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Redley adota as soluções da Virtual Gate e aumenta vendas em 13% com a melhora em sua gestão estratégica

Sistema por meio de câmeras instaladas nas lojas auxilia na tomada de decisões estratégicas que impactam na taxa de conversão de vendas

Identificação dos melhores horários e 
readequação da escala foram alguns
dos pontos chaves do resultado
Focar no cliente e nas oportunidades trazidas por ele. Foi a partir dessa ideia que a Redley, tradicional empresa carioca criada em 1985 desenvolvendo tênis “com conforto e sensação de estar descalço”, reestruturou suas operações em oito de suas lojas ao adotar novas estratégias para a gestão de seus negócios. Lojas cheias, vendas nas alturas e resultados expressivos, certo? Interpretação equivocada. E o primeiro desafio logo apareceu: era preciso convencer os colaboradores que a real taxa de conversão era bem menor do que eles pensavam. Mais ainda, era preciso provar com dados reais.



Para isso a Redley contou com a ajuda da Virtual Gate, especializada em soluções e serviços para aumentar o faturamento do varejista por meio da gestão de fluxo de clientes e taxa de conversão. Em outras palavras, a Virtual Gate forneceu à Redley um “raio X” fiel das operações que, com o cruzamento de informações essenciais, possibilita a emissão de relatórios detalhados.

Assim, ficaram para trás as “intuições” e vieram informações precisas e consolidadas baseadas em números. Com isso, a Redley investiu no entendimento do seu negócio e aumentou o faturamento em 13%.

O início

Partindo da premissa de que “o que não pode ser medido não pode ser gerenciado”, segundo Peter Drucker, a empresa lançou mão da tecnologia a seu favor para fazer comparações entre lojas com o mesmo perfil, analisar as taxas de conversão entre turnos, dias e até em datas sazonais. Com isso, também foi possível gerir com melhor eficiência as equipes de vendas, já que a partir do momento em que foram identificados os horários de maior e menor fluxo de clientes, foi possível definir com maior assertividade a escala de funcionários, evitando a falta - ou excesso- de força de vendas durante o dia.

Para Rodrigo Murito, gerente comercial de varejo da Redley, “os resultados obtidos foram uma consequência de ações bem-sucedidas, guiadas por estudo, e não mais por ‘achômetros”. A partir da implementação da solução da Virtual Gate, a Redley identificou novas oportunidades de negócios, onde foi possível, saber, por exemplo, quais são as melhores horas do dia para as vendas. “Dessa forma pudemos avaliar melhor o desempenho da equipe no dia, hora ou período”, diz Murito. Outra vantagem ficou por conta da definição de metas para gerentes, cujas premiações ocorrem mensalmente com base nos bons resultados obtidos.

Crescimento

A partir da implementação das soluções da Virtual Gate novas oportunidades de negócios surgiram e medidas corretivas foram adotadas. “Hoje já conseguimos identificar as melhores horas do dia graças aos relatórios de horas quentes e, com isso, conseguimos dimensionar melhor a equipe”, diz o gerente. “Sabemos, por exemplo, que o movimento nas lojas é sempre melhor da tarde para a noite, e com base nessa informação, podemos escalar com maior assertividade a equipe de funcionários para que não haja ociosidade nem falta de equipe em horas de pico”.

Além disso, em tempos de necessidade de respostas cada vez mais rápidas, a Redley conta com um serviço diferenciado: recebe a atualização da performance de todas as lojas por meio de SMS, todos os dias, às 14h, com o saldo total do dia anterior.

A Redley, que hoje utiliza a solução exclusivamente com foco no incremento de vendas, se prepara para uma segunda fase de aproveitamento da solução da Virtual Gate que inclui a análise de objetivos quantitativos como ROI, mensuração de redução de custos e aumento de produtividade, além de obtenção de informações para campanhas publicitárias, promoções de demais ações para o PDV.

“Ao compararmos os dois primeiros meses de 2012 ao mesmo período de 2013, por exemplo, já podemos identificar um aumento de 14% no número de cupons emitidos”, comemora Murito. “Este índice puxou outro igualmente positivo: o crescimento da taxa de conversão em 24%”, explica. “Ainda não mensuramos o quanto a solução impactou na redução de custos, mas este é um trabalho que certamente está em nosso escopo para os próximos meses”, conclui Murito.

No entanto, um fato curioso identificado nas análises é que neste mesmo período o fluxo de clientes registrou uma queda de 9%, fator que não impactou em demasia no resultado final, uma vez que a loja melhorou sua eficiência ao potencializar as vendas graças a ações tomadas tendo como base metas mais agressivas para a taxa de conversão em vendas.

Com isso, a motivação das equipes de vendas mudou desde a implantação das soluções da Virtual Gate em dezembro de 2011. “Como realizamos treinamentos periodicamente, levamos as informações extraídas dos relatórios e apresentamos aos vendedores a fim de melhorar a performance da equipe, envolvendo-a cada vez mais na responsabilidade e conquistas durante todo o processo”, explica Murito.

Ao estendermos o período analisado considerando maio de 2012 a fevereiro de 2013 temos um aumento geral de fluxo em 8%, um incremento de 13% no faturamento, um crescimento na emissão de cupons de 25% e uma taxa de conversão elevada em 15%.

Os planos para 2013 envolvem a implementação das soluções da Virtual Gate em todas as unidades de varejo da Redley ainda em 2013.

A solução

A Virtual Gate utiliza a tecnologia de captura de informações por meio de câmeras (vídeo-analytics) e realiza a análise especializada das informações apuradas pelos sistemas e da taxa de conversão.

O trabalho da Virtual Gate é dividido em duas partes: loja e “por trás das câmeras”. Na parte de loja, há toda a tecnologia responsável pela contagem. Os equipamentos são instalados no ponto de venda: câmera para capturar as imagens da entrada, um servidor que converte estas imagens em dados de contagem e que são transmitidos via internet e disponibilizadas para consulta.

Já no “por trás da câmera” está todo o trabalho que garante que uma informação confiável seja entregue ao cliente. Em primeiro lugar acontece uma configuração personalizada que é feita remotamente, um processo de aferição para garantir uma acuracidade de 95%, conferências constantes de amostras da contagem, monitoramento diário do recebimento de fluxo, ações proativas de help desk para correção de problemas (90% dos incidentes com fluxo são resolvidos desta forma), equipe de técnicos em campo com cobertura nacional, serviços de suporte ao cliente, treinamento de uso da ferramenta, apoio na análise dos dados, criação de relatórios customizados, chegando até a prestação de consultoria em alguns casos.

Como explica Heloísa Cranchi, diretora geral da Virtual Gate, uma análise de potencial máximo de negócio, deve sempre considerar a tríade: Índices de Fluxo de Clientes, Taxa de Conversão e Valor Médio de Cupom para que se obtenha um retrato fiel da loja. “Tão importante quanto aumentar vendas era saber até onde cada loja Redley poderia chegar em termos de potencial de crescimento e lucro”, explica a executiva.

“Por melhor que fossem nossas estratégias de marketing e vendas, sempre ficava a dúvida se estávamos aproveitando da melhor forma as visitas de prováveis compradores à loja. E hoje podemos dizer com toda certeza que todas as lojas que contam com as soluções da Virtual Gate estão com volumes de crescimento acima da média”, explica Murito.

Sobre a Redley:

Fundada em 1985 com a proposta de ser a marca de moda preferida do público jovem que se identifica com um estilo de vida saudável, a Redley, pertencente a um grupo de marcas life style, possui 250 funcionários e conta com uma loja sede na Tijuca e filiais nos seguintes Shoppings : Rio Sul, Barra Shopping, Norte Shopping, Madureira (Rua), Grande Rio, Ilha Plaza, Caxias (lojas de rua), Iguatemi RJ, Top Shopping, Shopping Tijuca, Downtown, Ipanema (Rua), Shopping Leblon, Búzios, Iguatemi SP e Xuz -Shopping Bangú e Plaza Shopping. Mais informações: www.redley.com.br

Sobre a Virtual Gate:

A Virtual Gate atua há 10 anos na área de contagem e gestão de fluxo de pessoas em pontos de venda, utilizando tecnologia de captura de informações por meio de câmeras (vídeo-analytics). Atuando na vanguarda tecnológica, a Virtual Gate oferece serviços e soluções diferenciadas aos seus clientes, entre os quais se destacam a análise especializada das informações apuradas pelos sistemas e da taxa de conversão, ajudando na construção de resultados para seus clientes. A Virtual Gate é uma empresa do Grupo Plastrom (www.plastrom.com.br), presente há mais de 20 anos no mercado varejista, atuando como provedor de soluções tecnológicas para gerenciamento de fluxos de materiais e pessoas no varejo. Além da Virtual Gate, fazem parte do grupo as empresas Sensormatic, ImediaData e Rayton. Entre alguns de seus clientes estão: C&A, Pernambucanas, Vivo, Livraria Cultura, Cybelar, Via Uno, Shoestock, Cantão, Reebok, Adidas, L'Occitane. Mais informações: www.virtualgate.com.br.