por Leandro Garcia*

É interessante pensar que uma das profissões mais antigas do mundo, partindo do pressuposto que uma venda pode ser caracterizada como uma troca de um produto ou serviço por um determinado valor, passa por constantes mudanças e adaptações ao decorrer dos anos para manter-se viva e bem diferente da sua essência, saindo do conceito puro de troca, para atender as necessidades e anseios dos compradores.

Vários nomes nos dias de hoje são utilizados, como vendedor, assessor comercial, gestor comercial, gestor de área, vendedor técnico, vendedor milênio e outros. A arte da venda se renova com novas expectativas, táticas e necessidades do dia a dia, transformando profissionais de vendas em verdadeiros psicólogos, políticos e até comediantes. São verdadeiros malabaristas do capitalismo recessivo, cujo único objetivo é atingir a sua meta.

Segundo estudiosos podemos resumir os seus estilos existentes em cinco tipos de vendedores.

O amigão é caloroso, sedutor e está sempre tentando se conectar emocionalmente com cada cliente. Muitos do que têm esse perfil não são realmente vendedores, são tiradores de pedido. Só vendem se o cliente quiser mesmo comprar, já que, no geral, têm medo de ouvir não. Isso significa que raramente oferecem alguma coisa ao cliente e só esperam que ele peça. Fugir do não é bem diferente de correr atrás do sim.

O lógico tem uma abordagem totalmente racional, praticamente sem emoção. Tende a se tornar um especialista no que vende e só vende aquilo que conhece profundamente, para pessoas cuja necessidade é capaz de compreender a fundo. Se for lidar somente com compradores racionais, terá grande chance de sucesso.

O consultor é uma mistura dos dois perfis anteriores. Conhece profundamente o que vende e, com perguntas formuladas corretamente, consegue compreender as necessidades do cliente, estabelecer uma relação de confiança e propor a melhor solução. De forma geral, não tem medo de ouvir não. Sabe que para cada sim vai ter que ouvir três, cinco ou 10 negativas e que isso faz parte da vida.

O manipulador faz quase um bullying com o cliente. Mente, faz pressão, praticando o que chamo de “empurroterapia”. Infunde no comprador medo de fazer papel de bobo e de se dar mal. Eu não quero gente assim na minha equipe, mas há gestores que gostam dos resultados de curto prazo que um profissional assim consegue gerar.

Outro tipo da era atual é o vendedor coach, que transcende todos os outros tipos de vendedores. Ele é aquele que reconhece que o verdadeiro sucesso nas vendas está em entender o seu cliente, conhecer bem o produto/serviço com o qual vai trabalhar e principalmente trabalhar para atender às reais necessidades do cliente.

O vendedor coach utiliza a lógica e o padrão amigão, aliando racionalidade, técnica, comportamento, emoção e fluidez no acompanhamento do seu cliente. O que faz é um trabalho de guia da experiência do cliente com seu produto/serviço, mas sempre respeitando os valores e necessidades dele.

Acredito que o verdadeiro profissional de vendas é aquele que consegue atender às necessidades de cada cliente, com rentabilidade, gerenciando a sua carteira e procurando uma relação ganha-ganha, quando tanto o comprador quanto o vendedor saem satisfeitos com a negociação e com sorriso no rosto.

Leandro Garcia é professor dos cursos de MBA, Pós-Graduação e do Programa CADEMP da IBE-FGV.
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