Já repararam que quanto maior a loja, mais ela parece um espaço de “estar”, do que uma loja propriamente dita?
Estamos sempre dizendo que o varejo é cada vez mais um vendedor de soluções, e não mais um vendedor de produtos.
Pessoas buscam em um mesmo espaço resolver tudo de uma vez só, não importa o segmento, não importa quais categorias de produtos estamos falando. Por exemplo: Em uma loja de materiais para construção, as pessoas querem escolher tudo para a casa no mesmo espaço. De preferência, não querem ter de escolher o revestimento em uma loja e a cor das paredes em outra.
Lojas que oferecem as opções completas (com variedade e qualidade) vem ganhando a preferência do consumidor a cada dia.
Pensando desta maneira, poderíamos pensar que a área de vendas de uma loja deveria ser expressa, dinâmica, de uma maneira que o consumidor mal precisasse entrar na loja. Entrar-comprar-sair seria a diretriz básica de qualquer loja voltada ao cliente.
Nesse exato momento, estou dentro de uma cafeteria, localizada dentro de uma livraria, dentro de um shopping em São Paulo (um espaço dentro de um espaço dentro de um espaço).
Inicio a partir do momento que não vim ao shopping para fazer compras. Vim para passar o tempo, esperando acalmar um pouco esse transito louco da cidade, para que eu possa ir até meu destino (do outro lado do mundo) com um pouco mais de tranqüilidade.
Até aí já começamos a entender um fenômeno interessante. Shoppings Centers cada vez mais, principalmente os de perfis mais populares atraem pessoas dispostas apenas a passear. Saber agarrar o cliente, saber ofertar corretamente, é a grande chance que o lojistas tem de transformar pessoas “à passeio” em clientes reais.
O que tenho visto é como as lojas grandes vem se tornando locais de passeio, de estar para os clientes. Nessa livraria que estou nesse momento, ao passo que estou tomando um café e acessando a internet, posso estar vendo a revista da semana, por exemplo. Se eu me interessar por ela, a levo. Costumo comprar com certa voracidade livros e revistas de design e arquitetura. Não da para comprar um livro onde o conteúdo seja formado por imagens sem folha-lo! Lojistas muitas vezes trancam e encapam produtos imaginando que estão prevenindo perdas causadas por clientes dispostos a folhear algumas páginas. Quanto será que estão perdendo? Quantos venderiam se deixassem os clientes ler à vontade? Eu vejo inclusive sofás! É um convite a ler, a se aprofundar, a decidir, A LEVAR DEPOIS DE LER!
Também vejo fenômenos parecidos em hipermercados, principalmente aqueles que oferecem além de tudo um pouco, horários de atendimentos extensos, em muitos casos, funcionando 24 horas sem parar! Já reparou como as pessoas gostam de comprar durante a madrugada? Casais comprando frutas para um café da manhã, jovens comprando salgadinhos e doces depois da balada, ou até mesmo pessoas que não tem tempo para comprar durante o dia e que preferem comprar durante a madrugada, onde tudo é muito mais calmo.
Para algumas pessoas, supermercados próximos de casa são como extensões de suas residências, uma espécie de dispensa onde é só passar pelo caixa antes de consumir. Em um outro artigo, comentei sobre o case da Starbucks onde eles tem como missão ser o terceiro local das pessoas, junto com a residência e o trabalho das pessoas....um terceiro lugar...seu café diário, um estar. Supermercados tem convergido seus modelos, em alguns casos baseados completamente nos serviços de conveniência ao cliente. Em alguns supermercados, já é possível consumir produtos e iguarias no próprio local.
E quem imaginaria anos atrás que os antigos depósitos de materiais para construção se transformariam em incríveis templos de casa e decoração. Um exemplo disso é passear por uma das lojas de móveis Etna, onde só a forma de “percorrer” a loja já vale o passeio por sua inovação. Lojas como C&C Casa e Construção oferecem a seus clientes serviços como cyber cafés, espaço para recreações, atendimentos em espaços especializados, tudo para transformar o prazer de comprar também em entretenimento.
Decatlhon, Fnac, Livraria Cultura, Tok & Stok, entre tantas outras representam uma série de lojas e formatos criados de maneira não so a cativar a preferência dos consumidores, mas também de criar o hábito de entreter.
Boas vendas
Caio Camargo
http://falandodevarejo.blogspot.com