por Levi Macario*


Jamais esqueça do que vou lhe falar agora: as pessoas não compram produtos ou serviços.

Na verdade, elas compram a solução, os benefícios, a experiência. Essa compra pode ser para a melhoria de algo, para satisfazer uma emoção ou chegar em um resultado ou resposta para algo que ela não conseguiria sozinha.

Então, encontre problemas do cotidiano do seu cliente para resolver. Geralmente, esses problemas virão de causas emocionais e não de necessidades reais.

Muitos vendedores oferecem um produto ou serviço falando das características dele, mas essas informações sozinhas não vendem, elas são úteis sim, mas o que fará a pessoa decidir pela compra são os benefícios.

As pessoas buscam o que o produto faz e não o que ele é.

Atualmente, existem inúmeras opções para o publico escolher, diversas promoções, lojas com produtos idênticos em qualidade e preços bem diferentes, mimos para ser conquistado e facilidade de compra. Além de ele ser bem informado e reconhecer que propagandas existem para persuadir. Ele não precisa e não deseja lhe ouvir.

Quero dizer que o seu negócio não é uma academia, um petshop, um salão, uma loja ou qualquer outra coisa. O seu negócio é conquistar pessoas. Quando essa ideia imergir na sua mente, tenho certeza que sua percepção de vendas vai mudar e o aumento do faturamento será uma ótima consequência das ações que tomará a partir de então.

Conquistar alguém é saber ouvir, compreender, aconselhar e proporcionar felicidade. Para atrair um cliente você precisa atendê-lo de coração. Lembre-se que vender é servir e não ser servido. Apresente e faça ele degustar as soluções que você entregará, os benefícios e experiências que ele terá ao comprar da sua marca. Veja alguns exemplos que selecionei:

Se um médico vender certa cirurgia descrevendo os cortes, a anestesia e a quantidade de pontos, é improvável que alguém compre. O argumento é outro, o foco são nos benefícios, nos dias futuros de sossego que o cliente terá, na facilidade de recuperação e na satisfação de se sentir bem.

A Trevo Açaí é um espaço para a família ficar unida e ter momentos felizes. A empresa demonstra isso desde a decoração do local e as postagens nas redes sociais até a nomeação dos produtos como a ‘taça da felicidade’.

Diversas pessoas saem para comprar camisa no shopping em um dia, mas voltam com um celular novo, um perfume, um novo corte de cabelo e nada de camisa nova. Os estímulos aplicados de modo certo dentro dos estabelecimentos cativam e geram clientes que anteriormente não pretendiam consumir.

A necessidade de compra é lógica, mas a decisão é emocional.

Hora de agir! Comece com três passos:

  1. Quais são os benefícios emocionais e racionais dos seus produtos ou serviços? Compare com os concorrentes.
  2. Treine argumentos de venda com sua equipe para expor as soluções, benefícios e experiências que sua marca possui.
  3. Reforce nos pontos de contato da marca todos os pontos positivos. A comunicação deve ser a mesma, nas redes sociais, no site, no ambiente e na linguagem dos vendedores.
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