Muitos gerentes foram promovidos depois de serem bons vendedores. Outros
foram contratados diretamente para gerenciar uma loja. Independente da sua situação,
para ser um bom gerente (e poder cobrar da sua equipe) você deve dominar todos
os passos da venda.
Uma das funções de um bom gerente é também ser um bom vendedor.
Alguns gerentes falam com certo saudosismo do tempo que “vendiam muito”,
“eram os melhores vendedores” e “como atropelavam suas metas de vendas”. Inclusive
usam isso para exigir mais de seus vendedores.
O problema é que essa cobrança, muitas vezes exagerada, vem de um
sujeito que fica sentado no caixa o tempo todo. Este “líder” só sai do caixa
para dizer ao vendedor: “por que não vendeu?
”.
Liderança é exemplo. Antes de
cobrar mostre para sua equipe como deve ser feito.
Recomendo de tempos em tempos que
o gerente faça um atendimento do início ao fim.
O líder deve mostrar como
devem ser feitos os passos da venda.
Assim terá autoridade para cobrar o mesmo da sua equipe.
Para os gerentes que não atuaram em vendas, ou mesmo para aqueles que se
sentem “enferrujados” (porque estão a muito tempo sem fazer um atendimento
completo), vou listar aqui algumas perguntas que podem ajudar a medir as suas
habilidades em vendas.
Reflita, você como gerente:
1. Sabe fazer uma abordagem adequada, vencendo a resistência
inicial e buscando sintonia com o cliente?
2. Usa perguntas abertas
para descobrir, principalmente, por que
o cliente quer o produto?
3. Ao demonstrar um
produto cria valor destacando seus benefícios?
4. Usa estratégias para
venda de produtos adicionais?
5. Demonstra inteligência
emocional e sabe contornar as objeções
do cliente?
6. Percebe sinais de compra manifestados pelo cliente?
Toma iniciativa em fechar a venda?
7. Usa uma despedida cativante e convida o cliente
para retornar à loja?
Reflita nestas
perguntas e mostre para sua equipe (na
prática) como fazer cada passo.
Assim você desenvolve sua liderança, além de treinar e motivar sua equipe para vender mais.
Boas vendas!
Edson Moura
Edson
Moura Tem mais de uma década de experiência no varejo nacional e carreira
desenvolvida em grandes empresas do país. Foi vendedor, gerente e supervisor de
loja. Hoje atua como palestrante ajudando as empresas a terem mais vendas e
lucros. Isso com uma equipe comprometida, motivada e acima de tudo, feliz.
Também possui formação Practitioner em PNL e nível Master em Coaching. É
Coordenador e coautor do livro LIBERTE SEU PODER e coautor do livro PRÁTICAS DE
LIDERANÇA. www.edsonmoura.com