Data mais importante do comércio, o Natal se aproxima com perspectivas não tão boas para o consumo. De acordo com a Associação Comercial de São Paulo (ACSP), o volume de vendas no país deve ter uma queda entre 4% e 5%, na comparação com o mesmo período de 2015. A grande questão no momento é o que as empresas e estabelecimentos precisam fazer para se salvar diante desse cenário. E mais: será que preparar os vendedores para o período pode colaborar com o aumento dos resultados?
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| Mario Rodrigues |
Isso não quer dizer, porém, que se contentarão com um serviço ruim – afinal, eles estão acostumados a um atendimento de qualidade. É a oportunidade perfeita para o vendedor criar um bom relacionamento com esses novos clientes, que podem gostar do atendimento e continuarem como clientes, mesmo após a crise e ajudar ainda a melhorar o preço dos seus produtos.
Outra tendência provocada pela crise é o “atraso” para ir às compras de Natal, pois o consumidor passou a pesquisar com cuidado tanto sobre a qualidade quanto sobre os preços de produtos e serviços. Neste momento, é fundamental que as lojas convençam o cliente de que vale a pena comprar antes e não deixar tudo aos 45 do segundo tempo. Oferecer algo em troca - como desconto, premiação, sorteios, brindes ou até mesmo formas diferenciadas de pagamento – pode fazer a diferença.
No entanto, mesmo que ofereça algo para que os consumidores comprem antes, é preciso estar preparado para as compras de última hora. A grande maioria vai esperar para ver as opções e, principalmente, para ter a certeza de que os preços caíram ou não. O segredo para não ser afetado pela expectativa negativa no fim do ano é se adaptar às necessidades do cliente.
Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - www.ibvendas.com.br