quarta-feira, 10 de setembro de 2008

Venda por impulso ou destino ? Você sabe diferenciar ?

Não é nenhuma novidades falarmos sobre venda por impulso ou categorias destino.

Sempre se fala que quando o assunto é auto-serviço, o ideal é buscarmos aumentarmos a venda por impulso, dado sua maior lucratividade e oportunidade de ampliar mais ainda o mix da loja.

Em outro artigo, falei sobre a importância a localização exata de produtos por impulso e de produtos de categorias destino.

Mas como saber se um produto é produto por impulso ou produto de destino ? Como aumentar a venda por impulso ?

Para aumentar a venda por impulso, o ideal é criar promoções e chamarizes de ofertas, de modo a atrair a atenção do cliente. Em linhas gerais, o melhor local para venda de produtos por impulso é exatamente no momento de saída do cliente.

Mercadorias de impulso colocadas no momento de entrada do cliente, são completamente ignoradas por estes.

Mas o que é impulso e o que é destino ?

Quando falamos de impulso, falamos de produto que não há intençao inicial de compra. Produtos que são comprados pela conveniência de preço ou disposição.

Quando falamos de destino, falamos exatamente do contrário, de produtos que voce tem a intenção de comprar ao entrar na loja, produtos-raiz, ou o chamado core-business da empresa.

Vamos à alguns exemplos:

Em um supermercado:
- Impulso: Pilhas, Refrigerantes em lata, Aparelhos de barbear, etc.
- Destino: Pão, Carnes, Produtos de limpeza, Frutas e Legumes, etc.

Em um varejo de construção:
- Impulso: Fitas, Enfeites (Decoração), Acessórios para o banheiro, Rolinhos de pintura, etc.
- Destino: Material Básico, Tintas, Louças, Revestimentos.

Em uma farmácia:
- Impulso: Doces, refrigerantes, produtos diet, perfumaria, cosméticos.
- Destino: Medicamentos com receita, medicamentos OTC (sem receita, ex: analgésicos)

Além de produtos os quais nao há a intenção de compra, voce pode buscar um melhor resultado de venda por impulso ao expor produtos ligados à uma boa época do ano. Por exemplo, vender chuveiros no inverno ou lâmpinhas na época do natal.

Em alguns casos, o impulso tambem funciona como um correlato à um produto de destino. Por exemplo: voce pode expor junto dos pacotes de macarrão em um supermercado, os envelopes de queijo ralado. Todo mundo compra o macarrão, mas poucos se lembram do queijo. Colocar os dois juntos, ajuda a vender mais. Assim como no caso do varejo de construção, onde colocando rolinhos pequenos junto de latas de tintas, auxilia na venda dos rolinhos.

Vender por impulso sempre vale a pena. Estude onde é possível cruzar produtos, onde é possível melhor expor alguns produtos e obtenha excelentes resultados.


Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
http://falandodevarejo.blogspot.com
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