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Franqueador deve estabelecer critérios sólidos para selecionar franqueados e, assim, garantir o sucesso esperado para 2010

Advogada especializada em relacionamento de redes varejistas e franqueadoras, Melitha Novoa Prado alerta para a importância de avaliar o perfil psicológico do candidato a franqueado – por meio de testes profissionais – antes mesmo de analisar sua situação financeira para adquirir a franquia

Muito mais do que a quantidade, a franquia deve prezar pela qualidade de seu negócio. O aumento significativo do número de unidades ou do montante do faturamento só ocorre se for precedido de análise qualitativa de cada empresário que levará a marca da franquia à sua região ou área de atuação. Em 2010 – ano que promete crescimento ainda maior de pessoas que desejam montar um negócio próprio – franqueador e franqueado só terão sucesso se estiverem preparados psicológica e emocionalmente para a empreitada. Afinal, o retorno do investimento só virá com a adequada atuação de ambos.

A maior procura por franquias de todos os segmentos em períodos pós-crise, como o atual, exige que o franqueador tenha responsabilidade ao aplicar as ferramentas disponíveis nos seus processos de seleção, com critérios e cuidados bem planejados. Não há especificações na Lei de Franquias (8.955/94) que determine qualquer critério para a seleção, por isso é importante o planejamento adequado de cada empresa em seu respectivo segmento. “Na ânsia de abraçar todas as oportunidades de vendas, o franqueador acaba deixando algumas lacunas que, certamente serão refletidas negativamente no futuro através de desavenças e conflitos. É comprovadamente importante, e possui um valor realmente muito significativo, a análise do perfil psicológico e empresarial do potencial franqueado”, alerta Melitha Novoa Prado, advogada especializada em relacionamento de redes.

A advogada constata, em sua experiência de mais de 20 anos com franquias, que o franqueado “dança conforme a música”, restringindo-se a seguir as regras estabelecidas pelo franqueador. Por isso, a formatação dessas normas e dos critérios do processo de seleção deve ser bastante cuidadosa e detalhada. “Se os indicadores para avaliação forem superficiais ou genéricos, o franqueado não terá o devido discernimento e conhecimento sobre o sistema e o contexto nos quais deverá atuar, e nem terá condições de avaliar a sua real adequação a eles”, observa.

Na avaliação de Melitha, esse papel é do franqueador. É ele quem deve estruturar seu processo de seleção com critérios mínimos necessários, e definir ponto a ponto as regras de atuação do empreendedor, como forma de evitar problemas futuros – muitas vezes, irremediáveis – e garantir um prolongado e saudável relacionamento.

Para a advogada, o processo de seleção adequado deve especificar o perfil empresarial desejado, além de aspectos técnicos e, mais do que isso, o perfil psicológico e emocional do investidor. “A franquia deve contar com o trabalho de psicólogo ou consultoria especializada, para conduzir testes psicológicos específicos que avaliem se o candidato a franqueado tem facilidade em se relacionar com clientes e subordinados, trabalhando em equipe e, principalmente, se tem maturidade e equilíbrio emocional para lidar com adversidades que possam surgir”, opina.

Melitha recomenda criatividade e diversidade na hora de escolher os recursos para essa seleção, que abrangem desde ferramentas de recursos humanos, entrevistas, avaliações, até grafologia e mapa-astral, que devem ser conduzidas em etapas. Sugere, ainda, que a franquia promova palestras de apresentação detalhada e transparente da marca para potenciais franqueados, conduzidas por diferentes gestores. “Nessas reuniões também será possível analisar a desenvoltura do candidato. Outra boa estratégia é realizar ‘test-drives’, colocando-o nas lojas para analisar seu comportamento”, orienta.

Para Melitha, a empresa deve oferecer em seu site o maior número possível de informações sobre seu perfil, de maneira a atrair o empresário mais adequado. O franqueador deve ter claro que o objetivo primordial não é “encantar” o franqueado, mas conquistá-lo, apresentando com a máxima transparência detalhes determinantes da nova parceria, incluindo estimativas com números reais sobre receita e lucros, e a eventual necessidade de dedicação exclusiva e de trabalho nos fins de semana. “Essa consciência e atitudes contribuem para reduzir significativamente o risco de ingresso de franqueados em desacordo com a rede, garantindo assim o retorno de investimento e descartando possíveis frustrações para ambas as partes”, salienta.

A advogada ressalta que disciplina e contratos são importantes, porém não são a única base da relação: “A saúde de uma rede de franquia é baseada principalmente em mútua honestidade, satisfação, prazer, comprometimento e realização pessoal. Por isso, como em qualquer outro relacionamento, todo cuidado e investigação são necessários para atenuar controvérsias indesejáveis”, recomenda.

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1 Comentários

  1. Oi, vim conhecer seu blog, e desejar bom fim de semana
    bjss

    aguardo sua visita :)

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