1- Um olho na venda e outro no caixa.
Pode parecer bem simples,mas o foco somente na venda, não é a melhor idéia. Todo mundo já notou que o fluxo nos malls dos shopping e nas ruas de comércio mais movimentado em todo o país tem diminuído, consequentemente para as marcas que não estão bem presentes na cabeça do consumidor uma pequena queda nas vendas é inevitável, até ai não há novidades.
A diferença é que alguns varejistas já vinham observando isto faz mais de 1 ano e medidas de ajuste, cortes e todo tipo de redução de gastos já foram feitas, se este não é o seu caso não deixe de olhar com muita cautela para seus custos fixos e operacionais e mãos na tesoura. Faça isso hoje.
Todo o tipo de incentivo a equipe de vendas também é bem vindo, pois o salário do seu funcionário caiu na mesma proporção da redução de suas vendas, se este não é seu caso o incentivo vem em um momento em que a despesa de todos subiu e será muito bem recebido.
Na esfera da geração de caixa é que será necessário um esforço maior, pois pagamos um dos juros mais caro do mundo, seja para descontar uma duplicata ou fazer um empréstimo de capital de giro ( Mesmo com a Selic em 5.5% aa) Em uma época como está é bem difícil as empresas trabalharem exclusivamente com o capital próprio, mais de 80% do varejo brasileiro recorrre aos bancos. Se o varejista permanece por muito tempo no CTI dos (Juro alto ), corre risco grande de pegar todo o tipo de infecção e ai é que a coisa fica complicada, pois poucos negócios conseguem sobreviver por muito tempo nesta situação, ou seja foque sua equipe para gerar caixa, e cuide do caixa.
2- Manter um cliente frequente, é mais barato que conquistar um novo.
A reclamação do mau atendimento por parte de vendedores e gerentes dos mais diversos segmentos é ainda o padrão e não o contrário. O cliente hoje é em muitas ocasiões bem informado sobre o que quer , como quer, e qual preço quer pagar, avaliando assim se a relação valor x beneficio é justa.
Se não existe investimento na capacitacão das equipes fica difícil cobrar desempenho. A realidade de uma competição acirrada é a verdade do mercado hoje, e as vezes conhecer um pouco mais do seu produto, ter uma boa estória para contar , ser gentil são aspectos raros. Se possível surpreender, e ir um pouco além do atendimento tradicional com um mimo uma pequena delicadeza, que não seja nenhum beneficio financeiro, mais simplesmente a valorização deste cliente frequente, que no fim, é quem paga o grosso das contas da empresa. Como Pareto diz, 20% dos clientes resolvem 80% dos problemas.
3- O digital veio para ficar, mas gaste bem seu tempo antes de entrar.
Com certeza 100% das empresas e negócios , precisam de alguma forma manter sua presença digital. Seja através de um site , blog ou rede social, a análise deve ser feita cuidadosamente, se possível com a ajuda de especialistas.
A presença nas rede sociais é obrigatória porém qual rede social, mais indicada para os objetivos da empresa, qual a estratégia a ser usada e para qual publico ? Estas são perguntas que normalmente tem sido feitas somente ao final de experiências mal sucedidas.
A web é também um espaço onde reputacões podem ser criadas com muito trabalho , expertise e dinheiro, de outro lado os deslizes custam caro à reputação das marcas. Tenha calma e gaste seu tempo avaliando quem faz a diferença no seu segmento, e procure descobrir as melhores práticas.
4- O valor de uma boa experiência.
Que a maioria dos produtos virou comodities ( Feijão, minério, café..) parece que todo mundo já sabe . A dificuldade tem sido como demonstrar qualidades únicas e beneficios exclusivos quando tudo no mercado é igual, ou muito parecido.
Sem dúvida a marca tem um papel a cumprir, carregando os adjetivos que construiram uma reputação, mas o cliente parece estar ligando menos para isto.
Pegue você como exemplo, com certeza várias marcas fazem parte do seu guarda roupa mas, qualidade, estilo, durabilidade também já estão no universo das comodities, a experiência de marca ou de compra, desponta como um das estratégias que podemos e devemos controlar, sim uma obsessão.
Começando pelo básico, podemos ir longe.
“Paulo comprava verduras e frutas com o seu Antônio na feirinha das tercas - feiras na esquina da sua rua:
"- Opa Antônio e ai tudo bem?
- Beleza e como vão as coisas?
- O canastra chegou?
- Sim, separei metade do meia cura prá você.
- Ok, me dê por favo uma penca de banana prata, 1 quilo de laranja e uns 5 kiwis.
- Ah a Dona Júlia chegou?
- É ontem a noite ela chegou pois veio fazer exames de rotina."
O interessante neste dialogo é que Antônio, sem perguntar, sabe que a mãe de Paulo , Dona Júlia já esta na casa dele, pois ela é quem gosta de Kiwi.
Pode até parecer bem simples e óbvio, mas não é.
Conhecer o seu cliente vai exigir mais do que todos os softwares de CRM ou AI do mercado entregam, mas as vezes um simples nome próprio, aumenta a sua chance de fechar uma venda. De volta ao básico, vire sua empresa para o cliente.
5- Cuide da motivação de toda a equipe.
Toda equipe de vendas tem seus altos e baixos, e o stress do dia a dia é em diversas ocasiões transportado para o salão de vendas, cotas não batidas, o desgaste das cobranças, e diversos outros motivos que não imaginamos, podem estar eliminando o moral das equipes.
Neste cenário o acompanhamento , a escuta paciente, a avaliação criteriosa da performance de todos com ferramentas eficientes, é imprescindível para definir o rumo e empurrar cada colaborador em direção aos seus objetivos.
Estímulos financeiros, caixinhas , concursos , jogos e a conversa cara a cara, são fundamentais para compreender o espírito , e o momento de cada um.
Você que é a locomotiva deste grupo, seja como gerente, supervisor, diretor ou dono, tem a oportunidade de ouvir e dar o exemplo positivo, mesmo nas mais adversas situações. Servir e dar o exemplo são ainda os mantras de quem inpira motivação.
PS: É justamente a possibilidade de realizar um sonho que torna a vida interessante, e diante das dificuldades, só deveremos ficar preocupados com a melhor maneira de seguir em frente.
Artigo escrito por Marcos Corrêa, administrador e consultor de Branding e varejo, com experiência de mais de 30 anos no setor de varejo de vestuário.