Jamais esqueça do que vou lhe falar agora: as pessoas não compram produtos ou serviços.
Então, encontre problemas do cotidiano do seu cliente para resolver. Geralmente, esses problemas virão de causas emocionais e não de necessidades reais.
Muitos vendedores oferecem um produto ou serviço falando das características dele, mas essas informações sozinhas não vendem, elas são úteis sim, mas o que fará a pessoa decidir pela compra são os benefícios.
As pessoas buscam o que o produto faz e não o que ele é.
Atualmente, existem inúmeras opções para o publico escolher, diversas promoções, lojas com produtos idênticos em qualidade e preços bem diferentes, mimos para ser conquistado e facilidade de compra. Além de ele ser bem informado e reconhecer que propagandas existem para persuadir. Ele não precisa e não deseja lhe ouvir.
Quero dizer que o seu negócio não é uma academia, um petshop, um salão, uma loja ou qualquer outra coisa. O seu negócio é conquistar pessoas. Quando essa ideia imergir na sua mente, tenho certeza que sua percepção de vendas vai mudar e o aumento do faturamento será uma ótima consequência das ações que tomará a partir de então.
Conquistar alguém é saber ouvir, compreender, aconselhar e proporcionar felicidade. Para atrair um cliente você precisa atendê-lo de coração. Lembre-se que vender é servir e não ser servido. Apresente e faça ele degustar as soluções que você entregará, os benefícios e experiências que ele terá ao comprar da sua marca. Veja alguns exemplos que selecionei:
Se um médico vender certa cirurgia descrevendo os cortes, a anestesia e a quantidade de pontos, é improvável que alguém compre. O argumento é outro, o foco são nos benefícios, nos dias futuros de sossego que o cliente terá, na facilidade de recuperação e na satisfação de se sentir bem.
A Trevo Açaí é um espaço para a família ficar unida e ter momentos felizes. A empresa demonstra isso desde a decoração do local e as postagens nas redes sociais até a nomeação dos produtos como a ‘taça da felicidade’.
Diversas pessoas saem para comprar camisa no shopping em um dia, mas voltam com um celular novo, um perfume, um novo corte de cabelo e nada de camisa nova. Os estímulos aplicados de modo certo dentro dos estabelecimentos cativam e geram clientes que anteriormente não pretendiam consumir.
A necessidade de compra é lógica, mas a decisão é emocional.
Hora de agir! Comece com três passos:
- Quais são os benefícios emocionais e racionais dos seus produtos ou serviços? Compare com os concorrentes.
- Treine argumentos de venda com sua equipe para expor as soluções, benefícios e experiências que sua marca possui.
- Reforce nos pontos de contato da marca todos os pontos positivos. A comunicação deve ser a mesma, nas redes sociais, no site, no ambiente e na linguagem dos vendedores.