Cansados de ouvirem profissionais lembrando apenas do que é certo fazer para ser um bom profissional na área de vendas, Claudio Diogo (especialista em vendas e consumo) e Eloi Zaneti (especialista em marketing) escreveram o livro Posso ajudar? - 31 dicas para NÃO vender, em que reúnem erros clássicos da área de vendas que devem ser tratados como dicas essenciais para quem quer ser um vendedor de sucesso.Entre essas dicas, destacam-se:
1) Posso ajudar?
Quem quer realmente ajudar não pergunta, simplesmente vai direto ao assunto. “Descubra o que trouxe a pessoa até você. Clientes, quando entram numa loja, já vêm com a imagem idealizada do produto que procuram. Se você descobrir isso, por meio de boas perguntas, já terá meia venda realizada. E vai fazer o seu papel - ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para ambas as partes”.
2) Se não funcionar, pode voltar que eu troco
Tenha confiança em sua empresa e no que você vende e só assim vai passar confiabilidade em sua negociação. Faça com que os clientes tenham essas sensações ao comprar de você. Encante-os e inspire confiança que as chances de fechar a venda e ganhar um cliente fiel serão muito maiores.
3) Um minutinho querida...
Atender dois clientes ao mesmo tempo é um crime. Tanto para o cliente quanto para você. Ao ver um novo cliente entrando na loja, termine seu raciocínio com o cliente um e na sequência aborde o cliente dois com um catálogo nas mãos, ou indicando um local onde ele pode observar a nova coleção, dizendo algo como: “Estou atendendo outro cliente, mas já vou me dedicar exclusivamente a você”. Além disso, você pode oferecer uma água, um café ou um chá para fazê-lo se sentir mais à vontade.
4) Claro que entregamos em dois dias
Ser honesto não é qualidade, é obrigação. Portanto, nunca construa um relacionamento com seu cliente baseado em uma mentira. Prefira perder uma compra hoje a perder um cliente fiel. Seja honesto com ele se não tiver a cor que ele deseja, se só tiver tamanhos que não são ideais para ele, produtos que não têm peças de reposição, etc. No futuro isso fará a diferença!
5) Posso fazer em três vezes
A pergunta do cliente foi “qual é o preço” e você respondeu “posso fazer em três vezes”? Saiba que esta não é a melhor forma de vender. Pesquisas revelam que mais de 85% dos clientes que perguntam o preço de um produto têm grande interesse em comprá-lo. Ou seja, talvez nem seja preciso fazer em três vezes. Antes de revelar que essa oportunidade existe, aguarde seu cliente pedir. Afinal, todo mundo prefere à vista!
Claudio Diogo: Especialista em vendas e Consumo, já proferiu cerca de 600 seminários por todo o Brasil, África e América Latina e para aproximadamente 160 mil profissionais. Realiza consultoria na criação e desenvolvimento de métodos de vendas para inúmeras equipes de vendas no Brasil, atua como colunista e articulista de Vendas e Marketing com inúmeros artigos publicados em conceituadas revistas e jornais do país. É o autor do sucesso editorial “V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor”, co-autor do livro “POSSO AJUDAR? As 31 Dicas Para NÃO Vender” e autor no booklet “101 Dicas de Gerenciamento de Equipes de Vendas” pela Editora Quantum. É diretor da Tekoare Vending.