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Dúvidas de leitores: Guelta

Essa é uma mensagem enviada ao blog pela Mariana Leduc, da Mplus

“Primeiro gostaria de parabenizá-lo pelo Blog Falando de Varejo, muito bacana. Depois gostaria de lhe enviar uma pergunta, como hoje está sendo visto pelo varejo as campanhas de incentivo feitas pelos fabricantes para os seus vendedores de loja? Hoje é de conhecimento de todos que praticamente sumiu a guelta (to errada?) e também que alguns varejos não aceitam que se pague premiação em dinheiro, mas você pode me dizer como anda o comportamento de uma maneira geral? Hoje em dia são comuns as campanhas de incentivo ou isso está em queda?”.

O mais engraçado é que até o momento eu nunca havia escutado a terminologia guelta. Aprendi mais uma com este post. Quando falamos de guelta, estamos falando exatamente das comissões e bonificações que são pagas os vendedores que atingem metas. Tem origem na palavra “Geld”, que, em alemão, precedida do prenome “Wechsel”, significa troco (“Wechselgeld”).

Mas como é que funciona as bonificações e premiações no mercado? Vale a pena?

Existe uma faca de dois gumes nessa história, e o treinamento correto e eficiente é a única maneira de garantir que o atendimento seja feito de maneira correta, não importando se você paga comissão ou não.

Em teoria, quando oferecemos uma bonificação sobre as vendas acima das metas, ou o pagamento por vezes até integral sobre as vendas realizadas, temos como ideal incentivar nosso funcionário a vender mais. A idéia é que se vender bem, você ganha bem, mas, se vender mal, não ganha nada, ou em alguns casos, lojistas estipulam pisos, de modo a evitar funcionários com folhas de pagamento muito baixas.

O grande problema é que, quando comissionamos nossos vendedores, a qualidade de atendimento cai consideravelmente, principalmente, se não há foco e empenho em treinamento adequados. O vendedor enxerga o cliente como um numero, uma porcentagem, um pedido.

Já conheci casos de vendedores que se empenhavam em apenas faturar mais.Eram tidos pelo lojistas como heróis, e acabavam servindo de referencial para outros vendedores. Entretanto, na maioria dos casos, esses vendedores atendiam de maneira precária e sem qualidade, buscando, como se fosse numa corrida, atender o maior numero de clientes que fosse possível. Não era raro encontrar um vendedor desse tipo atendendo duas, três pessoas ao mesmo tempo. Apesar de fechar os pedidos, os clientes se sentiam desmerecidos e tratados sem qualquer atenção.

Na situação contrária, o que eu assisti em muitas vezes, foram vendedores completamente atenciosos com clientes, que não conseguiam atingir a cota ideal. O que acontecia? Depois de dois ou três meses atingindo apenas o piso da loja, eram demitidos. O grande problema não é quando você tem uma equipe de vendedores que não pensa corretamente, é quando você tem uma filosofia errada que parte das lideranças da loja. Não que seja errado demitir quem não vende, afinal, põe em risco todo o negócio em si, o ideal é buscar um equilíbrio entre agilidade e qualidade de atendimento. O grande problema é que quando busca-se atender bem, em muitos casos, o vendedor leva mais tempo do que o necessário.

Na contramão dessa situação, alguns lojistas preferem não comissionar seus vendedores. Preferem estipular valores e salários fixos. Qual o problema disso?

O grande problema é que se o treinamento e a instrução não forem passados e cobrados da maneira correta, você terá vendedores não comprometidos e em total descaso. Em diversas oportunidades, já estive em lojas que trabalham dessa maneira, atuando com cliente oculto, e mesmo fingindo procurar produtos, não recebia sequer um primeiro atendimento, o famoso: “Precisa de ajuda?”.

Um caso que tem dado certo em algumas lojas é o de ganho por equipe ou por rendimento coletivo. A premiação não é feita de forma individual, e sim, por mérito de todos. É óbvio que quanto maior a loja, nesse caso, sempre haverá aqueles que se apóiam naqueles que vendem mais e fazem o famoso “corpo mole”.

Mas trabalhando e incentivando o trabalho coletivo, o espírito da loja, em muitos casos, a própria equipe pressiona e denuncia os maus elementos, aqueles que não contribuem para o negócio, bem como ajudam e impulsionam os que estão começando.

Pode ser uma boa forma de incentivo, mas como eu disse no começo desse artigo, o que conta nesses casos, não é como ou quanto você pagará ao seu funcionário, mas se o mesmo se encontra devidamente treinado e motivado para vender bem. Pense nisso.




Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
http://falandodevarejo.blogspot.com/

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