Considerada a maior fábrica de escovas da América Latina, a Condor desenvolve utensílios e acessórios para cuidados pessoais e com o lar. Ao deparar-se com alguns desafios como a comunicação e o alinhamento entre líderes e equipes de campo; a organização das informações coletadas pelos promotores de vendas; e a fragilidade na confirmação das visitas aos PDVs, a multinacional, presente em 30 países além do Brasil, passou a buscar formas de melhorar seu atendimento estratégico de gestão em campo. Com a opção pela terceirização das operações de execução no ponto de vendas, aliada ao uso de um software de gestão de trade marketing, a Condor alcançou, como valor padrão mínimo, 90% de eficiência de suas equipes de promotores, chegando aos 93% na maior parte das visitas.
As operações de trade marketing têm entre seus principais objetivos estabelecer uma relação de confiança com o consumidor e facilitar a distribuição de produtos, conectando indústria e varejo. Tais atividades podem ser coordenadas e executadas internamente ou então serem terceirizadas, por meio de agências, dependendo do porte da indústria, segmento, infraestrutura e objetivo estratégico da organização. De acordo com Pedro Galoppini, cofundador e CPO da Involves, empresa de tecnologia para o segmento de trade marketing, a terceirização de equipes externas faz sentido principalmente para empresas que ainda não possuem uma estrutura de trade marketing bem estruturada. “Muitas vezes, essas empresas têm dificuldades para focar na gestão dos profissionais em campo com a atenção que gostariam. A terceirização é, portanto, uma decisão bastante inteligente para alguns casos específicos”, pondera Pedro.
A terceirização de equipes para trade marketing
Em função de seu tamanho e amplitude de atuação, a Condor percebeu que precisava de uma operação de trade marketing centralizada e baseada em dados, optando, em 2015, pela migração de toda sua equipe de promotores para o formato 100% terceirizado. Um dos principais desafios diante da terceirização de equipes neste contexto é a confiança entre indústria e agência, por isso, foi escolhida para conduzir este processo a agência Café Comunicação, parceira da Condor há mais de 14 anos.
A agência está envolvida em todo o planejamento estratégico e oferece suporte para contornar qualquer problema na operação. Junto à opção pela terceirização de sua equipe de promotores, a Condor percebeu a necessidade de uma tecnologia para apoio da operação, e foi assim que escolheu o Agile Promoter, da Involves. Quando o software foi implantado na operação da Condor, o promotor de vendas tinha efetividade média de 50%. Em 2018, a operação chegou à média de 93% de cumprimento do que foi planejado para as visitas aos PDVs. Com a terceirização e a implementação do software Agile Promoter, desenvolvido pela Involves e focado na execução perfeita no ponto de venda, a empresa vivenciou também redução de custos, diminuição do turnover e melhoria na eficiência dos treinamentos.
A Involves atua no desenvolvimento do Agile Promoter e na sua comercialização por meio de duas frentes: departamentos de trade marketing internalizados e agências terceirizadoras. Atualmente, são 94 contas de agências, totalizando mais de 16.500 licenças do Agile Promoter em uso por meio destes canais. "Ao adotar o software, as agências são beneficiadas com a padronização de processos e as funcionalidades que tornam a gestão mais eficiente, estratégica e transparente", conta o CPO da empresa. Para ele, o sucesso na implantação do software no contexto das agências deve levar em consideração pelo menos três pilares: pessoas, processos e tecnologia.