por Claudia Bittencourt*

Realidades do mundo global, digital e móvel, que estão impactando as redes de negócios. Como as empresas vão se preparar e alavancar resultados nesse mundo novo?

O cenário não podia ser mais desafiador. Placas de “Aluga-se” proliferam nas ruas, negócios estão fechando, empregos estão sendo perdidos, e o poder de compra do brasileiro despencando. Apesar da confiança do consumidor começar a dar sinais vitais, ainda é um momento de instabilidade e incertezas.


A todo esse cenário macroeconômico adiciona-se ainda a mudança do comportamento do consumidor, que passa a ser mais criterioso em suas compras, quer comprar mais por cada vez menos, fazendo com que o mercado entre em guerra de preços e muitas vezes os valores do produto e da marca acabam se reduzindo ao preço da tabela.

Também a isso, adiciona-se a atenção do consumidor, que se concentrou em ver tudo por meio de um aparelhinho que cabe na sua mão, valoriza mais as experiências que pode compartilhar e usufruir. Ser é mais importante do que o ter, busca por valores que façam mais sentido dentro do seu objetivo de vida. Tudo isso nos faz questionar o quanto as empresas franqueadoras estão preparadas para encarar esse novo universo. Uma coisa é certa. É preciso mudar, e mudar rápido!

O que temos visto no mercado é que as empresas estão conscientes desse processo (até porque sentem o impacto nos resultados no final do mês) mas ainda tem dificuldade de enfrentar e superar esse desafio e decidir como e qual caminho seguir para garantir a sobrevivência, manter ou aumentar as margens de resultado e obter sucesso com o negócio.

As empresas começaram a agir com o agravamento da crise em corte de custos e otimização de recursos. Um ótimo ponto de partida que deu o fôlego necessário para seguir com as demais ações de ajustes requeridas para o momento.

E essas ações envolvem desde rever a estratégia de vendas, o modelo de negócio, o uso de tecnologia para aumento da produtividade e redução de custos, e na diferenciação por valor e não por preço.
Os questionamentos estratégicos dos pontos acima podem impactar as redes de franquias com um agravante, no franchising tudo se potencializa, as coisas boas e as ruins, uma ação errada ou uma não ação, resultam em efeitos em cadeia, nesse sentido sugiro uma grande reflexão sobre como estão em relação aos seguintes pontos:

Revisão do Modelo de Negócio

Qual a proposta de valor que a empresa está entregando para os consumidores. E para os franqueados?

Está se relacionando de forma efetiva a fim de manter o engajamento com a marca e com o negócio? Quais são as atividades chave que são o coração da atuação da empresa e que não podem nunca perder o ritmo e o compasso com o mercado? Como trazer mais parceiros para colaborar com a construção e manutenção do negócio ao longo do tempo?

Isso tudo sem tirar os olhos dos custos e das fontes de receita que garantirão os resultados e a perenidade do negócio.

Com o olhar com o foco na saúde da rede, é preciso identificar o encaixe exato entre as dores dos franqueados e os “analgésicos” fornecidos pela franqueadora. Ou seja, o que a franqueadora pode fornecer para a rede que proporcione ganhos para o franqueado, para a franqueadora, e que os permita ganhar resistência para superar os desafios mercadológicos.

Outro ponto que faz parte da revisão do modelo para sustentação da rede no mercado é a escolha dos parceiros certos, ou a manutenção na rede apenas daqueles que tem aderência à cultura e ao propósito do negócio. Para isso, a franqueadora tem que ter muito claro todos os aspectos que envolvem o perfil do seu franqueado. Ou seja, suas características pessoais, profissionais e também suas competências técnicas. Momentos de instabilidade econômica vão e vem, e estar com o empreendedor certo na rede faz toda a diferença nos momentos de grandes desafios.

Estrutura organizacional, processos, tecnologia e pessoas

Nada mais importante do que um olhar crítico para os pilares que sustentam as empresas e direcionam para a obtenção de resultados.

Nas redes de franquias a estrutura da franqueadora deve ter como objetivo fazer com que os franqueados gerem resultados e consequentemente remunerar a franqueadora.

Para uma rede de franquias, outro ponto que pode ser considerado alicerce é ter processos bem definidos. A identificação de lacunas pode fazer com que a companhia ganhe eficiência pois todos saberão o que, como e quando fazer. Associados aos processos, a capacitação dos profissionais que vão aplicá-los no seu dia-a-dia, o que vai garantir que a empresa consiga identificar pontos de melhoria constantemente, definir indicadores e acompanhar resultados. Mais um ponto para o ganho de eficiência.

Com relação à tecnologia, não há como negar que ela está aí para facilitar a nossa vida. Desde simples aplicativos à completos sistemas de gestão que dão a visão geral do negócio. Em muitos deles, a informação necessária está a um clique, tornando mais ágil o processo decisório, embasado por dados e fatos, e com menor risco.

As pessoas. Não é à toa que deixei esse aspecto por último. Sem elas nada do que foi explorado acima acontece. E deve ser nesse ativo o principal investimento das companhias – seja em capacitação, acompanhamento, desenvolvimento, mentorias... infinitas formas de desenvolver e evoluir cada profissional, seja em aspectos técnicos ou comportamentais. Trazer as pessoas certas, garantir que elas tenham a informação necessária e deixá-las trabalhar com autonomia e responsabilidade. Assim se cria o senso de responsabilidade e cria-se um ambiente propício para o estabelecimento de metas, níveis de excelência e atingimento de resultados. Fica mais fácil separar quem puxa a performance para baixo e quem eleva a barra na companhia.

Nunca foi tão necessário rever tudo, e essa prática a franqueadora deve levar para a rede, com programas de atendimento estruturado de acordo com as necessidades e fraquezas de cada franqueado. Aplicar o mesmo remédio para todos é jogar dinheiro fora. Hoje falamos em Estruturas Inteligentes, onde o foco é atender de forma personalizada cada membro da equipe e da rede e com isso potencializar resultados. Para que isso seja possível precisa=se avaliar se temos as competências necessárias ou se precisamos trocar ou trazer competências compatíveis com o que queremos gerar de resultados. Na atual conjuntura não comporta ter pessoas mais ou menos.

Rever Mix de Produtos e Serviços

Muitas empresas ficam batendo na mesma tecla, com o mesmo mix de produtos e serviços, desconsiderando as mudanças de mercado, e principalmente as mudanças no perfil dos consumidores, que não compram mais como antigamente. As vezes só acordam quando começam as dificuldades de caixa, quando efetivamente sentem o peso no bolso.

Agora é o momento de reavaliar a curva ABC dos produtos e serviços; quais geram as melhores margens, quais os mais aceitos pelo consumidor e como agregar valor a esses produtos e aplicar margens melhores. Sair da concorrência de preço e melhorar nos atributos e na forma apresentar, embalar ou premiunizar.

Atrelado a isso rever fornecedores, negociar preços e exigir mais qualidade.

Pode ser que a empresa chegue à conclusão que deve se reinventar totalmente, ou estará com os dias contatos.

Marketing tradicional x Marketing digital

Com o mundo globalizado e digital ficará cada vez mais difícil para os empresários atrair e convencer consumidores para suas marcas e produtos utilizando ações de marketing do mundo analógico. Um compartilhar nas mídias sociais gera mais resultados ou rejeição do que um anúncio na mídia impressa, avaliar a atuação do marketing nesse aspecto é fundamental para a rede. Os franqueados precisam dessa orientação por parte da franqueadora e esta eleger uma empresa especializada no campo do marketing digital para atuar com a rede no sentido de potencializar vendas e engajar clientes.

Cuidando desses aspectos é possível dizer que a rede está mais suscetível a gerar resultados, ter baixa rotatividade de franqueados pois eles estarão engajados e motivados com a marca e com o negócio e com o devido acompanhamento e orientações para gerar resultados para a rede e para a sua unidade.

Claudia Bittencourt é diretora da Bittencourt.
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