Pergunta enviada por Naiara Freire, de Itabuna-BA
Prezado Caio
Sou estudante de Administração, na Faculdade de Tecnologia e Ciências da cidade de Itabuna-BA e minhas pesquisas encontrei o seu blog, que é realmente muito bom e tem me dado muito conhecimento na área de merchandising, que é o assunto que estou estudando no momento.
Estou fazendo um trabalho de pesquisa com enfoque numa revendedora de pneus, onde fui desafiada a trazer idéias de merchandising para loja, com enfoque para layout, fachada, etc.Confesso que estou um pouco perdida, até porque não entendo nada da área automotiva (não tenho carro), nem estou conseguindo captar a mente de quem compra pneus.
Quanto a empresa, é uma revendedora de Pneus Goodyear. Seus serviços são vendas de pneus, câmaras, protetores, além dos serviços de alinhamento, balanceamento, mecânica e borracharia.
É uma empresa estabelecida a muitos anos no mercado. 70% das vendas estão voltadas para a classe C. Seu maior concorrente são os pneus chineses. A intensão dar um novo ar a loja, torna-la mais atraente e consequentemente atrair mais clientes.
Gostaria que, se fosse possível, o senhor me ajudasse a pensar que aspectos devo considerar quanto a esse seguimento, que pontos devo enfatizar, ou até mesmo idéias.
Desde já agradeço, pelo excelente nível do site e disposição em passar conhecimento a todos.
Atenciosamente,
Naiara Freire
Olá Naiara
Fico contente em poder lhe ajudar.
Naiara, o caso é clássico:
Independente do produto em questão, estamos falando de uma empresa, que por se focar na classe C, provavelmente utilizou como principal fator de vendas, os preços baixos.
A entrada dos chineses, de acordo com o descrito, deve ter balançado um pouco o mercado devido aos preços mais baixos.
Esse é o resultado básico de um produto voltado à valor, sem nenhuma valia.
Daí, so temos uma solução: Incrementar a valia deste, para quem sabe, revertermos a questão de valor. Como sempre digo por aqui: Quando um produto tem muita valia, pouco importa seu valor.
E como criar valia para um produto como PNEUS? Uma boa marca, com respeito de mercado, você já tem. O correto agora é ainda fornecer os preços competitivos, o que não significa os valores mais baixos, e sim o melhor custo x benefício ao consumidor.
Criar campanhas de incentivo, com garantias extendidas, serviços de assitência, ou até mesmo fornecer ao consumidor que compra os Pneus, serviços gratuitos como revisões, balanceamentos e alinhamentos podem funcionar como um grande diferencial, embora já bastante utilizados no mercado.
Quanto ao ambiente de loja, acredito que além do público C, um excelente alvo de consumidor hoje é o público feminino, que ainda frequenta esse tipo de varejo sem espaço adequado ou apropriado, muitas vezes um ambiente completamente masculino.
Se esse for um caminho viável, essas são algumas opções:
Funcionários femininos para atendimento: Mulheres confiam mais em mulheres atendendo do que em homens nesse tipo de varejo. Além disso, à exemplo de alguns postos de gasolina, atendentes mulheres também são atrativos para alguns consumidores do sexo masculino.
Locais apropriados para espera: Nada de graxa ou bancos rasgados. Um ambiente de espera totalmente diferenciado, com revistas femininas, café, água e até mesmo (e pq. nao?), uma massagem enquanto aguarda a troca de pneus?
Loja impecavelmente limpa: Do local onde se escolhe os produtos, até mesmo onde se trabalha com os serviços, deve-se privilegiar um excelente ponto-de-venda, completamente limpo. Isso passa uma imagem de confiança e de maior segurança na contratação dos serviços.
Mas talvez você deve estar se perguntando: Mas um ambiente assim não afugentaria os consumidores da classe C?
Não se voce tiver bom preço. A fachada deve ser extremamente promocional, exibindo as promoções e preços convidativos. Do mesmo modo, o trabalho de tablóide e panfletagem deve ser intensificado, até mesmo para um pouco além do raio de atuação.
Ex: Se seu foco passa a ser também o publico feminino, busque o local onde elas costumam a frequentar, distribuindo e divulgando sua propaganda até mesmo em salões de beleza, clubes e outros locais. Propaganda bem dirigida é sinonimo de ótimos resultados.
Espero ter lhe ajudado.
Um grande abraço e sucesso !
Caio Camargo
FALANDO DE VAREJO
http://www.falandodevarejo.blogspot.com/
