É interessante também avaliarmos essa palavra. Resultado. O que significa um bom resultado em seu ponto-de-venda? Se analisarmos os primórdios do varejo, nascido através da necessidade dos comerciantes agirem como um ponto intermediário entre a oferta e a demanda, utilizando o dinheiro para a conclusão do negócio, passou-se a avaliar o sucesso das empresas pelo montante ou volume de negócios, no caso o dinheiro que essas poderiam acumular. Pouco tem se evoluído nesse sentido até hoje. Qualquer lista das maiores empresas de seus mercados tem na maioria das vezes o faturamento como seu principal indicador de sucesso. Ano após ano os varejistas têm sido obrigados a investir de maneira cada vez mais pesada em questões como treinamentos, custos operacionais e ferramentas de marketing e divulgação, pensando apenas em uma questão: aumentar o seu faturamento, ou seja, vender mais.
E se analisarmos o varejo como um todo, veremos que a grande maioria das empresas, utiliza três grandes pilares para uma avaliação de desempenho de suas lojas: a.) vendas (faturamento), b.) número de cupons/tickets emitidos e o c.) ticket médio.
Embora consagrados pelo mercado, o grande problema desses indicadores é que eles estão olhando exclusivamente para um cenário onde aparentemente se faz necessária a criação diária de novos clientes, sem avaliar qual a real desempenho de seu ponto-de-venda.
Indicadores nem tão novos assim, mas pouco utilizados no mercado, como a taxa de conversão, ou a simples contagem do fluxo de pessoas por dia no ponto-de-venda, podem demonstrar números alarmantes aos varejistas. Analisando algumas empresas que atuam com esses números, não é raro encontrar lojas de marcas de fortes vendas no mercado com taxas de conversão abaixo dos 20%. Isso significa que em cada 10 clientes que entram em sua loja, você provavelmente estaria deixando de vender para pelo menos 8 deles ! Pensando nesse sentido, quanto custa trazer um novo cliente para sua loja, se somados todos seus investimentos em mídia e marketing? E quanto de fato, custaria vender para um cliente em sua loja, se somados seus investimentos em treinamento e busca na qualidade de atendimento? O grande x da questão é que a grande maioria dos varejistas não faz a mínima ideia de quantos clientes estão perdendo por dia.
Na gestão moderna, principalmente do varejo, é essencial a busca pela eficiência como forma de se atingir um grande resultado. Está na hora de pensarmos diferente. Não somente buscarmos vender mais, mas principalmente buscar vender bem.
Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo
Falando de Varejo
@falandodevarejo