Ola a todos.
Hoje vou falar sobre um tema que ainda deixa muito lojista de cabelos em pé: concorrência.
(sentiu um calafrio ?)
Desde que o mundo é mundo, e foi criado o comércio, a concorrência tem sido um fator de medo para todo lojista, principalmente para aqueles que ainda estão iniciando no mundo do varejo.
O maior medo de um varejista é o de que uma nova concorrência arruíne de vez nossos negócios, que a clientela passe a comprar na nova loja, e suas vendas, por conseqüência, desabem.
Esse é um medo bobo e inocente, fruto provavelmente de mentes pouco criativas, que prefiram ver o mundo parar a ter de fazê-lo girar. Estar preparado para o varejo de hoje, é estar preparado para o dinamismo que este demanda. É estar preparado para pesquisar e criar novas soluções, assim como atender a novas demandas de mercado a todo instante.
Talvez em algum lugar mais remoto deste país, ter uma atitude e em relação à isso, um loja completamente estática ainda funcione, mas é cada vez mais difícil encontrarmos lojas e lojistas que atravessam gerações sem reformas ou mudanças de atitude.
Um primeiro medo que todo o varejista de pequeno porte tem é o de que a presença de um varejo de grande porte, como um home-center, ou um hipermercado iria acabar com seus negócios.
Neste caso, há duas situações a se pensar:
Na primeira delas, o seu medo é o de que um varejista de maior porte possa ter preços menores que o seu, devido ao grande poder de compra junto à indústria. Nesse ponto, você tem a total razão. Mas como já dissemos em outras vezes aqui no blog, preço nunca deve ser seu diferencial de mercado, pois principalmente num caso como este, um varejista que só possui preço realmente irá ver suas vendas minguarem rapidamente.
Para sua sorte, e pelo menos por enquanto, por mais que se esforcem, já é provado que varejista que vende e atende um grande volume de clientes, dificilmente consegue manter um bom nível de qualidade de atendimento ou de serviços tão facilmente quanto um lojista de pequeno porte.
Aposte na segmentação, aposte em bons produtos, focados em qualidade, e na qualidade de seu atendimento, que deve ser sempre primordial. Quando seu consumidor sai de sua loja com a confiança de um bom negócio, e com a felicidade de ter sido bem atendido, é muito provável que este retorne à sua loja, ou melhor ainda, a divulgue de maneira positiva.
Quanto mais diferenciados forem seus produtos e serviços, ou seja, quanto maior a valia que você cria para sua marca, menor a importância dos valores dos produtos que você comercializa.
A segunda característica é que identificamos apenas como concorrentes os varejos de nosso segmento. Este é um erro gravíssimo.
Se dermos uma volta pelo bairro (em qualquer lugar do país que você esteja nesse momento) verá que é cada vez mais difícil encontrar um varejo que permaneça em seu segmento “essencial”, ou seja, o qual é relativo à sua denominação.
Temos supermercados que vendem gasolina, tintas e lâmpadas, Temos postos de combustíveis que vendem sanduíches e até refeições, lojas de materiais de construção que vendem objetos de decoração, Lojas de móveis que vendem eletrodomésticos, Drogarias que vendem perfumes e doces e por aí vai, tudo de modo a conquistar cada vez mais consumidores, abrangendo mais seu mix de produtos.
Um exemplo prático disto é o varejo de construção:
O pequeno lojista de construção tem verdadeiro pavor quando se vê na iminência de ter como concorrente um home-center, quando um dos grandes concorrentes que possui hoje são os supermercadistas.
Tendo sempre o pequeno varejo como trunfo, a conveniência, e estando sempre perto do consumidor quando este precisou de algo, o consumidor de hoje mudou seus hábitos de compra e tem ido ao supermercado com uma freqüência bem maior do que alguns anos atrás.
Se há tempos atrás, em épocas de inflação alta, o consumidor ia apenas uma vez por mês ao supermercado (comprava-se no inicio do mês, pois ao final do mês, o salário já havia perdido muito de seu poder de compra, em função da inflação), nos tempos de hoje é comum encontrar famílias que chegam a ir até mesmo 3 ou 4 vezes por semana às compras.
"Se hoje se faz tão necessário, e ao mesmo tempo prático ir tantas vezes ao supermercado, porque me preocupar em comprar aquela lâmpada que queimou durante a noite em uma loja de materiais de construção, se amanhã eu preciso ir ao supermercado para fazer compras? Aproveito e compro lá mesmo, se por lá encontrar."
Sendo assim, um dos grandes problemas que os pequenos varejistas de construção encontram é exatamente o crescimento dos produtos de conveniência dentro de um supermercado.
Mas falando ainda da implantação de um concorrente, em minha vida no varejo, ao contrário de tudo o que se pensa por aí, é que toda a concorrência deveria ser bemvinda.
Quando vários concorrentes de um mesmo ramo se concentram em um ponto, como em uma mesma avenida ou rua, ou até mesmo em um mesmo quarteirão, é criado o que chamamos de eixo comercial, e a conseqüência disto, é que o consumidor passa a enxergar este tipo de concentração como uma oportunidade de bons negócios, na esperança de pechinchar e conseguir boas ofertas.
Na cabeça do consumidor, com tanta concorrência, este acredita que os preços encontrados por lá provavelmente serão mais baixos do que em uma loja isolada em um bairro ou situação.
Mesmo entre os grandes varejistas, já pude acompanhar de perto situações em que tudo caminharia para uma redução de vendas, em função de um novo concorrente, quando na verdade, não somente as vendas não caíram, quanto subiram, contrariando qualquer previsão ou expectativa.
Parando para pensar, você encontrará diversas situações em que isso se prova verdadeiro. Aqui em São Paulo, imagine uma rua como a 25 de março, um dos principais pólos comerciais da cidade.
Apesar de todo esse frisson de compras, principalmente em datas chave para o comércio, como o Natal, por exemplo, as lojas são muito simples em produtos e exposição. É a concentração de lojas e concorrentes que impulsiona as vendas. Uma loja como qualquer uma encontrada dentro deste eixo, se estivesse localizada isoladamente em um bairro, não venderia nem uma fração do que é vendido hoje.
Outra questão importante é que o eixo torna-se mais importante que as próprias lojas, assim sendo, com um pouco de união, os gastos de publicidade e divulgação, podem se diluídos entre todos, causando uma redução gigantesca nos investimentos de promoção e propaganda.
Ser sozinho no mercado pode lhe parecer bom no início, mas nunca lhe fornecerá parâmetros se você possui qualidade de serviços e produtos ou não. Até que apareça um concorrente. Aí pode até mesmo ser tarde demais para se tomar alguma atitude.
Da próxima vez, agradeça por ter concorrentes. Ter concorrência significa que você está no caminho certo para o sucesso.
Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo
FALANDO DE VAREJO
http://falandodevarejo.blogspot.com/
Hoje vou falar sobre um tema que ainda deixa muito lojista de cabelos em pé: concorrência.
(sentiu um calafrio ?)
Desde que o mundo é mundo, e foi criado o comércio, a concorrência tem sido um fator de medo para todo lojista, principalmente para aqueles que ainda estão iniciando no mundo do varejo.
O maior medo de um varejista é o de que uma nova concorrência arruíne de vez nossos negócios, que a clientela passe a comprar na nova loja, e suas vendas, por conseqüência, desabem.
Esse é um medo bobo e inocente, fruto provavelmente de mentes pouco criativas, que prefiram ver o mundo parar a ter de fazê-lo girar. Estar preparado para o varejo de hoje, é estar preparado para o dinamismo que este demanda. É estar preparado para pesquisar e criar novas soluções, assim como atender a novas demandas de mercado a todo instante.
Talvez em algum lugar mais remoto deste país, ter uma atitude e em relação à isso, um loja completamente estática ainda funcione, mas é cada vez mais difícil encontrarmos lojas e lojistas que atravessam gerações sem reformas ou mudanças de atitude.
Um primeiro medo que todo o varejista de pequeno porte tem é o de que a presença de um varejo de grande porte, como um home-center, ou um hipermercado iria acabar com seus negócios.
Neste caso, há duas situações a se pensar:
Na primeira delas, o seu medo é o de que um varejista de maior porte possa ter preços menores que o seu, devido ao grande poder de compra junto à indústria. Nesse ponto, você tem a total razão. Mas como já dissemos em outras vezes aqui no blog, preço nunca deve ser seu diferencial de mercado, pois principalmente num caso como este, um varejista que só possui preço realmente irá ver suas vendas minguarem rapidamente.
Para sua sorte, e pelo menos por enquanto, por mais que se esforcem, já é provado que varejista que vende e atende um grande volume de clientes, dificilmente consegue manter um bom nível de qualidade de atendimento ou de serviços tão facilmente quanto um lojista de pequeno porte.
Aposte na segmentação, aposte em bons produtos, focados em qualidade, e na qualidade de seu atendimento, que deve ser sempre primordial. Quando seu consumidor sai de sua loja com a confiança de um bom negócio, e com a felicidade de ter sido bem atendido, é muito provável que este retorne à sua loja, ou melhor ainda, a divulgue de maneira positiva.
Quanto mais diferenciados forem seus produtos e serviços, ou seja, quanto maior a valia que você cria para sua marca, menor a importância dos valores dos produtos que você comercializa.
A segunda característica é que identificamos apenas como concorrentes os varejos de nosso segmento. Este é um erro gravíssimo.
Se dermos uma volta pelo bairro (em qualquer lugar do país que você esteja nesse momento) verá que é cada vez mais difícil encontrar um varejo que permaneça em seu segmento “essencial”, ou seja, o qual é relativo à sua denominação.
Temos supermercados que vendem gasolina, tintas e lâmpadas, Temos postos de combustíveis que vendem sanduíches e até refeições, lojas de materiais de construção que vendem objetos de decoração, Lojas de móveis que vendem eletrodomésticos, Drogarias que vendem perfumes e doces e por aí vai, tudo de modo a conquistar cada vez mais consumidores, abrangendo mais seu mix de produtos.
Um exemplo prático disto é o varejo de construção:
O pequeno lojista de construção tem verdadeiro pavor quando se vê na iminência de ter como concorrente um home-center, quando um dos grandes concorrentes que possui hoje são os supermercadistas.
Tendo sempre o pequeno varejo como trunfo, a conveniência, e estando sempre perto do consumidor quando este precisou de algo, o consumidor de hoje mudou seus hábitos de compra e tem ido ao supermercado com uma freqüência bem maior do que alguns anos atrás.
Se há tempos atrás, em épocas de inflação alta, o consumidor ia apenas uma vez por mês ao supermercado (comprava-se no inicio do mês, pois ao final do mês, o salário já havia perdido muito de seu poder de compra, em função da inflação), nos tempos de hoje é comum encontrar famílias que chegam a ir até mesmo 3 ou 4 vezes por semana às compras.
"Se hoje se faz tão necessário, e ao mesmo tempo prático ir tantas vezes ao supermercado, porque me preocupar em comprar aquela lâmpada que queimou durante a noite em uma loja de materiais de construção, se amanhã eu preciso ir ao supermercado para fazer compras? Aproveito e compro lá mesmo, se por lá encontrar."
Sendo assim, um dos grandes problemas que os pequenos varejistas de construção encontram é exatamente o crescimento dos produtos de conveniência dentro de um supermercado.
Mas falando ainda da implantação de um concorrente, em minha vida no varejo, ao contrário de tudo o que se pensa por aí, é que toda a concorrência deveria ser bemvinda.
Quando vários concorrentes de um mesmo ramo se concentram em um ponto, como em uma mesma avenida ou rua, ou até mesmo em um mesmo quarteirão, é criado o que chamamos de eixo comercial, e a conseqüência disto, é que o consumidor passa a enxergar este tipo de concentração como uma oportunidade de bons negócios, na esperança de pechinchar e conseguir boas ofertas.
Na cabeça do consumidor, com tanta concorrência, este acredita que os preços encontrados por lá provavelmente serão mais baixos do que em uma loja isolada em um bairro ou situação.
Mesmo entre os grandes varejistas, já pude acompanhar de perto situações em que tudo caminharia para uma redução de vendas, em função de um novo concorrente, quando na verdade, não somente as vendas não caíram, quanto subiram, contrariando qualquer previsão ou expectativa.
Parando para pensar, você encontrará diversas situações em que isso se prova verdadeiro. Aqui em São Paulo, imagine uma rua como a 25 de março, um dos principais pólos comerciais da cidade.
Apesar de todo esse frisson de compras, principalmente em datas chave para o comércio, como o Natal, por exemplo, as lojas são muito simples em produtos e exposição. É a concentração de lojas e concorrentes que impulsiona as vendas. Uma loja como qualquer uma encontrada dentro deste eixo, se estivesse localizada isoladamente em um bairro, não venderia nem uma fração do que é vendido hoje.
Outra questão importante é que o eixo torna-se mais importante que as próprias lojas, assim sendo, com um pouco de união, os gastos de publicidade e divulgação, podem se diluídos entre todos, causando uma redução gigantesca nos investimentos de promoção e propaganda.
Ser sozinho no mercado pode lhe parecer bom no início, mas nunca lhe fornecerá parâmetros se você possui qualidade de serviços e produtos ou não. Até que apareça um concorrente. Aí pode até mesmo ser tarde demais para se tomar alguma atitude.
Da próxima vez, agradeça por ter concorrentes. Ter concorrência significa que você está no caminho certo para o sucesso.
Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo
FALANDO DE VAREJO
http://falandodevarejo.blogspot.com/