Sabe aquele erro que todo gestor comete de vez em quando? É aceitar adjetivos ao invés de números concretos. Quem escuta "as vendas estão boas" ou "o movimento está fraco" e se contenta, na verdade, está no escuro sobre a situação atual e não tem a menor ideia de onde precisa chegar. Então, meu conselho é: troque os adjetivos por números.
Ao longo da minha jornada no varejo, com mais de 25 anos de experiência, conversando e palestrando por todo o Brasil, tenho cada vez mais certeza de que o segredo da boa gestão está no uso correto dos indicadores. Não estou falando de números para preencher planilhas ou ilustrar apresentações. Numa empresa bem gerida, os indicadores são mais do que uma parte da cultura - eles se tornam a linguagem ou o idioma oficial do seu negócio!
Ter uma gestão baseada em números faz mais do que só dar a aparência de que sua empresa está por dentro do que acontece. Ajuda você e seus colaboradores a não apenas conhecer as metas, mas também a saber qual é o espaço entre onde estão e onde querem chegar. Isso facilita a criação de estratégias e objetivos que, quando medidos e avaliados regularmente, facilitam o alcance dos objetivos comuns.
Então, esqueça os adjetivos na hora de gerir seus negócios. "Vendas estão boas" ou "atendimento é excelente" podem esconder a real necessidade de gestão do seu negócio. Aqui vão alguns exemplos de como você pode se tornar um gestor de números, ao invés de adjetivos:
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Em vez de "A loja está vazia, ninguém está entrando.", que tal
"Hoje, o movimento da loja está 20% menor do que na semana passada. Nosso fluxo de clientes diminuiu, mas nossa taxa de conversão se manteve no mesmo patamar."
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Em vez de "Nossa promoção foi um arraso! Acho que deu certo", prefira
"Nossa promoção não só atingiu a meta de vendas, como a superou em mais de 10%!"
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Em vez de "Não consegui vender nada hoje", que tal
"Só atingi 50% da minha meta diária até agora."
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Em vez de "Os clientes estão comprando pouco", que tal
"Nosso ticket médio caiu X% nesta semana." ou "Nosso PA (Peças por Atendimento) caiu X%."
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Em vez de "Essa live foi incrível, acredito que chamou a atenção", que tal
"Tivemos 100 visualizações e 10 compras, uma taxa de conversão de 10%. Como podemos melhorar para a próxima?"
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Em vez de "Nosso atendimento é top", prefira
"Nosso NPS atual é de 90" ou "Nossa avaliação no Google é 5 estrelas" ou "90% dos nossos clientes nos recomendariam."
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Essas são apenas algumas ideias para você repensar seu modelo de gestão.
Da próxima vez que alguém vier com um adjetivo ao invés de um número, peça algo mais concreto.
Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo | @caiocmgo