segunda-feira, 20 de maio de 2013

O vendedor do futuro

por Marcelo Ortega

Como será a venda daqui a cinco, dez anos? Esta, certamente, é uma questão muito recorrente no mundo das empresas, lojas e dos próprios vendedores. Em meio à, cada vez mais rápida, evolução da tecnologia digital, o mundo das vendas tem de estar preparado para surpreender, fazer sempre algo diferente e conhecer ainda mais o produto ou serviço que oferece. Em pouquíssimo tempo, haverá ainda menos espaço para improvisadores, pois o consumidor terá muito mais conhecimento sobre o que procura. Afinal, estamos no Século XXI e a internet está à disposição de todos!

No futuro, cada profissional de vendas vai ter de se preparar ainda mais. Além do aspecto técnico, o comportamento de cada profissional de vendas será o grande diferencial. Não trataremos mais os vendedor como tal, ele terá de ser consultor de clientes, que adiciona valor à compra e à venda e promove ensinamentos aos compradores sobre como aplicar e extrair ao máximo as soluções apresentadas - e estou falando para todos os mercados, sem distinção.

O varejo, certamente, terá de criar diferenciais para surpreender, senão o cliente migrará totalmente para as compras online. A empresa que vende para outras empresas (B2B) terá que melhorar os seus relacionamentos com clientes investindo muito mais nos CRMs (Gestão de Relacionamento com o Cliente, em livre tradução do inglês) e no marketing fidelização. As comunicações serão mais virtuais, nas quais se exige muito da capacidade de transmitir mensagem de venda em menor espaço de tempo.

Temos que nos dar conta que estamos nos aproximando da era da “clientividade”: a atividade intensa do cliente participando e influenciando na compra de outros consumidores. As comunidades sociais determinarão as pesquisas de avaliação, e o vendedor será um meio de transporte altamente preparado para levar às pessoas a decisão certa para elas, suas famílias e seus negócios.

Apesar de toda essa mudança, nunca deixará de existir o momento do “cafezinho”, do bate-papo, do relacionamento por amizade e por confiança, pois somos seres-humanos, e o calor da venda, da visita, do “teti a teti”, nos satisfaz e nos dá segurança. Consultores de clientes altamente preparados para formar parcerias, atender necessidades cada vez mais complexas e criar felicidades na vida das pessoas... é assim que eu vejo o papel principal de um vendedor do futuro.

Marcelo Ortega - Vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional. Autor de diversos livros, entre eles, o best-seller “Sucesso em Vendas”, lançado pela editora Saraiva, em 2006. Site: www.marceloortega.com.br
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