São precisos quatro saberes (ou aprendizados) para viver nesses novos tempos: 1) saber conhecer, 2) saber fazer, 3) saber conviver, 4) saber ser. Todos estão implicados nesse desafio de saber, a busca de um verdadeiro tesouro, indispensável para vender mais, melhor, correto, inteligente, além de competitivo e feliz, clientes, vendedores e empresas
Fórmula mágica das vendas do século XXI = (Saber Aprender + Saber Fazer + Saber Conviver + Saber Ser)
1.) Saber CONHECER (Vender como ninguém)
Diz respeito não apenas ao conhecimento sob a forma de conteúdo, mas como forma mesmo, como maneira de aprender. A expertise de aprender. Se você sabe aprender, não importa o conteúdo, vai dominar, porque tem o segredo do como fazer, do processo, da maneira, das filigranas. Observe que a ênfase tem sido sempre o que vai ser ministrado, o famoso conteúdo, que é superimportante, mas não é tudo. Tem que saber como possibilitar isso, meios, técnicas, processo. E ainda tornar prazeroso o ato de compreender, descobrir, construir e reconstruir o conhecimento, para que não seja efêmero, para que se mantenha ao longo do tempo e para que valorize a curiosidade, a autonomia e a atenção permanentemente. É preciso também pensar o novo, reconstruir o velho e reinventar o pensar. Na educação existe até a chamada “heutagogia”, que trata de nossa capacidade de aprender a aprender.
Aplicando: Desenvolva processos internos mentais de prazer e satisfação de perceber e compreender. Esteja atento a como as coisas são feitas, não apenas o que são as coisas. Entre na sala de treinamento e na empresa com outro olhar. Você vai multiplicar conhecimento, ao invés de apenas somar. É uma questão de estratégia de absorver que faz com que o cérebro consiga entender e assimilar com mais facilidade. A forma define como você é, e naturalmente você vai vender melhor, conquistar mais, realizar mais.
2.) Saber FAZER (Habilidade de vender bem como ninguém)
É mais do que aprender na prática, pois vem combinada com as outras três formas de saber. É aprender o como, as técnicas específicas de vendas, planejamento, sondagem, levantamento das necessidades, negociação, fechamento, comunicação, abordagem de vendas, controle, avaliação, pós-venda, mas de forma consciente. Uma práxis. Aprender a dar forma, acontecer, realizar, produzir, causar. Implica até correr riscos, às vezes mesmo errar, na busca de acertar. Envolve o domínio de técnicas e tecnologias modernas e atualizadas diariamente. Em vendas o fazer sugere saber lidar, identificar os sinais, perceber, atender necessidades, expectativas e desejos do cliente; como buscar; reforçar; iniciar, fechar um negócio; surpreender e encantar o cliente.
Aplicando: Assuma a postura de que todo conceito ou idéia nova precisa acontecer, funcionar. Imagine antes de fazer, fica mais fácil, flui melhor. Faça, realize como se auto-observando, e ao mesmo tempo cooperando com os outros.
3.) Saber CONVIVER (Habilidade de aceitar e se relacionar muito bem todos)
A vida acontece juntos uns com os outros. Aprender a vida em comum, próxima. Buscar ter convivência, intimidade, viver com o outro. Viva a alteridade. Conviver até com os contrários. Não esquecer que “os brutos também amam”. Temos uma tendência nata a escutar somente o que queremos ouvir, quando deveria ser o contrário, que precisamos nos situar e ir ao encontro do próximo. O todo (a convivência, integração) é maior que a soma das partes. Aprender implica o conhecimento sobre a diversidade humana, conscientizar sobre as semelhanças e interdependências que existem entre todos.
Aplicando: Não goste apenas de quem você gosta, tem que se relacionar com todo mundo mesmo, reprograme mentalmente, e tudo vai funcionar. Você para, pensa, repensa, se convence e cai em campo. Veja com outros olhos os seus amigos, e os outros como se fossem amigos, tudo vai mudar. Vai ser mais legal para você e para todos, e ainda vai ser percebido pelos clientes que vão comprar mais, melhor e felizes. Mãos ao relacionamento.
4.) Saber SER (habilidade de ser bem resolvido, entender, entender-se e ser entendido)
A dimensão mais sublime, por se interior, existencial, e que faz a gente ser o que é. Consiste em desenvolver a personalidade e identidade, e estar à altura de agir cada vez com capacidade de autonomia, discernimento e responsabilidade pessoal. Não se pode negligenciar educação nenhuma das potencialidades de cada um, como memória, raciocínio, sentido estético, capacidades físicas, aptidão para comunicar-se. Ter identidade, característica ou propriedade intrínseca. “Ser ou não ser, eis a questão”. Ou seja, passa pela escolha. O campo da ciência do ser, a ontologia. Uma ontologia das vendas que requer ética e responsabilidade.
Aplicando: Não precisa se preocupar em demonstrar, querer mostrar quem é. O ser é, acontece, resulta de um monte de cosias que nos formam, que vamos somando. Algo sagrado, intocável. Invista em qualidades superiores, delicadas, inteligentes, inteligíveis. Mais do que conhecer, desenvolva a visão, a cosmovisão das coisas. Você é portador de uma visão.
Moral da história, não se limite a simplesmente saber vender bem, tem mais coisa nesse contexto para ser um vendedor completo e realizado. Não basta saber fazer, além disso deve saber aprender, saber conviver e saber ser. Pronto, agora é uma decisão, não cai do céu como chuva, tem que ir atrás dos outros saberes para sair na frente. Viver é aprender! Vender é saber!
TUDO PARA VOCÊ “SABER VENDER MAIS, MELHOR E FELIZ” (VMMF)
1. ATITUDE. Para o vendedor de alta performance ter a consciência de que somos pessoas com limites e admitir isto já é o primeiro passo em direção às ATITUDES que nos fazem mais felizes. Quando não podemos fazer o que é ideal, podemos fazer o possível dentro de nossos limites e este é o melhor dos ideais. Então, estar preparado utilizando os 4 pilares (conhecer, fazer, conviver e ser) é um avanço para ir além dos nossos limites e aproximar do ideal.
2. A ANSIEDADE, esta é uma das piores coisas que podemos fazer a nós mesmos. Não fique escravo das preocupações, nos impedem de fazer coisas que nos dão prazer e nos barram de chegar além. Se não tiver nada que possa fazer agora não adianta preocupar-se.
3. PROCRASTINAÇÃO é estagnação. Quando você procrastina nada de bom pode acontecer em sua vida. Todo comportamento difícil requer uma atitude positiva. Foque no que pode ser feito para resolver aquele problema e faça-o de uma vez, ter disciplina é fundamental.
4. JULGAMENTO é uma demonstração de seu sentimento de inferioridade interior e raiva. Ninguém é melhor que ninguém. Somente percebendo o sofrimento dos outros poderemos dar fim aos nossos próprios e ajudar os demais a conseguir o mesmo. Somo único, exerça a empatia.
5. PREGUIÇA. Muitas vezes, nos leva a muitas horas de desorganização. A disciplina necessária para reorganizar a confusão no trabalho e no ambiente familiar e na sua mente leva tempo. Tornar-se organizado é um hábito.
6. AMOR. Sentimento intenso que possui a capacidade de alterar o comportamento, o pensamento etc. Ter amor ou paixão pelas vendas, gera entusiasmo que irão rapidamente inundar o seu cliente e ele sentirá que você é realmente capaz de resolver os problemas dele. Vendas é simplesmente aliar paixão com propósito.
Os quatro saberes concebidos por Jacques Delors expressa bem o espírito desse novo tempo de ser múltiplo, multifacetado, aberto, flexível.
O segmento de vendas, na lógica dos "quatro pilares (saberes)", propõe-se uma aprendizagem direcionada para os quatro tipos fundamentais: saber conhecer (adquirir instrumentos de da compreensão), saber fazer (para poder agir sobre o meio envolvente), saber viver juntos (cooperação com os outros em todas as atividades humana) e saber ser (conceito principal que integra todos os anteriores). São quatro vias de saber que se fundem em apenas uma, pois são interligadas entre si.
Fabi Simões é specialista em Marketing Palestrante nas áreas Comportamental e Vendas, Consultora e Instrutora do Sebrae/RN, Canal Cavaqueira Corporativa