Vendas ativas: O novo mindset do varejo

Vendas ativas: O novo mindset do varejo


A pandemia que resultou na suspensão de atividades da grande maioria do comércio, também fez com que muitas empresas buscassem o canal digital como salvação do negócio. Se para alguns foi a salvação do negócio, para a maioria foi apenas uma maneira de minimizar os catastróficos impactos nas receitas. Passado o impacto inicial, os resultados para a grande maioria (exceto ótimos cases de sucesso), tem sido muito abaixo do esperado.

Seria muito simples se a salvação para os negócios fosse estar somente na questão de estar ou não presente (e atuante!) nos canais digitais. O sucesso de uma presença digital, no contexto atual, é a união da presença digital com um novo mindset, uma nova postura para o comércio em geral. A venda ativa.

O modelo de negócio do varejo em geral, sempre funcionou da mesma maneira, com vendas sendo correlacionadas ao fluxo de clientes. Estar em um local de maior fluxo, como uma rua ou região movimentada era uma premissa de um bom negócio. Uma antiga frase de negócios dizia que os três segredos para um bom negócio eram local, local e local.

Nesse contexto, o varejo se acostumou a vender somente para quem adentra seu negócio, vender para quem entra disposto a comprar. Pode-se dizer que se até esse momento estava acostumado a receber os peixes, precisa agora aprender a pescar. De certa forma, vendia apenas de maneira passiva. Parte daí o conceito de venda ativa.

A boa notícia é que o varejo parece estar aprendendo aos poucos sobre esse novo mindset, parecendo que está aprendendo a sair e a vender para fora das quatro paredes da loja. O varejo está aos poucos aprendendo a ir buscar seus consumidores, onde quer que eles estejam.

A crise fez com que uma série de varejistas, incluindo desde grandes empresas, até mesmo pequenos negócios que estão usando criatividade e atitude para alcançar melhores resultados. 

Usando desde canais como os aplicativos de comunicação, como WhatsApp e Telegram, passando pelo velho e bom telefone, ou até mesmo pela esquecida mala direta, não faltam caminhos para se alcançar os consumidores.

É a releitura do modelo de porta-a-porta, onde em tempos de quarentena e isolamento, o “porta a porta” de maneira literal não pode ser praticado.

Noticiados nos últimos dias, empresas como Ri Happy e Via Varejo são exemplos de empresas que buscaram na ativação de clientes através de canais de comunicação como o WhatsApp associado a outras empresas, como empresas de logística, maneiras de se interagir melhor com seus consumidores, lhe oferecendo atendimento e conveniência.

O resultado dessas ações começou a aparecer. Para a Via Varejo, como anunciado, a nova postura, e não somente o canal digital, fez com que as vendas atingissem algo em torno de 70% do volume antes da quarentena.

Mais do que um remédio, esse novo mindset poderá desenhar novos modelos de negócio, e novas maneiras de se trabalhar o varejo e até mesmo seus colaboradores. Entre as possibilidades, podemos dizer que a postura mais agressiva de se buscar negócios poderá até mesmo se sobressair à expansão ou a localização das empresas. 

Repetindo a frase dita acima, se o sucesso era algo baseado em local, local e local; nesse momento, o sucesso é baseado em atitude, atitude e atitude.

Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
Editor | falandodevarejo.com
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