A GS&MD – Gouvêa de Souza, em parceria com a Associação Brasileira da Indústria Óptica - Abióptica, acaba de anunciar o Estudo Óptica 2012 que, entre outras importantes conclusões, apontou a dificuldade das óticas em enfrentar a pirataria um dos principais desafios do setor.De acordo com o levantamento, a pirataria é considerada o maior entrave das óticas, na opinião de 60% dos respondentes. Outro desafio é a concorrência de grandes redes e laboratórios, assinalado por 19% dos entrevistados. Todavia, existe uma baixa conscientização do varejista quanto à qualificação de seus profissionais e fidelização dos seus clientes. Apenas 10% dos entrevistados declaram a preocupação com a qualificação dos profissionais, enquanto 9% mencionam o desafio em fidelização dos clientes.
O mercado ótico também sofre grande impacto da informalidade e das compras de brasileiros no exterior. “As óticas sentem que a informalidade atrapalha bastante suas vendas. Além disso, não oferecem garantia das ‘réplicas´ das armações compradas no mercado informal, que chegam às lojas para a colocação de lentes”, explica Cristiane Osso, sócia diretora da GS&MD – Gouvêa de Souza. Já as lojas posicionadas ao público AB, também sentem a concorrência com as compras de armação de grau fora do País, visto que os consumidores trazem do exterior a armação e compram somente as lentes de grau nos pontos de venda de sua confiança.
O estudo foi composto por 1.409 entrevistas, seis grupos de discussão com consumidores, quatro entrevistas em profundidade com oftalmologistas, três com proprietários e gerentes de laboratórios, além de 230 entrevistas com proprietários e gerentes de óticas e seis em profundidade.
Visão das Óticas
Mais de 60% do faturamento das óticas provém da venda de soluções de grau. As armações de grau correspondem a 32%, lentes de grau a 30%, armação de sol representa 15%, lentes de sol, 11%, lentes de contato de grau 6%, lentes de contato coloridas 4% e acessórios 3%.
A cada cinco pessoas que entram em uma ótica, apenas uma efetua a compra. Além disso, foi constatado que os consumidores adquirem, em média, dois produtos. Quanto à percepção de qualidade do produto, 77% acreditam que está relacionado à durabilidade, 44% ao conforto, 23% garantia e assistência, 10% tecnologia e 9% design e acabamento.
As óticas reconhecem que o padrão de atendimento em seus estabelecimentos pode ser melhorado. O autosserviço assistido, desejado pelo consumidor, não é plenamente aplicado e seus atendentes nem sempre deixam o cliente à vontade para experimentar os produtos dentro da loja.
Quanto à categoria de produtos direcionados ao público infantil, existe um grande potencial a ser explorado, seja em portfólio ou mix, em atendimento, em exposição. “O fato da categoria não ser expressiva no faturamento das óticas torna o desafio maior na priorização e investimentos do ponto de venda, contudo uma atrativa oportunidade de diferenciação e fidelização de um consumidor no longo prazo”, explica Cristiane Osso.
Visão dos Laboratórios
Os laboratórios veem os consumidores cada vez mais bem informados e satisfeitos. Para eles, os consumidores buscam nitidez e qualidade de visão.
Já o consumidor entende que há várias opções de lentes e armações, por isso busca informações para escolher a marca que ofereça mais qualidade. Os principais drivers de compra para produtos oftálmicos são o conforto e melhorias na visão. No caso de lentes de contato com grau, tecnologia é o critério mais importante.
Ainda na opinião dos laboratórios, o prazo de pagamento é o principal ponto de melhoria perante seus fornecedores e os pontos positivos mencionados são a seriedade, ética, exclusividade e condições comerciais de seus parceiros.
Para os próximos anos, os laboratórios apostam em uma maior fiscalização para o combate à informalidade, ponto positivo para o fortalecimento do mercado formal. Contudo, o movimento de consolidação e verticalização da indústria é uma ameaça crescente aos laboratórios de menor porte.
Visão dos Oftalmologistas
O grande volume dos atendimentos oftalmológicos (70%) é feito por convênios. Porém, esse tipo de consulta não remunera bem os profissionais, que recebem de 30 a 70 reais por paciente. Para se ter uma ideia, 70% dos atendimentos são pacientes de convênio e 30% particulares, um grande desafio para os médicos manterem o mesmo padrão de atendimento.
Para o oftalmologista, a qualidade do produto, aliada ao custo viável para o paciente, é a combinação de fatores usados na hora da prescrição. Com o incremento da classe emergente e aproximadamente 87% dos consumidores concentrados nas classes B e C, os oftalmologistas costumam ofertar mais de uma alternativa de prescrição aos seus pacientes, visando atendê-los em qualidade, adequação visual e custo acessível.