por Fred Rocha*


Pretensão minha…. Sorry kotler, Changing times.

Para quem tem loja há um tempo ou já teve conhece bem um velho ditado popular que dizia que um negócio precisava ter “praça, preço, produto e promoção” para sobreviver no mercado. De certa forma esse pensamento resumia e descrevia o que era o varejo e como suas características eram valorizadas, além de ditar e conduzir as próprias ações dos varejistas. Os famosos 4 Ps do comércio (produto, praça, preço e promoção) ficaram para trás e cederam lugar as novas percepções e característica do mercado.

Produto: passou a ser Problema. Afinal, a gente só ganha dinheiro resolvendo os problemas dos outros.

Praça: passou a ser Presença. Atualmente é preciso estar presente em todos os lugares. Smartphones, Computadores, Lojas, quiosques, etc… Omnichannel

Preço: passou a ser Percepção de Valor. Ou seja, a função de entregar ao cliente mais do que um simples produto ou serviço, mas é preciso gerar valor que não está necessariamente atrelado ao próprio preço em si.

Promoção : passou a ser Propósito. Ao invés de promover um produto é promover um propósito que pode ser inclusive muito maior que o próprio negócio.

Essas mudanças só foram possíveis porque os varejistas de forma geral até pouco tempo atrás se preocupavam apenas com investimentos diretos em seu negócio no sentido material. Mas eles estavam esquecendo o principal que é cuidar das pessoas. Sempre falo que o varejo é feito de pessoas para pessoas, não de máquinas para clientes.

Eles começaram a entender que é preciso humanizar os processos no varejo, acredito que este seja de fato o futuro do bom varejo. Precisamos fortalecer as relações, usar melhor nosso tempo e valorizar mais as pessoas. A tecnologia vem pra dar escala ao atendimento, mas não assume o papel de relacionar, de fazer varejo. Já vi lojas grandes e muito bem montadas quebrarem porque o atendimento era ruim ou os funcionários não estavam preparados e em sintonia com o negócio o qual representavam.

Como consultor eu sempre aconselho a valorização da aproximação, do relacionamento aberto e real, as empresas precisam investir mais em treinamentos e formação dos seus colaboradores que são a cara da sua loja. Mais do que nunca acredito na força do varejo feito com o coração por pessoas que se orgulham por estar ali e por fazer parte daquele negócio. E para os varejistas que ainda não incorporaram e perceberam as mudanças dos 4P´s não percam mais tempo, observe o mercado e perceba as necessidades do novo consumidor. Já não há mais espaço para dar “murro em ponta de faca” e insistir em velhos erros.

Fred Rocha é especialista em varejo.
www.especialistaemvarejo.com.br
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