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O que fazer para vender mais?


2013 não foi um ano fácil. Para grande parte do varejo, foi um ano de repensar a operação e buscar entender o que pode ter acontecido com os clientes. O grande e verdadeiro desafio nos dias de hoje está baseado não somente em alcançar grandes volumes em faturamento, mas sim, buscar entender e atingir os potenciais máximos de cada negócio. É cada vez mais caro investir em novos clientes,, e cada vez mais difícil reter os que já temos. O grande desafio hoje, principalmente para redes em expansão, está em vender mais nas mesmas lojas.

Eu elenquei abaixo alguns desafios que observo conversando com os varejistas e que podem prejudicar em
médio e longo prazo a operação e o faturamento de um ponto-de-venda.


Identidade com seu público:
O mercado está mudando de maneira cada vez mais dinâmica e em progressão aritmética, ou seja, temos a cada vez menos tempo para nos adaptarmos aos novos hábitos de consumo de nossos consumidores, isso considerando que o seu consumidor possa permanecer o mesmo sempre. Há uma série de empresas a todo o momento se reposicionando e buscando novos mercados, buscando antecipar tendências e a conquista de novos clientes. Novas marcas e produtos surgem com a mesma velocidade que outras morrem. A dica é buscar entender de maneira completa os anseios de seus clientes e como sua marca pode atender à tudo o que ele realmente precisa de maneira mais ampla. Não fique parado. Aja, fuja do quadrado.

Experiência de compra:
Comprar hoje é muito mais do que uma transação financeira que envolve pegar e pagar um produto. A loja ou ponto-de-venda é muito mais do que um local onde esse tipo de transação acontece. Os pontos de venda são hoje verdadeiros templos da marca, buscando envolver o consumidor através dos cinco sentidos e novas experiências. Seus consumidores estão cada vez mais exigentes e uma loja que ofereça um ambiente melhor do que o seu pode se tornar um grande diferencial para a decisão de compra. O que sua loja pode fazer de diferente? O que sua loja pode oferecer que nenhuma outra pode? Lojas onde o consumidor possa testar e experimentar seus produtos antes de comprá-los, experienciá-los, ou ainda, de alguma maneira, ensinar ou passar alguma informação interessante ao futuro comprador podem ser grandes alternativas para um ambiente que promova uma ótima experiência de compra.

Mão de obra e Atendimento:
A reclamação mais unânime no mundo do varejo atual, nunca tivemos tantos problemas em não somente contratar com qualidade, mas também em reter os grande talentos. Num mercado onde sobram vagas, optar por trabalhar em varejo é a escolha de poucos. Poucos optam por perderem finais de semana, feriados, ou trabalhos de remuneração variável, quando a indústria e o setor de serviços, por exemplo, oferecem opções de emprego com escala mais confortável e rendimentos mais estáveis. Outra questão complexa em relação à isso é a concorrência entre o próprio varejo. Muitos varejistas se queixam de treinar seus melhores talentos e os verem indo para a concorrência pouco tempo depois com apenas pequenas diferenças de rendimento. Troca-se de empresa por muito pouco.

Preço:
Preço não deve ser um diferencial. Pode ser uma característica de seu negócio, mas não deve ser um norte, nunca. Conforme as questões acima listadas, a longo prazo, preço deixa de ser um item de preferência de seus consumidores. Os consumidores têm buscado mais do que isso e as marcas antes
apoiadas nesse alicerce, hoje necessitam de maior esforço para se reposicionar e reconquistar mercados.

Um grande abraço e um ótimo 2014 em vendas

Caio Camargo
Falando de Varejo
@falandodevarejo

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