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sexta-feira, 17 de abril de 2015

A importância de novas métricas para o varejo

Suas vendas podem estar escondendo grandes oportunidades


É fato que a grande maioria dos varejistas, principalmente os de pequeno e médio porte ainda mensuram o desempenho de suas lojas olhando quase que exclusivamente para vendas. Porém, em um cenário de vendas desaquecidas, como o que estamos enfrentando atualmente, como alavancar as vendas, sem depender de novos consumidores?

Esqueça a conversa do seu gerente. Para vender mais, não é necessário que vá mais gente à loja. Há hoje uma série de métricas que estão proporcionando ao mercado novas tomadas de decisões.
As tecnologias hoje disponíveis no mercado nos permitem avaliar métricas muito além daquelas resultantes da venda, como o número de cupons ou o ticket médio, que desenham um padrão de consumo, mas que agregam pouco às ações de aumento de desempenho, pois precisam de um dia todo para serem mensuradas, ou melhor avaliadas.

Podemos hoje analisar uma série de novos indicadores como o fluxo de clientes por hora, a taxa de conversão, o mapeamento de áreas quentes, o tamanho da fila na hora de pagar a conta, o gênero e a idade de seus consumidores, a atratividade de suas vitrines, entre tantos outros.
Para saber como as novas métricas podem auxiliar seu negócio, vamos tomar como exemplo a taxa de conversão. Tecnologias que mensuram esse indicador, tem apresentado uma taxa de conversão média de 20% para o varejo de um modo geral. Isso significa que num cenário de desaquecimento como o atual, o varejo está perdendo 8 em cada 10 clientes que já estão na loja.

Avaliando o cenário atual, mesmo que houvesse uma queda de 50% no fluxo de clientes em sua loja (outra métrica importante a ser avaliada), o cenário atual é que você precisará converter 2 para cada 5 clientes que entrar em sua loja (aumentando sua taxa de conversão para 40%). Um trabalho possível, e que pode ser trabalhado junto às equipes de venda.

Se as métricas são importantes, o varejista não pode mais perder clientes, e nesse sentido, o atendimento é peça fundamental para o sucesso de suas ações.

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