Não trabalhamos com uma receita de venda pronta, porém é possível ressaltar alguns detalhes essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos e frases prontas. Não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo ao cliente, afinal, o vendedor deve conhecer profundamente o mercado no qual atua.
Alguns perfis de vendedores não são mais aceitos e essa mudança aconteceu há muito tempo. Normalmente, essas pessoas adotam atitudes que possuem um efeito contrário e afastam os compradores. São elas:
O bom de papo: saber se expressar é sempre importante, mas isso não garante um negócio bem sucedido. Provavelmente essa postura terá um efeito rebote, pois o vendedor que fala demais se torna chato e cansativo, o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa fiada. Trabalhe os caminhos para realizar uma venda consultiva, antes de começar um monólogo sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, é simples apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.
O folheto falante: existem vendedores despreparados, que focam o portfólio de produtos, decoram todas as características técnicas e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. O profissional que aborda o cliente pensando apenas na venda final, que não investiga os motivadores de compra do consumidor, certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades.
O rei dos clichês: frases prontas e de efeito não soam bem. A confiança é essencial em todo bom relacionamento, os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês e que falta conteúdo. Fuja do roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada pessoa, elas não são meros números.
O Insistente: todos nós conhecemos um vendedor insistente demais, aquele que não quer perder a chance de fechar um negócio e acaba sendo conhecido também por ser uma pessoa inconveniente. Ser persistente para fechar uma venda é bem diferente, é necessário entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda e ou uma má reputação.
Artigo por Carlos Cruz, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - www.ibvendas.com.br