Meu sogro tem um mercadinho em uma pequena cidade do interior da Bahia. As vendas à crédito (fiado) são controladas através da famosa caderneta. O problema é que a inadimplência é muito grande. Sabemos no entanto que se retirarmos o fiado, a perda da clientela será grande, visto que isto já é um procedimento consolidado por aqui. Miha pergunta é: como poderei resolver este problema sem afastar os clientes e sem perder o controle?
Gostaria de salientar que a clientela é formada na maioria por pessoas que vivem na zona rural.
Obrigado e parabéns pelo blog.
Marcus Abreu
Olá Marcus,
Olá Marcus,
Agradeço pela sua participação e por trazer à tona este tema tão importante.
O problema da caderneta é bastante comum em diversas regiões do país.Assim como há lojas que até hoje não conseguem implantar o auto-serviço por questão de cultura local, diversos varejistas não conseguem sair da questão da caderneta devido à essa mesma questão.
O problema da caderneta é bastante comum em diversas regiões do país.Assim como há lojas que até hoje não conseguem implantar o auto-serviço por questão de cultura local, diversos varejistas não conseguem sair da questão da caderneta devido à essa mesma questão.
Temos algumas questões a considerar. Se você me diz que a inadimplência é grande, é preciso se colocar em uma balança qual a porcentagem dessa inadimplência contra a porcentagem que você provavelmente perderia de clientes no caso de abolir a caderneta. Se você tem 10% de inadimplência e a mesma probabilidade de perda de clientes, então pode-se até mesmo considerar a abolição da mesma, entretanto, acredito que como se trata de um "serviço" oferecido aos clientes, a probabilidade de perda com certeza seria muito maior.
O grande problema é que, como se trata já de uma política de atendimento consolidada na região, se tornar o único que não trabalha desta maneira seria um grande tiro no pé.
Entao, vamos avaliar algumas outras possibilidades:
Acredito que uma boa idéia pode ser a dar continuidade ao serviço apenas aos bons pagadores. Faz-se um cadastro de cada cliente, antes que se compre à fiado. Toda vez que um cliente se torna inadimplente, este perde o direito de comprar novamente no estabelecimento.
Entretanto, o Prof. Juracy Parente, no livro "Varejo para a baixa renda", descreve uma prática realizada nas Casas Bahia, a qual no momento que o consumidor não consegue pagar o que deve no carnê, o valor é renegociado e a parcela diluída à frente. Dessa maneira, a empresa consegue fidelizar o cliente no momento que este mais precisa de assistência. Aplicar ou não algo desse tipo vai depender do volume de compras de seus consumidores, bem como se será possível aplicar algum tipo de controle entre as vendas.
Dentro do varejo de construção, existe uma prática de acertos semanais. Talvez seja possível nao extinguir por completo a caderneta, mas otimizar esta para um pagamento mais próximo, impondo um acerto semanal, ou quinzenal, por exemplo. Isso pode auxiliar a identificar mais rapidamente os prováveis inadimplentes, bem como pode conscientizar mais rapidamente seus consumidores.
Espero ter lhe ajudado
Um grande abraço e boas vendas,
Caio Camargo
FALANDO DE VAREJO