem avalia o aluno. Temos um sistema de universidades que trata o aluno como gado, onde o que importa é o numero de cabeças e não a qualidade do ensino, onde alunos saem preparados para a profissão, mas não para o mercado de trabalho. Temos pessoas cada vez menos comprometidas, cada vez mais restritas. O mercado é dinâmico, a velocidade da inf

E o tiro saiu pela culatra: Shopping Cidade Jardim

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O jornal FOLHA DE SÃO PAULO deste ultimo domingo (04/08/08), publicou uma matéria interessante sobre o shopping Cidade Jardim. Em um artigo passado, eu falei como eu achei completamente mal planejado o conceito do shopping, e, que em seu resultado, trouxe apenas algumas lojas, baseadas apenas no nome que carregam, para compor o mix de lojistas. Mesmo sendo um espaço de luxo, o caráter do shopping seria o de complementar a vida dos moradores das torres, localizadas logo acima do mesmo. O que se encontra são apenas algumas marcas de artigos de luxo, faltando melhores opções para alimentação, e serviços como o de um supermercado, ou empório, por exemplo. Tem algo mais útil do que um supermercado “anexado” à nossa residência. Pois bem, o artigo da folha descreve como a decisão de colocar um ponto de ônibus na frente do shopping, de modo a transportar a “massa” de funcionários, acabou por atrair também um novo tipo de publico, de castas mais baixas, uma vez que o termi

Umbigo do patrão no balcão

Hoje vamos falar de um assunto que presencio diariamente, e que normalmente, na orientação ou o diagnóstico, sempre utilizo a frase: UMBIGO DO PATRÃO NO BALCÃO Qual é o sonho de um proprietário, quando esse inicia um negócio? Que esse dê certo, não é ? Mas qual é a primeira coisa que o patrão deseja, assim que o negócio começa a ter algum sucesso? Se ausentar um pouco, curtir mais os finais de semana, aproveitar um feriado prolongado, e por aí vai. Conheço empresas que mesmo mantendo as portas abertas no final de semana (onde temos mais movimento), dificilmente se vê o patrão nesses dias. Ou outras que o patrão dificilmente é encontrado numa sexta á tarde. Até aí, não há nenhum problema quanto a estes desejos. Em outro artigo, intitulado “Catequizando seus clientes”, eu falei sobre uma das melhores lições que aprendi na vida: “Só se cobra aquilo que se ensina”. O grande problema é este. Na maioria dos casos que vejo, o “patrão” abandona a loja aos seus funcionários, e em se