terça-feira, 30 de julho de 2013

Sete passos fundamentais para conquistar a primeira franquia

No Brasil cresce significantemente o número de empresas franqueadoras. De acordo com os dados da Associação Brasileira de Franquias (ABF), de 2011 para 2012 houve o aumento de 19,4%. Entre os principais motivos para as empresas adotarem esse modelo estão a facilidade de expansão do negócio, aproximação com o público final, fortalecimento da marca, retorno financeiro atrelado ao controle na gestão.

Do lado do franqueado também existem inúmeras vantagens como investir em uma marca já consolidada no mercado, o que minimiza os riscos, além da redução no tempo de implantação do negócio, troca de experiências, acesso a métodos profissionais de gestão, economia de escala, treinamentos e manuais.
Entretanto, muitas empresas sentem dificuldades para ‘tirar o projeto do papel’ e fechar o primeiro negócio. Em função disso, Claudia Bittencourt, diretora geral do Grupo Bittencourt elege os sete passos fundamentais para conquistar a primeira franquia e empresários de sucesso comentam cada tópico com experiências adquiridas desde a implementação até a gestão da rede.



1- Coragem: iniciar o processo de expansão por meio de franquias exige coragem ao investidor, pois, mesmo com o modelo formatado em alguns momentos será preciso arriscar.

“Em 2008 tive que enfrentar um grande desafio de assumir a indústria têxtil familiar em meio a um momento turbulento no mercado, a crise econômica que estava dominando o mundo. Com a disputa pelo consumo interno ficamos encurralados e tivemos que ter coragem e encarar um caminho ousado: a criação de uma marca e de uma rede de lojas que viria a bater de frente com os antigos clientes. Assim lançamos a VestCasa no mercado de franquias para os consumidores da classe C e D, em bairros e cidades pequenas, que não costumam estar no foco dos magazines e atualmente temos mais de 130 lojas pelo país”, diz Ahmad Yassin, sócio fundador da VestCasa.

A imobiliária Paulo Roberto Leardi tinha 94 anos de atuação na cidade de São Paulo quando decidiu expandir o negócio por meio de franquias. Era uma empresa totalmente familiar, cuja presidência passou de geração para geração, e eles decidiram arriscar e ouvir o pedido de tantos investidores do segmento que queriam ter a marca Leardi em seu negócio. Foram anos de discussões internas até aprovarem o formato de franquias. Hoje eles têm certeza que seguiram o caminho certo. Em um ano de entrada para o segmento de franquias, já são 15 unidades abertas em São Paulo, Sorocaba, São José dos Campos, Arujá, Baixada Santista e Campos do Jordão, e em planos audaciosos de entrar no Nordeste, Minas Gerais e Rio de Janeiro.

2- Apoio: buscar uma consultoria especializada no modelo de negócio para identificar as oportunidades e os desafios do setor. Além disso, ter a orientação para ajustar ou potencializar algumas iniciativas já realizadas pela marca.

O CEBRAC (Centro Brasileiro de Cursos) foi fundado em 1995 e passou a ser franquia nove anos depois. Essa transição apenas foi possível com uma consultoria especializada, o Grupo Bittencourt. Até então, a marca tinha 40 licenciados, porém, buscava um apoio especializado para crescer sustentavelmente pelo Brasil, especialmente porque a marca foca em jovens de classes mais baixas (C e D) para que eles se qualifiquem para o mercado de trabalho. Em 2004, a classe média ainda não era tão estudada e observada como hoje, ela não era o foco do mercado – daí a importância de ter buscado apoio para o negócio. Hoje, o CEBRAC está presente em todo o País, com 121 unidades, e faturou no ano passado R$ 115 milhões, um crescimento de 40%. A rede oferece mais de 40 cursos nas áreas de tecnologia; administrativa; pessoal; industrial; comercial, de saúde e de idiomas.

3- Conhecimento: investir em pesquisa de mercado para entender a força da marca é essencial. Apenas com esse direcionamento é possível orientar as ações de modo que gerem negócios. Além disso, a experiência no setor que atua é um grande diferencial para a marca.

“Ter uma relação com o ramo há anos auxilia o crescimento da marca. Minha família possuía uma padaria em Mairinque (SP). Com apenas treze anos montei um pequeno comércio com um amigo. Depois, montei um açougue, que virou uma rede com seis pontos na região de São Roque (SP). Esse negócio foi o embrião do Griletto, inaugurado em 2004 num shopping de Itu (SP). Em pouco tempo a rede chegou a ter 12 lojas em 2009 foi inaugurada a primeira franquia. Essa trajetória nos direcionou no caminho certo e hoje obter mais de 130 lojas em todo o Brasil, sendo uma das redes que mais cresce no país”, afirma Ricardo José, fundador do Griletto.

4- Planejamento: com os dados da pesquisa em mãos é importante traçar o plano estratégico com a relação entre investimento x retorno. Para isso, deve-se traçar onde (quais regiões no País são estratégicas para o negócio), como (de que forma se pretende atrair investidores em potencial) e em quanto tempo (quantas franquias se pretende inaugurar no ano a ano).

A Paulo Roberto Leardi tem um planejamento completo e detalhado sobre o potencial do mercado imobiliário em todo o país. Isso porque, embora o setor esteja crescendo a olhos nus, é preciso entender muito bem o perfil de cada região e de moradores para avaliar se aquele espaço comporta uma franquia da Leardi, que trabalha com imóveis mais de médio-alto e alto padrão. "Um ótimo exemplo foi a nossa audácia em abrir uma unidade em um prédio comercial em plena Avenida Paulista. Mesmo sabendo que o acesso de clientes é mais restrito no local e a publicidade reduzida, com um estudo percebemos que aquela região comportaria um ponto comercial deste tipo e traria sucesso porque a publicidade online neste caso conta muito", diz Mário Gasperini, superintendente de franquias da rede.

5- Estrutura: analisar se o plano de expansão condiz com a capacidade de produção e distribuição da empresa. Sem contar com treinamento e gerenciamento que deve ser oferecido ao franqueado com freqüência.

“O fato de a TIP TOP estar há mais de 60 anos no mercado, além de atuar também no setor industrial; fator que garante eficiência no atendimento a demanda das franquias no que se refere aos pilares coleção, logística, qualidade e inovação. Além disso, possui profissionais que acompanham o desempenho dos franqueados oferecendo desde treinamentos até consultoria financeira. Esse alinhamento resultou na inauguração de 70 lojas no período de quatro anos e deve fechar 2013 com 85 unidades”, explica Ricardo Marcondes, diretor de expansão de franquias da TIP TOP.

6- Relacionamento: participar de feiras e exposições para ganhar visibilidade. Muitas pessoas interessadas em abrir o seu próprio negócio visitam esses eventos – o que aumenta a chance de fechar a primeira franquia.

A Salgados do Brasil – a primeira rede de franquias especializada em salgados do País - foi aberta em 2011 e desde o ano passado participou duas vezes da ABF Expo. A visibilidade alcançada no evento e o relacionamento criado com potenciais franqueados torna a marca não apenas mais atrativa, como ajuda a fechar negócios. Atualmente, a rede possui três lojas e uma está para ser inaugurada. Estão em operação as unidades de São Luís, Brasília e Fortaleza. A unidade de São Paulo, na Vila Olímpia, é a próxima a sair. A expectativa é que a loja seja inaugurada até o final de julho. Com a participação na feira da Associação Brasileira de Franchising (ABF) deste ano, a Salgados do Brasil espera concretizar a venda de cinco unidades. A rede trabalha com produtos de alto padrão, matérias primas especiais e o máximo de cuidado, visando superioridade da qualidade dos salgadinhos. Os salgados são elaborados em uma cozinha central e já chegam prontos aos franqueados, que apenas precisam finalizar a preparação dos produtos. As unidades têm capacidade de preparar um salgado em cerca de 3 minutos e atender encomendas feitas com pouca antecedência.

O relacionamento é um fator primordial para a Leardi, que, inclusive, adotou o modelo de franquias por causa do apelo de seus conhecidos do segmento, que queriam ter a marca em seu negócio. Com uma tradição de 95 anos em São Paulo, a imobiliária sempre teve bons contatos e relacionamentos, o que tem sido fundamental para expandir suas unidades.

7- Comunicação: investir em empresas de comunicação preparadas para absorver tanto os interesses da empresa como as oportunidades do mercado é uma forma de conquistar espaços em veículos de grande circulação com mensagens chave que revertem em negócios.

“Como atendemos diversos clientes em expansão por meio de franquias, conseguimos oferecer soluções práticas para que eles possam alavancar o número de redes. Para isso, investimentos no relacionamento com as principais mídias no Brasil, analisamos a concorrência, elaboramos ações estratégicas. Essas experiências nos permite antecipar tendências e preparar os clientes para as constantes movimentações no mercado”, conta Iza Franca, diretora de comunicação da Economídia.
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