Especialista em finanças e sócio-diretor da Praxis Business, Maurício Galhardo, explica como ampliar o lucro de um negócio calculando de forma correta o preço de produtos e serviços
Pequenas, médias e até mesmo grandes empresas vez ou outra esbarram em um grande problema: calcular o preço dos produtos e serviços que oferecem. Essa pode mesmo não ser uma tarefa muito simples, mas é essencial para o sucesso do negócio. Saber calcular o preço de venda de um produto é para algumas empresas um grande desafio. Muitas apostam em análises superficiais, e isto, certamente, poderá comprometer a margem de lucratividade das organizações.
Maurício Galhardo, sócio-diretor da Praxis Business e especialista em finanças, explica que existem duas formas de se calcular o preço de venda de um produto: ou com base nos custos ou analisando o mercado e os preços dos concorrentes. Mas o ideal nesse caso, segundo o especialista é unir as duas formas. “Isso porque adotar o preço de venda de um produto pelo simples cálculo de seus valores pode fazer com que este produto deixe de ser condizente com o praticado no mercado. Por outro lado, adotar o valor somente pelo mercado também é um grande erro, pois, se não houver o cálculo dos custos, o produto pode ser vendido a preço abaixo do necessário para se pagar, gerando prejuízo para a empresa”.
Maurício afirma que a precificação ideal é feita baseada em quatro fatores: O custo do produto (valor de compra no caso de um comércio, ou soma dos valores das matérias-primas e insumos, no caso de uma fábrica); Os gastos variáveis do produto (como impostos sobre vendas, comissões, embalagens); Os gastos fixos por produto (como gastos ocupacionais, com pessoal, despesas administrativas); e o percentual ou valor do lucro pretendido.
Um roteiro também pode ajudar os empresários na hora de calcular o preço. Esse plano deve conter estratégias como:
1. Definir o custo real, considerando o valor de compra, impostos, frete e outros custos para ter disponível para venda na sua empresa o produto ou serviço.
2. Reconhecer o percentual de impostos incidentes sobre o faturamento da empresa.
3. Calcular o percentual de participação dos custos fixos no faturamento médio mensal anual da empresa.
4. Definir o percentual de comissão sobre as vendas.
5. Estabelecer o percentual relativo ao frete de entrega ao cliente do produto ou serviço (transporte de empregados).
6. Definir a margem de lucro, que acreditamos ser a ideal, para o produto ou serviço.
7. Calcular o mark up ou o multiplicador para o produto ou serviço.
Depois de calcular o preço de venda, é hora de compará-lo ao mercado. “Se o custo calculado estiver abaixo do valor de mercado, isto permitirá ao empresário decidir se o venderá no valor calculado ou se aumentará segundo o valor de mercado, podendo obter boas margens de lucro”, explica o especialista em finanças, que completa: “Se o preço calculado ficar acima do valor de mercado, vale a análise para redução dos gastos – ou mesmo da margem de lucro pretendida – com intuito de chegar a um preço competitivo para o produto”. O empresário tem ainda a possibilidade de optar pelo número acima do mercado. “Mas, nesse caso, ele precisará desenvolver outros diferenciais, como atendimento, marca ou entrega”, conta Maurício.
É comum no mercado observar que algumas empresas usam como estratégia a redução de percentuais de lucro em alguns produtos, chegando a um lucro zero e até prejuízo, com intuito de torná-los “iscas” para atrair clientes ou mesmo complementando um mix de compra. “Assim, o empresário terá prejuízo sobre alguns produtos, algo consciente, e lucro em outros. O sucesso financeiro se dará pela composição de vendas de todos os produtos vendidos”, ressalta Galhardo.
O especialista da Praxis Business dá um conselho. “Se o empresário tiver dificuldades para estruturar os cálculos do preço dos seus produtos, recomendo recorrer a sites e/ou treinamentos de formação de preços para aprofundar seus conhecimentos e adquirir mais segurança nesta tarefa, que é chave para o sucesso financeiro de uma empresa”.
Curso
Para falar sobre esse assunto, Maurício Galhardo será um dos palestrantes do 4º. Curso Exame PME, realizado nos dias 02 e 03 de abril de 2013, no Centro de Convenções Frei Caneca, em São Paulo, das 08h às 18h. Com o tema “Como vender pelo melhor preço”, Galhardo vai explicar qual a melhor forma de se precificar produtos e serviços, tarefa muitas vezes difícil para pequenos e médios empresários. Considerado o principal ponto de encontro entre pequenos e médios empresários de todo o país, o curso, em suas últimas três edições, mais de 500 empreendedores para dois dias inteiros de palestras e debates com especialistas de diversas áreas. As inscrições estão abertas e podem ser feitas pelo link http://www.cursoexamepme.com.br. A palestra do sócio-diretor da Praxis Business será no dia 03 de abril, das 14h15 às 15h45.
Serviço
COMO VENDER PELO MELHOR PREÇO
Fonte: Maurício Galhardo, sócio-diretor da Praxis Business, especialista em finanças
Praxis Business
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